Acredita em fórmulas mágicas para vender?

Nos últimos meses tenho escrito e falado em muitas formações minhas sobre o desejo que muitas pessoas têm de acreditar que existem fórmulas mágicas para obter resultados rápidos quando pretendem vender  alguma coisa.

Este desejo de resultados mágicos e rápidos faz surgir todo o tipo de pessoas que usam cópias de narrativa que exploram estas fraquezas com promessas de conversão em vendas e muito dinheiro!

Infelizmente para alguns “profetas” que surgem nesta área em forma de “Coach ou Mentores”, na minha opinião, não é bem assim.

Não acreditando na palavra e existência de fórmulas mágicas fechadas para obter resultados rápidos e aplicáveis de forma indiferenciada, no que diz respeito a uma venda de grande envolvimento, como é o caso da venda imobiliária, o que posso defender de forma séria é que existe conhecimento, skills, experiências, conselhos e dicas que podem ser partilhados e adaptados à realidade de cada pessoa, de cada equipa e de cada negócio para garantir que têm do seu lado tudo o que necessitam para gerar resultados.

O contexto é essencial para perceber o que pode levar cada pessoa ao sucesso.

No imobiliário, em específico na mediação e venda imobiliária, esta evidência não é exceção, e a esta evidência há que juntar formação, treino, consistência, resiliência e atitude  como fatores chave de sucesso para “fazer magia” e não as fórmulas ditas mágicas que na realidade, quando aplicáveis, levam à frustração de não se conseguir de imediato o grau de concretização e resultados que prometia, ou seja, a conversão em vendas e muito dinheiro!

O grande “segredo” por detrás da “fórmula mágica” que todos desejamos é na realidade o nosso cérebro e o nosso comportamento.

O desejo de se conseguir uma fórmula e uma sistematização é grande, contudo, se obter resultados fosse assim tão fácil, ou seja, se bastasse fazer o que nos dizem para fazer, a minha pergunta é:  

• Por que razão não temos todos sucesso?

• Porque não somos todos Top Producers?

Resolvi investigar sobre o assunto, e depois de quase 30 anos de mediação imobiliária com muita gestão de pessoas e tempo no terreno, acho que encontrei a resposta a esta questão.

Não é uma fórmula, são passos com eixos de orientação essenciais a qualquer área comercial. Tenho a certeza que quando os revelar, muitos de vocês já conheciam, outros vão ficar espantados com a simplicidade dos mesmos:

Educação. Primeiro, se vai vender um produto ou serviço a alguém, seja acima de tudo educado com essa pessoa, ou seja, respeite a forma de ser e estar da pessoa que tem à sua frente e faça-se também respeitar. Independentemente do contexto social, a educação vem quase sempre de casa, a forma como a recebeu e a encara, influi na sua identidade, tal como o meio onde se insere, que acaba por influenciar a sua forma de estar.  É dever de muitos formadores sensibilizar para esta realidade e passar a técnica com educação. A linguagem e atitude que se aprende, é a linguagem e atitude que seu usa e passa para o cliente, mesmo que o faça de forma inconsciente.

Ética. Segundo,respeite-se a si mesmo, respeite os seus clientes sejam eles compradores ou vendedores e claro, respeite os seus colegas. A ética é muito importante em qualquer atividade, trata-se de saber que normas de conduta e regras se devem praticar e respeitar. Como a ética é quase sempre subjetiva, para que haja uma uniformização de boas práticas, deve ser transformada em códigos que explicam às pessoas como devem agir, o que devem fazer e o que não podem fazer, explicando também o que acontece a quem não respeita a ética de atuação e as leis (sansões e penas). Os manuais de procedimentos das empresas devem garantir que existe um código de atuação que garanta uma coesão de comportamentos e atitudes que respeitem a lei e os códigos de ética, não devem apenas falar de técnicas.  Sem ética, qualquer atividade deixa de ser respeitada.    

Empatia. Agora sim, está na hora de utilizar a empatia garantida pelo respeito e ética que demonstra. Agora sim pode começar a comunicar com o outro para o compreender. A empatia parece fácil, mas exige muito de cada um de nós. Define-se no ato e principalmente na sensação de saber pôr-se no lugar do outro. É a base da compreensão, por isso é fundamental para quem trabalha em processos de venda. Como pessoa que vende um produto ou uma solução que pretende ajudar o outro na satisfação de um desejo ou necessidade passível de ser satisfeito deve utilizar sempre o princípio da livre escolha. Ou seja, na realidade, o cliente é quem escolhe, e o vendedor deve argumentar, explicar e aconselhar o que acredita que será a melhor solução para o seu cliente (e não apenas para si). A empatia é essencial em tudo o que fazemos na nossa vida pessoal e profissional, por exemplo, na negociação e nos processos de tratamento de objeções. É essencial e ser empático e agir encarando a objeção como uma dúvida que o potencial cliente tem e que o quer ajudar a ultrapassar para o ajudar a decidir com confiança.

A partir destes eixos pode formar-se e treinar para desenvolver a melhor estratégia para si e para o seu negócio.  Conheço inúmeras pessoas que há muitos anos utilizam como base estes passos, com ou sem internet, com ou mais ou menos técnica, estes profissionais mantêm-se alinhados, e bem alinhados com resultados muito acima de média, mas principalmente, com um grande sentimento de dever cumprido.

Quem acredita em fórmulas mágicas que só se podem desvendar através de um pagamento feito na hora, pode também acreditar também nos resultados destes passos totalmente grátis! Mas terá talvez muita dificuldade em acreditar que só funcionam realmente, com  muita consistência e muito trabalho!

Artigo de Massimo Forte para bolsa de especialistas da revista VISÃO aqui