Agente Imobiliário Especialista em Investidores

Cada vez mais se exige mais especialização e mais relação aos Agentes Imobiliários.

Cada produto imobiliário é único e há hoje diferentes segmentos e setores onde esta exigência impera, mesmo na área do investimento ou diria mais, especialmente na área do investimento.

Não basta colocar o produto no mercado para resolver o problema, a forma como isso é feito é hoje muito importante e decisivo para ditar a colaboração entre Agente e Investidor, sendo que este último espera, para além da performance, uma relação confiança e credibilidade, são dois pontos que os investidores imobiliários não abdicam e procuram cada vez mais em alguém relacional e não apenas transacional.

Depois desta introdução, será importante referir, na generalidade, que tipos de investimentos imobiliários existem, que tipo de investidores, e o que é expectável que um Agente Imobiliário Profissional e Especialista faça.

De forma descomplicada, existem 3 grandes áreas de investimento imobiliário:

1. Comprar para Arrendar, denominado muitas vezes por Buy to Let , consiste na compra de um imóvel para ser depois arrendado pelo investidor com o objetivo de gerar um determinado rendimento que compense o seu investimento. Aqui incluo o arrendamento de um T1 no centro da cidade, ou um prédio inteiro de escritórios, ou ainda uma loja. A taxa de rentabilidade denominada de Yield, é normalmente a medida que este tipo de investidor usa para medir o retorno do seu investimento ou decidir sobre o potencial deste.

• Comprar para Vender, hoje denominado de Flipping, caracteriza-se pela sua essência especulativa, geralmente fazem-se pequenas melhorias para posteriormente vendido, no limite nem são executadas. Aqui o retorno não é só medido pelo capital investido versus ganho, mas também pelo tempo que a operação demorou a realizar-se.

• Comprar, transformar e depois vender ou arrendar, aqui existe uma grande diferença em relação ao Flipping, pois há de facto criação de valor no imóvel a ser intervencionado. O tipo de investidor que aqui incluo será: promotor, especialistas em reabilitação ou em urbanização, entre outros.

Para cada tipo de investimento pode chegar a existir um tipo de Agente Imobiliário especifico, aliás, encontrar este Agente é chave, e é algo para o qual sou muitas vezes contactado como parte de serviço que presto na área de Consultoria Imobiliária a investidores.

Além do conhecimento acérrimo do mercado, zona, produto e pessoas que serão potencialmente o target, a competência que deve estar também patente e é valorizada por cada um dos perfis de investidores atrás mencionados, é a oferta de um serviço específico para cada situação. Linhas base:

• Comprar para Arrendar. Uma das grandes preocupações do investidor é a taxa de ocupação do imóvel, ou se preferirem, o tempo de permanência do inquilino, e claro o bom uso do edificado por parte do mesmo, é isso que vai garantir a sua rentabilidade (yield) e preservação do seu património e tempo. Assim sendo, além dos valores de investimento para aquisição do imóvel e o bom estado de funcionamento imediato do mesmo, como também o valor de renda expectável, o serviço da promoção e se possível, de gestão do arrendamento, serão dados fundamentais para que este investidor tenha a experiência de serviço pretendida.

• Comprar para Vender. Como referi há pouco, além da preocupação de estar a comprar a um preço abaixo dos valores de mercado, ou competitivo, a grande vantagem do investimento reside no tempo de escoamento do produto. O Agente que aconselha a compra para depois o mesmo imóvel ser revendido no menor espaço possível, quem sabe, até cedendo uma posição contratual a um futuro comprador, ou seja, não investindo todo o seu capital e obtendo mesmo assim uma mais-valia considerável e sempre acima dos 15 a 20%, será uma grande expetativa para qualquer investidor e confia no Agente que escolhe para o conseguir. Estas transações precisam de celeridade, ter informação privilegiada e clara dos valores de oferta e procura do mercado será uma mais-valia, bem como ter o apoio de um parceiro jurídico que trate e verifique toda a documentação em tempo útil para realização das duas transações de compra e depois venda de forma certa e rápida, quem sabe, até no próprio dia. Tudo depende da oportunidade criada e procurada!

• Comprar Transformar e depois Vender ou Arrendar. É o investidor com mais risco, e por isso, o que ele pretende do seu Agente Imobiliário é sobretudo informação exímia sobre o seu mercado: preços, análise da procura e oferta, tendências, tempos de absorção, entre outras. Além disso, se tiver uma equipa que faça a análise do projeto ou do investimento, melhor ainda, aqui é onde o Agente Imobiliário deverá ser mais Consultor e menos Agente.

Por fim, será importante reforçar que existem vários tipos de investidores, vários tamanhos de investimento e projetos, o desafio dos Agentes será o de saber falar a linguagem do investidor. Será a comunicação e o saber como adaptar a sua comunicação utilizando linguagem corporal, empática e técnica, e mesmo, até uma forma de vestir distinta consoante o tipo de investidor, que determinará o seu sucesso na criação de empatia e relações de confiança com este que permitam depois mostrar resultados.

A comunicação com um gestor de um fundo será diferente da que tem de ter com um pequeno aforrador que vai investir apenas num único imóvel para arrendar.

Contudo, um denominador comum ao nível do desafio que um Agente Imobiliário tem de enfrentar para trabalhar investidores é que todos querem saber onde estão as oportunidades (as que não estão na maior parte das vezes em portais, nem têm placas), e por isso a prospeção, será sempre a grande competência procurada, mas para isso seriam precisas mais outras tantas páginas!

Uma última recomendação, lembrem-se: “Business come to the expert”*

* O negócio ou negócios, vão sempre ter com o especialista.

Artigo de Marco Libório