O que cada venda te ensina?

Uma das formas mais eficientes e eficazes para aprender, é fazer.

É por isso que toda a formação teórica deve ser seguida de sessões de treino e depois de prática em ambiente real, ou seja, “cara a cara” com o cliente. 

No caso da mediação, e pondo em prática o que se aprende, depois de cada visita — seja ela de angariação ou venda — deve aproveitar para fazer uma análise pormenorizada (de preferência por escrito) dos pontos fortes e oportunidades de melhoria da sua visita.

Isto permite a melhoria constante do seu desempenho comercial e, consequentemente, a diferenciação por meio de um serviço cada vez melhor.

Este passo deve ser encarado como um passo de extrema importância para qualquer comercial, pois é o que permite saber com precisão o que cada venda ensina e como estão a saber evoluir do conhecimento para a prática.

A aprendizagem deverá ser feita em conjunto com a figura de liderança da agência ou da equipa, que pode ser um mentor/coach capacitado para saber como observar e dar feedback positivo para apoiar pessoas e profissionais em qualquer nível da operação.

Muito importante, o comercial deverá ter a maturidade de passar pelo processo de aprendizagem da venda sozinho para saber como realizar uma autoanálise que lhe permita a evolução do desempenho em futuras operações.

A aprendizagem da venda deverá ser feita preferencialmente por escrito para poder ser analisada de forma consistente e passada a outros como experiência para servir outros profissionais.

A construção de case studies que possam compilar-se num manual de situações testadas e comprovadas é essencial para replicar sucesso ou evitar erro em situações similares.

Infelizmente, este ponto e ferramenta tão importante para a evolução de um comercial e até mesmo da sua equipa, é muito pouco aplicado no dia-a-dia.

A sua utilização poderá ir até além da própria avaliação da execução do Plano Comercial, utilizando-o inclusive na análise do próprio processo de venda.

Saber o que faz um comercial quando perde uma oportunidade, quando chega ao final do processo e o cliente comprador lhe diz que não de forma conclusiva, ou que prefere comprar outro imóvel, é saber antecipar a melhor reação e solução.

Quem não obtém resposta a estas situações pode entrar numa espiral de desespero, culpabilização, procura da desculpa em fatores externos e, na maior parte dos casos, este é o início da desmotivação.

A aprendizagem da venda é geralmente o último passo da venda, serve para transformar constatações em factos objetivos e passíveis de serem analisados, replicados ou evitados com o intuito de melhoria contínua de todo o processo e para que o comercial não caia no mesmo erro, numa outra oportunidade.

– “Onde é que eu falhei?”

– “O que poderia ter feito?”

– “Como vou fazer numa próxima vez? Como posso replicar o meu sucesso e potenciá-lo?”

Para que esta análise seja bem feita, tem de partir de um pressuposto fundamental: aprenda a questionar-se sobre o que fez bem, o que podia fazer melhor e nunca, mas mesmo nunca, caia na tentação de culpar fatores externos pelo seu erro ou resultado.

A aprendizagem da venda não poderá ser feita apenas quando o cliente diz “não”, mas também quando diz “sim”, isto é, e, no caso da mediação, quando a transação é realizada.

Neste momento, há uma ideia de forte realização por parte do comercial e, muitas vezes, não se faz a análise de todos os passos da venda para se autoavaliar e descobrir se houve ou não erros, ou se houve estratégias ou táticas que funcionaram melhor ou pior.

Saber analisar o que cada venda te ensina é a tua grande oportunidade para te destacares acima da média, replicando ou evitando ações que sabes que vão ter impacto em vendas futuras.

Artigo de Massimo Forte para o Imovirtual