Chegámos aos últimos e decisivos 4 meses do ano, encare o stress de forma positiva!

Para muitos as férias acabaram com boas recordações, mas com um sabor amargo na boca.

Agosto, normalmente associado à silly season, passou-se com menos transações, mais tempo de absorção para venda de imóveis angariados e maior investimento em iniciativas para obtenção de leads, mas com Setembro já a meio e menos de 4 meses para fechar o ano, o melhor é encarar que o mercado está definitivamente a mudar e acelerar o passo.

Estes 4 meses são decisivos para fecho de 2023, mas também para preparar 2024.

Como?

Use a informação a seu favor

Será que o seu cliente precisa de mais e melhor informação? Será que já não sabe quase tudo sobre a subida das taxas de juro, sobre a inflação, sobre os condicionamentos do crédito à habitação, ou até sobre a possível retração de alguns mercados?

Mais ainda, será que é isso que pretende de si?

E se eu disser que grande parte, para não dizer a maioria, já sabe quase tudo o que interessa através do bombardeamento informativo constante da imprensa e redes sobre o tema, e você será apenas mais um a dar as notícias que todos dão. Seja estratégico, use a informação a seu favor.

Não comunique o óbvio.  

Como Agente Imobiliário o que as pessoas esperam de si é que perante potenciais desafios o ajude a saber como resolver o seu problema, ou no limite, que lhes dê diferentes perspetivas, de preferência positivas sobre os temas quentes.

Por exemplo, para os compradores, a mudança de mercado até pode ser uma oportunidade, logo, deve comunicar o que pode ser positivo e vantajoso:

– Mais tempo no mercado, pode abrir caminho para maior abertura de negociação; 

– Mais oferta, pode querer dizer maior e melhor escolha;

– Eventuais reajustamentos de preço, pode permitir que o sonho que até há alguns meses parecia impossível, se possa finalmente realizar;

– Mudar de zona de compra por causa do preço, pode ser uma oportunidade para descobrir alternativas que podem ser de facto agradáveis surpresas.

Para os vendedores que querem ou precisam realmente de vender, este pode ser o momento ideal. O cenário atual pode acentuar-se em 2024 com um mercado ainda mais lento e com potenciais descidas de preço nos segmentos mais representativos (médio-baixo, médio), logo deve ajudar comunicando de forma assertiva e transparente:

– Tem de ser mais rápido na decisão de vender, os preços poderão reajustar-se ainda com potencial crescimento de oferta de usados e decréscimo de procura;

– Ainda há muitos compradores a necessitar de comprar e com poder de compra para o fazer, chegar a melhor proposta em tempo útil é essencial, por isso,  não há por isso tempo a perder;

– Comprou o imóvel há alguns anos, está ainda a fazer uma excelente mais-valia, vai conseguir comprar melhor num mercado em reajustamento;

– Se baixar ligeiramente o preço do seu imóvel, pode ganhar uma vantagem competitiva sobre os que ainda continuam a anunciar em over pricing, sei que é importante para si realizar uma venda mais rápida e com uma baixa de preço ainda pouco significativa.

Seja perspicaz, criativo e disponível.

Os argumentos a explorar para ajudar o seu cliente a acompanhar melhor a procura e oferta são muitos, só tem de pensar como os vai comunicar de forma positiva e otimista, dando soluções concretas aos seus clientes para desmistificar o que está realmente a acontecer explicando que é natural, já aconteceu várias vezes e é apenas mais uma mudança de mercado, e não o fim do mundo.

O importante é demonstrar que está disponível para ajudar em qualquer cenário na procura da melhor solução, e não apenas do melhor preço, afinal o preço não é controlado nem pelo Agente, nem pelo cliente, é decidido pelo mercado.

Concentre-se em “tirar a dor ao cliente”.

O cliente sabe qual é a dor, ele sente-a, o que ele quer é um remédio pois o diagnóstico já tem vindo a ser feito durante os meses passados. O foco deve estar em comunicar a solução e não o problema.

Lembre-se, “as oportunidades vão ter com o especialista”

Posicione-se como especialista, demostre que resolve e principalmente que resolveu já uma série de situações de muitas pessoas que compraram e venderam, conte as suas histórias, mas foque-se num determinado nicho, não há especialistas de tudo e é mais fácil escolher o seu discurso quando conhece melhor o cliente que pretende impactar, os restantes clientes acabarão por se sentir também atraídos.

Desenhe o seu workflow, defina a sua estratégia para fechar 2023 preparado.

Qual é o seu target? Compradores, Vendedores, Senhorios, Inquilinos, Investidores…

O que os preocupa? Comprar caro, vender barato, conseguir financiamento, não mudar de zona…

O que lhes vai oferecer? Qual a solução? Imóveis, serviço, informação…

Como pode chegar até eles? Chamadas, anúncios, email, redes sociais…

Encare o stress de forma positiva

Não há tempo a perder, pense nas oportunidades, aproveite a adrenalina para planear e passe à ação, não espere por 2024, faça já!

Artigo de Massimo Forte para Idealista aqui