Como criar e fazer crescer o seu nicho de mercado?

COMO CRIAR E FAZER CRESCER O SEU NICHO DE MERCADO?

Quando um mercado começa a tornar-se maduro, quer dizer que a exigência e conhecimento real e factual do consumidor começa a elevar-se de tal forma forma que, se o serviço não souber acompanhar, extingue-se. Na minha opinião, o mercado da mediação imobiliária em geral, e no específico, no que diz respeito ao setor residencial, está exatamente nesta fase.

Quais são então as expetativas do potencial cliente atual? Serviço personalizado, dedicado, específico para o que precisa, o que procura. Um mediador generalista já não lhe é útil, na verdade este cliente precisa de um especialista.

O especialista oferece um serviço dedicado, por conseguinte, tem de trabalhar um determinado nicho de mercado e não um mercado generalista mais alargado. Mas especialista em quê? Neste momento na mediação imobiliária em Portugal, e possivelmente em muitos outros países, como por exemplo Espanha, podemos considerar as seguintes vertentes de especialização:

• Especialização por tipo de transação: venda; arrendamento; permuta ou trespasse;
• Especialização por produto residencial ou não residencial, em que na segunda se incluí a mediação de imóveis como: escritórios; espaços comerciais; armazéns; terrenos; ruínas; instalações fabris; garagens; arrecadações;
• Especialização por localização: bairros; zonas; ruas; regiões (desde que pequenas);
• Especialização por tipo de cliente ou segmento: estrangeiros; jovens; casais; artistas; gestores; segmento A-alto; B- médio/alto; C- médio; D-baixo;
• Especialização por tipo de serviço dedicado: para cliente vendedor, ou para cliente comprador. Os níveis de serviço a prestar, deverão sempre ser assumidos como acima da média independentemente do tipo de cliente, o que importa é que vá de encontro ao padrão de serviço que o seu cliente espera de si.

Principais benefícios para quem trabalha nichos:

• Concorrência menor, no entanto, melhor;
• O nicho permite que se centre de forma mais eficaz e eficiente, pois está dedicado a algo mais específico, não terá por isso a tendência para se dispersar;
• Consequentemente será mais fácil fidelizar clientes, pois os seus níveis de acompanhamento e seguimento podem ser substancialmente melhorados;
• Pode aumentar a sua visibilidade de forma mais fácil e consistente, pois poderá trabalhar num mercado mais restrito e com maior profundidade;
• À medida que é reconhecido como especialista, atrairá mais pessoas certas e menos curiosos;
• A longo prazo, criará maior consolidação, e consequentemente, maiores proveitos.

Mas para fazer evoluir o seu serviço, o primeiro passo passa por decidir no que quer e no que pode especializar-se avaliando as suas aptidões, apetências, e claro, o seu mercado. Vamos então tentar perceber como pode escolher o seu nicho:

1. Em primeiro lugar identifique três nichos, e não apenas um;
2. Verifique se existe mercado em cada um deles e se tem capacidade de crescimento;
3. De seguida verifique as pessoas que conhece em cada um dos três nichos e que clientes já tem ou teve nestes nichos;
4. Quantifique e veja o valor das comissões que gerou;
5. O seu nome e a sua marca terão se sobressair, terão de ser únicos. Faça um resumo de todas as características e formas de comunicar de cada nicho e defina 3 ideias de planos de marketing e ações de prospeção. Quantifique objetivos para mais tarde medir resultados;
6. Todos os planos de marketing que tiver, nunca deverão descurar os meios tradicionais, pois ainda continuam a ser a melhor forma de penetrar, principalmente em nichos;
7. Implemente, comece a fazer de forma constante e messa tudo o que faz. Passado um período razoável 6 meses a 1 ano, em função dos resultados, medite e reflita sobre a sua paixão, competência e mercado existente para trabalhar cada um deles;
8. Decida o nicho que quer continuar a trabalhar;

Depois de efetuar a sua escolha, terá de ganhar a confiança do seu nicho. Siga 5 simples passos:

1. Conheça bem o seu nicho, veja como vivem, o que gostam, o que esperam de si;
2. Comprometa-se com pequenas coisas;
3. Faça-as muito bem, o especialista não trata de tudo, mas trata muitíssimo bem de algo muito específico;
4. Faça-o de forma sistemática e seja persistente, ganhe a sua confiança, não desista;
5. Por fim acumule o máximo de experiência e torne-se num verdadeiro especialista, a longo prazo, vai tornar-se altamente requisitado e bem remunerado.

Para reforçar o seu conhecimento do que significa o conceito de nicho, achei que seria interessante conhecer a sua origem. A palavra nicho vem do francês nicher, que quer dizer ninho ou aninhar, remete-se a algo pequeno que temos de cuidar e sobre o qual nos temos de focar.

Normalmente, a maior parte das pessoas falham ou desistem de trabalhar nichos porque têm medo de abrir mão do que já têm, não conseguem dizer “não” a algumas solicitações fora da sua nova especialização, e tentam fazer as mesmas coisas para todos os seus clientes, ou seja, acabam por não personalizar e por não diferenciar, outra tendência é de aplicar erradamente e de forma constante o conceito de multi tasking, quando se trabalha um nicho, há que saber delegar e consequentemente partilhar. Por fim, acabam por desistir demasiado cedo e nunca se chegam a tornar num verdadeiro especialista, o que normalmente, demora anos.

Artigo publicado na Vida Imobiliária.