Como desenhar a sua Apresentação de Serviços?

“Não fale do seu preço antes de o cliente entender o seu valor.” – Steve Jobs

Esta é sem dúvida uma frase que pode dar o mote para falarmos sobre a sua Apresentação de Serviços.

Na Mediação Imobiliária, a Apresentação de Serviços ou APS é a ferramenta de comunicação que tem como objetivo principal clarificar a sua oferta e evidenciar o seu valor como pessoa, como marca pessoal e como Agente Imobiliário Profissional.

Na Mediação Imobiliária falamos em APS, no marketing ou na área de vendas, muitas vezes fala-se em dar a conhecer a sua UVP – Unique Value Proposition, ou seja, o que tem de mais diferenciador para dar ao seu mercado, ao seu cliente, como na Mediação Imobiliária o produto é você, o que pode fazer de melhor pelo seu cliente vendedor ou cliente comprador.

Com o objetivo definido, deixo-vos o que considero ser os pontos importantes de uma APS:

• A sua apresentação como Pessoa, como Marca e como Agente Imobiliário Profissional;
• A sua Missão, Visão e Propósito face ao serviço que se propõe a prestar;
• A sua Formação, Aptidões e Resultados como Agente Imobiliário Profissional;
• A Experiência de Cliente e feedback de quem já trabalhou consigo;
• A Análise do Imóvel que pretende angariar. A análise SWOT do imóvel será sempre importante para completar e apoiar a sua visão estratégica de venda e também, para consciencializar o proprietário dos pontos fracos, pontos fortes, ameaças e oportunidades;
• A Análise do Mercado Imobiliário no geral e local. Cruzar esta informação com a sua análise anterior vai ajudar o seu potencial cliente a entender a conjuntura e o contexto para poder tomar decisões mais apoiadas sobre o seu imóvel e sobre o que lhe vai propor;
• O Estudo de Mercado, ou seja, o que leva a sua definição de valor para promover o imóvel que pretende angariar;
• O Plano de Marketing específico para o imóvel que pretende angariar;
• O seu Sistema, ou seja, a forma como trabalha com os seus clientes e com os seus parceiros de negócio (exclusivo, aberto, partilha, referências);
• O Valor do seu Serviço, ou seja, o que o cliente pode esperar de si e o que ganha com isso;
• O seu Compromisso e explicação da forma e da regularidade de como vai fazer:
  • Visitas e feedback das mesmas;
  • Acompanhamento durante o contrato (personalizado ou standard);
  • Gestão documental do processo até à escritura;
  • Serviços extras que podem ser associados à operação: home staging, parcerias com bancos, mudanças, etc.;
• A sua comissão explicando como é estruturada e investida para chegar ao objetivo de vender o imóvel, ao melhor valor, no menor espaço de tempo possível.
• Próximos passos. Apresentação do CMI – Contrato de Mediação Imobiliária e explicação do que se segue após a sua assinatura.

Este documento deve ser adaptado a cada potencial angariação e explicado após a reunião de qualificação com o seu cliente para garantir que apresenta a solução ideal e específica que melhor o serve.

Normalmente, a apresentação de serviços é feita na agência, num local convidativo (sala de reuniões específica) onde tudo está preparado para poder fechar e continuar a criar uma boa impressão garantindo um ambiente de maior segurança para o potencial cliente.

Foque-se sempre em apresentar valor para cada cliente em específico, para o fazer bem, tem de perceber o que ele valoriza e tem de estar preparado para responder a qualquer objeção que possa surgir, se qualificar bem previamente, pode prever as objeções com maior precisão e pode tratar as objeções durante a argumentação, ligando sempre a sua conclusão ao benefício para o seu potencial cliente.

A forma como apresenta é extremamente importante e deve ser adaptada à forma de comunicar de cada cliente, forma esta que deve ser identificada quando faz a qualificação prévia à APS.

Muito importante, comunique de forma genuína, simples e com linguagem assertiva e percetível.

Lembre-se, as pessoas compram serviços e produtos não pelas suas características, mas sim pelos benefícios que conseguem identificar e obter para si, logo, saber desenhar e transformar a sua APS em benefícios para o cliente é fundamental!

Se quiser saber mais sobre este tema, conheça o mapa do negócio no meu livro ANGARIAR PARA VENDER aqui

Artigo original de Massimo Forte