COMO VAI TRABALHAR E MANTER AS SUAS RELAÇÕES?

Mike Selvaggio, Agente Imobiliário e Coach Norte-Americano, é presença habitual no evento Sell-a-Bration, Convenção Internacional Norte-Americana para Agentes Imobiliários especialistas no mercado residencial de Mediação Imobiliária.

Este ano o tema do seu workshop foi sobre Lead Generation, ou seja, geração de leads que numa só palavra e mais direta chamamos de Prospeção.

Na sua opinião, a melhor forma de obter os melhores contactos é desenvolvendo relações, ou seja, trabalhando o contacto com pessoas que já conhecemos e outras novas que vamos conhecendo através da referenciação e recomendação. Quando este trabalho é bem feito e de forma constante, a geração de leads torna-se numa espécie de bola de neve que por vezes é difícil de parar e ainda bem, pois a ideia é mesmo que ela nunca pare e aumente cada vez mais.

O nosso negócio, ou seja, a nossa produção está diretamente ligada ao número de contactos que conseguimos gerar e sobretudo ao número de contactos que conseguimos tornar produtivos e manter, as pessoas negociam connosco porque conhecem-nos, gostam de nós, confiam em nós e lembram-se de nós, mas para que esta dinâmica aconteça, será necessário existir uma estratégia baseada não apenas no como fazer, mas principalmente no como fazer acontecer.

Mas especialmente hoje, como conseguimos fazer acontecer?

Recorrendo à estratégia TOMA – Top of Mind Awareness que significa a criação de uma marca de recordação instantânea.

Primeiro: trabalhar a relação de contactos com família e amigos, são as pessoas mais relevantes pela simples razão que, numa fase inicial, conhecem-nos, gostam de nós, confiam em nós e especialmente, lembram-se de nós.

Segundo: trabalhar os melhores clientes, aliás, não existem melhores clientes, todos são bons clientes. Existem sim clientes e clientes recentes, a ideia será efetuar o contacto com todos. A primeira pergunta que se impõem é: “Quantas vezes se deve contactar por ano? Por mês? Por semana?” A seguinte pergunta será: “Como os contactar?” Por telefone, por email, por newsletter, por whatsapp, por carta, ou pessoalmente?”

Terceiro: quando consegue o contacto, o que dizer? Seja qual for o tipo de contacto, deverá sempre ter em conta 2 coisas imprescindíveis para comunicar: Valor e Informação. A Informação só será considerada se for importante para a pessoa que está a contactar. Em relação ao Valor, a pessoa que está a contactar, só vai considerar o seu contacto se você lhe trouxer algo relevante para ela, ou seja, algo de valor.

Para conseguir comunicar com Informação e Valor, será necessário conhecer bem as Pessoas que vai contactar, os seus hábitos, os seus interesses, as suas preferências, o que os deixa felizes e o que os preocupa, só assim irá conseguir dar informação relevante e de valor.

Para que tudo funcione de forma natural, deve trabalhar o seu rapport, ou seja, a sua capacidade de criação de uma ligação imediata através da sua imagem e linguagem corporal e posteriormente, através do seu discurso, pois um contacto é acima de tudo o resultado da sua capacidade de criação de uma relação imediata.

Para qualquer sistema de Prospeção de contactos, a palavra chave é drip on, que traduzido será conta gotas ou goteio. O goteio é definido como a capacidade de contactar de forma constante e sistemática sem nunca falhar, uma espécie de cultivo e rega em modo automático que será o que ditará o sucesso da sua estratégia TOMA.

Definir um sistema de geração de leads (contactos), não é complicado, é até bastante simples e vive acima de tudo de disciplina na execução das ações de prospeção. Não importa qual o sistema ou estratégia que usa, o que importa é que tenha um caminho que funcione para si, sim, para si e não para os outros e que saiba medi-lo para avaliar se está a funcionar.

Mais uma vez, é importante manter a disciplina de execução e medição de resultados e a tecnologia ajuda e muito qualquer sistema de geração de leads. Hoje cada vez mais e de formas cada vez mais disruptivas e criativas, a tecnologia pode potenciar qualquer pessoa ou organização ajudando-a a manter a sua disciplina, o seu sistema. O importante é nunca desistir e manter a sua estratégia viva com a ajuda do seu sistema adaptado à tecnologia que hoje temos disponível.

A grande verdade que não pode ser esquecida é que a prospeção não é uma questão de tecnologia, de aplicações e sistemas disponíveis, a prospeção é unicamente uma responsabilidade e atitude de cada pessoa que a faz, independentemente da forma como a faz!

Depois disto só me resta dizer, mantenha-se em segurança, mas mantenha-se em contacto!

Artigo publicado na revista IMOzine by Imovirtual

Photo by Antonio Gabola on Unsplash