Compre terra, porque já não se fabrica mais

A frase não é minha, é do escritor e humorista norte-americano Mark Twain e usei-a no meu primeiro livro “Angariar para Vender” para revelar uma das principais características que impacta o mercado imobiliário: a escassez de produto.

O produto imóvel implanta-se em terreno, terreno que é de acesso e uso limitado e é por isso que se diz que o mercado imobiliário é escasso por natureza.

No mercado imobiliário, a rotatividade do produto é mais lenta, pessoas e empresas demoram mais tempo a decidir e também, a mudar, o que origina desequilíbrios frequentes entre a oferta disponível e a procura, além disso, a oferta revela-se também pouco elástica, ou seja, os imóveis demoram tempo a construir, normalmente anos, mais uma característica que contribui em determinados períodos para a escassez de produto imobiliário, e reforço, em determinados períodos, porque o mercado imobiliário caracteriza-se também por ciclos de oferta e procura.

Depois desta explicação, penso que consegue entender porque a escassez no mercado imobiliário acaba por ser algo natural e porque muitas vezes define ciclos mais favoráveis para o comprador (quando há mais oferta de produto e menor procura), ou por outro lado, para o vendedor (quando há menos oferta de produto e maior procura).

Quando o mercado de oferta de produto imobiliário escasseia, é de forma natural que os preços costumam aumentar, e no caso específico do mercado português, de uma forma generalizada, ou seja, não entrando no pormenor de zona a zona, podemos referir que os preços têm vindo a aumentar desde 2013. Hoje em determinadas zonas, assistimos ao efeito de escassez de produto que faz com que a operação de venda acelere substancialmente, ou seja, quando o imóvel se coloca à venda, demora-se muito pouco tempo a vender (entenda-se, tempos de absorção de muito pouco tempo, menos de 3 meses, ou em alguns casos, mesmo dias).

Se por um lado este cenário é considerado positivo para a mediação imobiliária porque a atividade vive da transação, por outro lado surge um grande desafio, o da capacidade de conseguir imóveis para venda, ou seja, ter produto e proprietários dispostos a vender, bem como a entregar o serviço de promoção a um agente imobiliário num ciclo de mercado em que a procura supera a oferta.

Para um agente imobiliário, a estamos a falar do desafio de Prospeção e Angariação.

Neste artigo não me vou preocupar com a fase de Angariação, vou deixar esta parte para o próximo, vou falar no que considero ser hoje a atividade primordial de como, e principalmente onde pode o agente encontrar imóveis para venda, vou falar de Prospeção.

No mundo de hoje, a tecnologia induz-nos para a lógica de que todos os imóveis em venda estarão na internet, mais especificamente, nos portais imobiliários de agregadores de oferta e marcas de mediação, e é com ajuda de tecnologia e inteligência artificial que agentes imobiliários profissionais investem grande parte do seu tempo em pesquisa e prospeção de oportunidades para abordagem e posterior angariação.

Num momento de escassez, a alocação do tempo a esta forma de prospeção está claramente certa, mas não chega, aliás é frequente falar com agentes que se queixam de que já não conseguem encontrar novas oportunidades (produto para angariação) de forma regular.

Assim sendo, é necessário fazer mais, e principalmente melhor, mas como?

Por mais que se queira tornar a prospeção apenas numa atividade de secretária, porque é mais cómodo e desvia o incómodo de ter de se lidar com um primeiro contacto pessoal, as formas para se obter oportunidades de angariação sem recorrer apenas à internet são inúmeras. Sim, exige um pouco mais de atitude, tempo e trabalho, e possivelmente é por isso que muitos profissionais não as aplicam, contudo, se transformarem a prospeção num sistema e usarem as técnicas certas, poderão ultrapassar tabus e conjugar esforços das várias fontes de prospeção para encontrar as melhores oportunidades que muitas vezes não estão online, simplesmente  porque ainda são intenções de venda que o agente tem a oportunidade de conhecer em primeira mão.

No meu último livro “O Poder da Prospeção”, falo de técnicas que não são fórmulas mágicas, de facto já existem há muito tempo e apenas têm de ser exploradas e conjugadas com as ferramentas que hoje temos ao nosso dispor. Os agentes imobiliários profissionais norte-americanos têm um termo para esta forma de encarar a prospeção: back to basics, e funciona sempre:

Posicionamento Geográfico e Demográfico.

Considerada uma técnica de prospeção passiva, implica conhecer e principalmente, dar-se a conhecer na zona onde exerce a sua atividade, ou em grupos ou nichos onde se posiciona para operar. Técnica usada para gerar confiança e credibilidade junto da sua comunidade ou tribo, fazendo com que as pessoas se lembrem de si quando necessitem de um resolver uma situação no âmbito da sua atividade no imobiliário. Para ir lembrando as pessoas que está lá para as ajudar, deve criar momentos de contacto relevantes através de marketing de conteúdo, dê informação que seja útil para as pessoas da sua zona ou comunidade e conselhos relevantes da sua especialização, seja criativo na criação de diálogo, a possibilidade falar pessoalmente ou de forma digital com as pessoas da sua zona ou comunidade vai permitir gerar uma relação que vai criando confiança e credibilidade através da partilha e ajuda que o vão encaminhar para contactos e referenciações com novas oportunidades.

Sim, o Porta a Porta ainda funciona.

Não só funciona, como nunca deixou de funcionar, pela simples razão que os imóveis são fixos, não saem do sítio, e por isso há uma forte probabilidade de encontrar o proprietário. Os agentes menos instruídos dizem que não funciona porque não o fazem corretamente ou têm receio de fazer uma abordagem fria. No entanto, há que esclarecer que no Porta a Porta não se vende nada, apenas se procura dizer quem é para iniciar uma relação com proprietários da zona onde de opera, dando-lhes informação que pode ser relevante e sabendo ouvir e procurar de forma natural e não forçada informações sobre eventuais oportunidades. A lógica da reciprocidade funciona, como refere o Seth Godin, no marketing de permissão, primeiro, será necessário dar algo relevante para o proprietário, os agentes profissionais dispõem de informação muito útil sobre o mercado e o estilo de vida da zona onde operam, informações com certeza úteis para quem pode estar a pensar, repito, pensar em comprar, vender ou efetuar qualquer tipo de transação imobiliária, ou conheça alguém que esteja a precisar de ajuda nesse sentido. Além disso saber analisar um prédio descobrindo quais os imóveis que estão devolutos e inabitados, será uma ótima forma de encontrar oportunidades. Negócios locais, porteiras, jardineiros, ou outras pessoas do condomínio são aliados preciosos. Se não conseguir o contacto do proprietário, mas tem a informação de que o imóvel não está a ser utilizado e até se encontra em mau estado, poderá ir à Conservatória do Registo Predial para descobrir de quem é, e entrar em contacto.

Amigos e conhecidos.

Se há pessoas que confiam em si, dão-lhe a devida credibilidade e estão dispostos a ajudá-lo, são seguramente os seus amigos e conhecidos, ou seja, a sua base de dados. Funcione como uma autêntica CRM – Custormer Relationship Management, contacte-os regularmente, mas sempre com a melhores das intenções e mais uma vez, no início do contacto não peça, dê! A relação e a sua autenticidade imperam: a família, o trabalho, os hobbies dos seus contactos são assuntos essenciais para abordar, deixe a conversa fluir, seja para onde for, no fundo eles são seus amigos ou confiam em si. Apenas no final, e no momento da despedida, lembre-lhes que é agente imobiliário e que por isso ajuda proprietários a vender os seus imóveis ou compradores a encontrar a sua casa.

Clientes Compradores.

Num momento de escassez de mercado com maior procura, este cliente surge geralmente em maior número, uma coisa é certa, os compradores são mais emocionais e são levados pela emoção quando o consultam, quando querem visitar e por vezes quando querem comprar imóveis. Muitas vezes só temos um imóvel para 10 ou mais compradores, mas será que todos estes compradores vão mesmo comprar? E principalmente, será que grande parte deles tem também uma casa para vender? Num comprador pode encontrar um cliente vendedor, e normalmente o cliente gosta de fazer o processo de compra e venda com o mesmo profissional. Muitos agentes têm uma ideia errada de como devem trabalhar o cliente comprador e por vezes, desperdiçam inúmeras oportunidades.         

Hoje, no ciclo de mercado em que estamos, a “terra” é de facto escassa, mas apesar da escassez, há muitas formas e técnicas que poderia continuar a descrever para conseguir obter contatos, contudo, em qualquer ciclo e para que todas funcionem, há 4 condições essenciais:

1. acreditar em si mesmo;
2. saber como fazer;
3. ser consistente a fazer;
4. e encarar a realidade de que terá muito trabalho para conseguir o resultado pretendido, ou seja: gerar um sistema de contatos através de várias fontes e formas de prospeção regular.

Artigo original de Massimo Forte para IDEALISTA