Conhecer o perfil comportamental DISC abre “portas de comunicação”

O interesse e a curiosidade por estudar, caracterizar e avaliar o comportamento humano e os seus impactos são já muito antigos. O objetivo é entender as reações, as motivações, bem como a forma como cada um perceciona, valoriza e interage com a realidade à sua volta.

Este conhecimento facilita a compreensão dos outros e de cada um, para que dessa maneira saibamos entender e adequar os comportamentos e perceber como são valorizados pelos outros, como um código de linguagem não verbal que representa a individualidade e a assinatura de cada um.

Para os antigos gregos, a forma como cada pessoa se comportava era parte integrante da sua saúde. Os gregos acreditavam que o corpo continha quatro líquidos fundamentais, os chamados “humores” que eram baseados nos quatro elementos da natureza: fogo, ar, água e terra. O modo de ser de uma pessoa era definida pelo humor preponderante no seu organismo.

Os humores eram então: o sangue, a bílis amarela, a fleuma e a bílis preta. Cada humor era responsável por um tipo de comportamento. Excesso de sangue classificava uma pessoa como “sanguínea”, a bílis amarela resultava em um estilo “colérico”, a fleuma produzia uma atitude “fleumática”, e a bílis preta era associada à “melancolia”.

Estas teorias, descritas pela primeira vez por Hipócrates, permaneceram ao longo do tempo. Hoje, sabemos que não são baseadas em conhecimentos médicos profundos, mas tiveram a capacidade de criar uma primeira sistematização do tipo de comportamentos, atitudes e “humores” que ainda hoje por vezes utilizamos.

Em 1928 o Dr. William Marston, doutorado pela Universidade de Harvard (1921) publicou o livro “Emotions of normal people” onde descreve a teoria que serviu de base e inspirou o desenvolvimento do modelo DISC, como é atualmente conhecido.

Até essa data o estudo do comportamento humano era centrado nas pessoas mentalmente doentes. O Dr. William Marston pretendeu estender a compreensão do comportamento humano a todas as pessoas no contexto da sua vida e visava entender e sistematizar modelos de interação entre as pessoas e os seus ambientes.

Conhecer os comportamentos é ir ao encontro, sem nenhuma máscara, da natureza e do temperamento de cada um, sendo o comportamento uma assinatura de cada pessoa. Para testar as suas teorias, Marston necessitava medir os estilos de comportamento que tentava descrever. A solução foi desenvolver o seu próprio modelo para analisar os fatores comportamentais mais importantes.

Ele assumiu que o comportamento das pessoas pode ser descrito em função de duas dimensões: o modo como cada pessoa perceciona o ambiente onde atua, do mais favorável ao mais antagónico e da sua reação a esse meio num continuum de atividade-passividade.
Ao serem colocados em dois eixos em ângulos retos, obtém-se uma matriz organizada em quadrantes que possibilita descrever um perfil de comportamento, através de quatro fatores.

1. Domínio – atividade, com movimentação positiva num ambiente de antagonismo e descreve essencialmente a forma como a pessoa lida com problemas e desafios.
2. Influência – atividade, com movimentação positiva num ambiente favorável e descreve especialmente a forma como uma pessoa interage com os outros.
3. Estabilidade – aceitação passiva, num ambiente favorável, descreve basicamente a forma como uma pessoa lida com o ritmo dos acontecimentos e com o nível de atividade.
4. Conformidade – resposta cautelosa, em ambiente de antagonismo visando reduzir esta falta, descreve fundamentalmente a forma como uma pessoa lida com as regras e os procedimentos estabelecidos pelos outros.

Segundo o Marston “todas as pessoas exibem, no seu comportamento, os quatro fatores em graus variáveis de intensidade.

A grande contribuição desta teoria foi tornar possível efetuar uma descrição objetiva de comportamentos ao invés da utilização de uma linguagem subjetiva e avaliativa.

Neste contexto, os fatores DISC representam modalidades básicas de reação comportamental a partir da perceção que o indivíduo tem do ambiente. Na terminologia DISC, o comportamento é identificado pela conjugação de diversos fatores e a capacidade para identificar essas características no ser humano foi uma das maiores realizações de Marston. Ele utilizou o mecanismo de projeção refletido na maior e mais poderosa fonte de expressão, a palavra, para descodificar o comportamento humano. Ele percebeu que as pessoas expressam através das palavras a sua forma de perceber o mundo e que estas, agrupadas, sugerem características peculiares que conduzem ao reconhecimento de uma forma natural de ser, a que Marston denominou como perfil pessoal.

É importante referir que esta nomenclatura do DISC não foi criada pelo Dr. Marston mas por um conjunto de investigadores que contribuíram posteriormente para o desenvolvimento deste modelo realçando em particular a contribuição do Dr. Walter Clarke, Dr. J.P. Cleaver, Dr. Leo Mc Manus e Dr. Bill Bonnstetter.  Entre os desenvolvimentos mais significativos deste modelo estão a sua base em suporte informático, a disponibilidade em várias dezenas de línguas, conceção e validação dos vários instrumentos ou questionários, produção de relatórios em diversas versões das quais se destacam a versão para vendas, para gestão, para coaching, para entrevista e o perfil comportamental da função.

Uma avaliação ou assessment DISC pode ser muito importante no contexto do autoconhecimento, ou seja, tomar consciência da forma como toma decisões, como comunica, como percebe o mundo e como resolve problemas e lida com desafios e com a necessidade de mudança. As avaliações podem ser usadas a nível individual para ajudar a encontrar uma nova oportunidade de carreira, um novo emprego ou até um novo relacionamento. São também muito utilizadas a nível profissional pois ajudam a melhorar as capacidades de comunicação, desenvolver competências de liderança, aperfeiçoar o planeamento e a organização, entender as melhores estratégias e formas de se relacionar e vender. Muitos empregadores, no contexto dos processos de recrutamento e seleção utilizam o DISC para analisar requisitos da função e ajudar a encontrar a melhor correspondência do perfil dos candidatos. Através da realização de uma avalização DISC pode também aumentar a eficácia do trabalho em equipa, melhorar a comunicação e reduzir os conflitos e o stress no trabalho.

O questionário mede comportamentos e emoções observáveis categorizando o modo de agir e de comunicar de cada pessoa descrita através dos quatro fatores acima descritos. O instrumento não mede a inteligência, a personalidade, os valores e atitudes, as motivações e interesses, a educação e a formação.

Atualmente são realizados muitos milhões de avaliações comportamentais DISC a cada ano mas é importante saber o que paga pois nem todas as empresas têm o mesmo tipo de sofisticação e de experiência na validação do seu modelo DISC e podem, caso não sejam de confiança, induzir em erros. É muito importante escolher bem a entidade para realizar o assessment DISC.
Em especial no contexto das relações interpessoais e da comunicação a prova do DISC pode ser determinante. Como vimos o questionário DISC pode ajudar muito no autoconhecimento, na melhoria das relações interpessoais e insights para motivar, influenciar e liderar melhor.

Tomamos consciência de que pessoas diferentes respondem de forma diferente à mesma situação e esta provoca reações diferentes em pessoas diversas. Os outros, de facto podem ver o mundo de forma diferente de nós!

No contexto da interação com os outros é muito importante ter consciência de que se uma pessoa interagir connosco de acordo com o nosso estilo de comportamento, tendemos a “abrir” a nossa porta de “comunicação”. Pelo contrário se uma pessoa interagir de forma intencional ou mesmo não intencional, e entrar em “choque” com o nosso estilo de comportamento, tendemos a “fechar” parcial ou totalmente a nossa porta de “comunicação”.

Então percebemos claramente que como muitos de nós tendemos a não ajustar o nosso estilo ou modo de comunicar ao nosso interlocutor podemos com facilidade “entrar em choque” e não criar sintonia na interação.

Como sabemos há a tendência para cada pessoa agir e comunicar de acordo com o seu estilo natural de comportamento e por isso esta harmonia e conexão acontecem com mais naturalidade e frequência com aquelas pessoas que têm um perfil semelhante ao nosso.

Quando por necessidade do trabalho como é o caso de quem tem atividade comercial, de negociação e/ou liderança é necessário interagir com muitas pessoas, naturalmente diferentes, o não conhecer bem o nosso perfil comportamental assim como não estar consciente do perfil dos outros leva frequentemente a não conseguir essa “sintonia comportamental” e limitar de forma marcada a eficácia e a capacidade de gerar interações positivas que geram melhores resultados.

O conhecimento e a investigação na área comportamental tem demonstrado que as pessoas mais eficazes são aquelas que se conhecem melhor, tanto nos seus pontos fortes como pontos fracos, estando, por isso, preparadas para desenvolver as melhores estratégias frente aos desafios do seu dia a dia.

Com base nesta reflexão deixo um desafio de se conhecer melhor e fazer uma avaliação do seu perfil comportamental DISC. Para o realizar pode responder a um questionário online e posteriormente com a ajuda de um Analista Comportamental, como eu, em conjunto consigo, analisar o relatório com informações detalhadas e vários gráficos, validar os aspetos fundamentais do seu perfil, apresentar sugestões de melhoria e fazer o respetivo plano de ação e acompanhamento.

João Mouga Vieira

Trainer & Coach senior

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