CURIOSIDADES DE VENDAS…

CURIOSIDADES DE VENDAS…

Sabia que, vender é humano? Para mim, e estando na área da Mediação Imobiliária onde as pessoas são o pilar do negócio, esta é a forma correta de encarar uma das melhores profissões do mundo, onde vender é acima de tudo satisfazer uma necessidade de outra pessoa, vender é agir para ajudar o outro, e se olhar desta perspetiva para o ato de vender, irá vê-lo de forma bem diferente.

Mas olhar através da perspetiva do outro, nem sempre é fácil, por isso, e para lhe aguçar o pensamento, comecei este texto com as palavras “sabia que…”, e será com estas que irei continuar a falar-lhe de algumas curiosidades sobre vendas no Mercado Imobiliário.

Sabia que…no porta-a-porta não se vende casas?

Muitas pessoas pensam que os chamados vendedores de casas, entenda-se, Agentes ou Consultores Imobiliários, tentam vender casas, ou tentam vender o seu serviço quando fazem uma ação de porta-a-porta, de facto não é verdade, estes vendedores fazem porta-a-porta para se darem a conhecer e para conhecerem melhor as pessoas que existem no seu mercado, a única coisa que eles vendem no porta-a-porta, é única e exclusivamente, a sua própria imagem.

Sabia que…a primeira coisa que o seu cliente lhe diz, não é o que verdadeiramente sente?

Quando se qualifica um cliente, ou seja, quando se dialoga com um cliente numa conversa agradável, faz-se perguntas para se perceber o que ele verdadeiramente necessita e para assim se conseguir encontrar a uma solução. Por norma, as primeiras respostas não são os motivos mais fortes, ou mesmo os verdadeiros motivos, só nas segundas ou terceiras respostas se aprofunda melhor o conhecimento, assim sendo, a qualificação é a arte de saber fazer as perguntas certas, mas sobretudo, a arte de saber ouvir atentamente o seu cliente.

Sabia que…nem sempre quem está a vender, é quem realmente vendeu?

É frequente vermos muitas placas em imóveis a dizer vendido com a respetiva foto do Agente Imobiliário. Pois surpreenda-se, nem sempre é o Agente da foto que faz a venda, mas sim outro Agente que tinha na sua carteira, o cliente certo para comprar essa casa, ou seja, a venda é feita num sistema de partilha onde todos ficam a ganhar, o vendedor que promovia a casa, o vendedor que procurava uma solução para o seu cliente e principalmente, ambos os clientes, o que vendia e o que procurava comprar.

Sabia que…até na internet, a prospeção ativa é a mais eficiente?

O canal online trás muitos contactos, e é de facto uma excelente alavanca em muitas vendas, contudo, a clássica prospeção ativa, ou seja, o contacto direto com as pessoas, continua a ter grande impacto e resultados mais efetivos do que a internet. Já agora, sabia que a Amazon vai abrir a primeira loja de rua este ano.

Sabia que… o decisor está sempre posicionado à frente da outra pessoa?

A linguagem corporal é cada vez mais importante para se especializar no ato da venda, por exemplo, ensina-nos que num casal, ou sempre que haja duas pessoas que vão adquirir um produto ou tomar uma decisão em conjunto, aquele que se posiciona ligeiramente mais à frente do outro, com o consentimento do mesmo, é o decisor, ou seja, aquele que efetivamente vai tomar a decisão de compra.

Sabia que…um test-drive pode ser responsável por 50% da venda?

No sector automóvel o test-drive tornou-se numa ferramenta bastante útil para ajudar o cliente a tomar uma decisão, repare que quando um vendedor automóvel percebe bem o que o seu cliente pretende e o coloca à sua disposição, permitindo que o cliente experimente o carro que mais se enquadra no que quer, 50% da venda está garantida. A experiência que proporciona ao seu cliente, a sua capacidade de lhe fazer “viver” uma história é hoje cada vez mais fulcral na venda.

Sabia que…a fidelização não se consegue no final da venda?

Surpreenda-se, é mesmo verdade. Todos os comercias lutam pela fidelização do seu cliente, muitos fazem tudo para que no dia da aquisição, ou principalmente, no pós-venda, haja uma sensação de bem-estar e satisfação, contudo, a fidelização consegue-se no primeiro momento, na primeira abordagem, ou na denominada primeira impressão, e a arte da fidelização está em saber mantê-la durante todo o processo, aliás, durante toda a vida, mas se não houver um primeiro momento impactante, esqueça, a fidelização está gravemente comprometida.

Sabia que…a sua marca pessoal, é muitas vezes mais forte do que a marca da empresa que representa?

A NAR-National Association of Realtors, a associação Norte-Americana que representa a Mediação Imobiliária, publicou recentemente um estudo que refere que os compradores Norte-Americanos dão apenas 3% de importância à marca que o Agente Imobiliário representa, colocando em primeiro lugar como fator decisor com 31% a honestidade e confiança. A marca que representa pode ser é importante para si, mas o que marca verdadeiramente o cliente será sempre você como pessoa, como vendedor.

Sabia que…na realidade, os menus alargados nos restaurantes dificultam a escolha?

O vendedor precisa ajudar o seu cliente a satisfazer uma necessidade e, por conseguinte, a escolher. Se a possibilidade de escolha for demasiada poderá complicar o processo, por isso, aconselha-se um menu vasto, mas com uma apresentação personalizada através de um diálogo com o cliente vai com certeza ajudá-lo e guiá-lo na sua escolha que melhor se enquadrará no seu desejo.

Sabia que…existe uma grande diferença entre desejos e necessidades?

A maior parte dos compradores são atraídos ou estimulados por desejos, mas para que a compra seja uma experiência agradável e positiva, garantindo que esta vai satisfazer por completo o cliente para que este a repita ou recomende, a compra terá acima de tudo de satisfazer a necessidade e não apenas o desejo. Se o foco for apenas o desejo, possivelmente não haverá repetição.

Sabia que…quem vende também compra?

É uma técnica muita antiga, mas que funciona sempre porque é humana! Um bom comercial deve sempre acreditar no seu produto, por isso, é frequente vermos vendedores de automóvel que conduzem o modelo do carro que vendem, vendedores de casas que habitam no sitio onde se posicionam, ou ainda, vendedores de roupa que vestem a marca que vendem, a congruência faz acreditar e acima de tudo, faz confia.

Artigo publicado na revista Do it!