De Marketeer para Marketech

Já pensou que quando um potencial cliente quer comprar um automóvel, está devidamente qualificado e tem a possibilidade de fazer um test drive durante 1 ou 2 dias, muito provavelmente, acabará por comprar esse automóvel.

Não tenho estatísticas da área, mas acredito que os profissionais do ramo automóvel concordam com a minha afirmação pressupondo claro que o potencial cliente está devidamente qualificado.

No imobiliário a qualificação é fundamental e deve ser feita avaliando níveis de motivação, necessidade, desejo, e hoje, mais que nunca, de capacidade financeira.

E isto resulta basicamente na resposta a três perguntas basilares:

– Porque quer e quando quer comprar?

– O que precisa e o que pretende comprar?

– Pode realmente fazê-lo, se sim, como e até quanto?

Voltando à comparação da compra automóvel com a compra de casa, considero que saber como se colocar no lugar do cliente para facilitar a sua decisão de compra, e no caso do imobiliário que é potencialmente a compra mais envolvente e difícil na sua vida, é cada vez mais fundamental.

O consumidor imobiliário está cada vez mais informado e exigente, a casa é muitas vezes o centro da sua vida e por isso, para além de ter consciência de que tem de tomar uma decisão altamente informada e ponderada, o potencial cliente quer conseguir comprovar se aquela casa, é mesmo a casa ideal para si.

Mais do que ser “a casa”, o cliente quer saber se o local e o espaço representam a sua personalidade, o seu estilo, e o seu modo de vida.

Tendo em conta que não podemos simplesmente experimentar a casa que pretendemos comprar, será só depois da escritura feita e mudança que teremos a oportunidade de perceber definitivamente como vivemos a casa, a zona, os vizinhos, os ruídos, a luz e isso, entre outros, vai ditar se fizemos de facto a escolha certa, ou se fomos bem aconselhados na compra.

O papel e capacidade do Agente Imobiliário Profissional para aconselhamento, compreensão e apoio à decisão do outro, é essencial e é um papel de elevada responsabilidade.

As técnicas básicas e já antigas de persuasão, que levam por vezes a uma decisão menos acertada pondo muitas vezes em causa a livre escolha do cliente, não terão por isso futuro.

A era transacional terminou ou está a terminar, e com ela técnicas de hard-selling.

A era da experiência e da experimentação, onde impera o soft selling e a venda consultiva está cada vez mais forte já é o futuro.

O processo de promoção, de venda e de compra é por isso cada vez mais complexo e os pontos de contacto cada vez mais alargados.

A procura muitas das vezes é iniciada no canal de acesso mais democratizado e imediato, ou seja, no on-line, por exemplo, através de portais e redes sociais.

No entanto, se nos portais o produto é Rei e deve marcar presença com a preparação certa garantindo a sua correta classificação, descrição, colocação de fotos e visitas virtuais, nas redes sociais, o produto deve ser colocado em segundo plano.

Nas redes sociais o cliente procura conteúdo relevante, entretenimento e experiências para criar descontração, conhecimento, valor e conexão, afinal ele não se conecta com coisas, conecta-se com o que se identifica e o que isso representa ou pode vir a representar para si.

E agora pergunto, como pode um Agente deixar de ser apenas transacional quando não se especializa?

Como pode aconselhar verdadeiramente, sem conhecer o sítio e as pessoas do local como a palma das suas mãos?

Como pode conhecer, sem se dar a conhecer?

As leads não são apenas números, são pessoas e a geração de leads tem que trabalhar sabendo como criar conexão entre pessoas com interesses convergentes, para isso, há que trabalhar a marca pessoal do Agente, ou seja, a forma como ele pode criar conexão relacional.

Gerar leads criando empatia, dando informação relevante e momentos de entretenimento de forma gratuita e constante é a base do marketing relacional, tal como comunicar regularmente e importar-se com os seus clientes, com aquilo que os preocupa, em ir ao seu encontro para ajudar no que necessitam ou podem vir a precisar dando-lhes informação tratada e privilegiada, educação, aconselhamento, enfim, tudo menos venda direta!

Estamos na era Marktech, ou seja, a era da junção do Marketing e da Tecnologia, parece difícil pois há milhares de pessoas já o fazem bem, mas a boa notícia é que há muitas mais a fazer mal!

A estratégia mais correta não começa, no entanto pela tecnologia, começa pela especialização num nicho geográfico e demográfico com o objetivo de criar uma estratégia que alimente a sua comunidade, e porque não, a sua tribo falando como viveria ou vive o local que elegeu promover, ou o estilo de vida que o seu target vive!

Mas antes de saber sobre os outros, o primeiro passo é saber mais sobre si:

– Como se vê?

– Como as pessoas o veem?

– Principalmente, como sentem a sua reputação?

O topo do funil serve apenas para o engament, depois tem de saber converter fazendo com que o seu potencial cliente o aborde, venha ter consigo e o queira conhecer, não porque tem casas, mas porque sabe que pode confiar em si para obter a melhor casa, a melhor venda e o melhor aconselhamento.