08 de Dezembro, 2021

DE QUANTO EM QUANTO TEMPO AS PESSOAS MUDAM DE CASA?

Massimo Forte

Qualquer negócio para ser negócio pressupõe repetição.

Há negócios que se repetem rapidamente, mas há outros cuja frequência é lenta, por vezes medida em anos, e até há negócios que apenas acontecem uma vez.

A atividade da mediação imobiliária no geral enquadra-se nesta descrição, na verdade, na descrição de frequência mais lenta pois a maioria das pessoas demora anos (uma média de 7 a 8 anos em Portugal) para voltar a comprar uma nova casa, e por vezes, pode nem se quer voltar a comprar.

A dimensão da decisão, com tudo o que acarreta a nível monetário e burocrático, e a consequente disponibilização do bem (financiamento, obras, mudanças, documentação de alterações de contratos e moradas etc.)  contribui para a mais ou menos emocional ponderação em tempo desta decisão.

O negócio da mediação imobiliária é um negócio transacional, ou seja, as empresas de mediação só geram rendimento se houver transações, o que quer dizer que o número de transações feitas num ano, e a rotatividade transacional dos imóveis disponíveis na sua zona de atuação, são KPI’s vitais para o negócio pois funcionam como indicadores que fornecem a verdadeira dimensão de um determinado mercado, a que consequentemente se deve juntar os valores médios de transação nesse mesmo mercado, bem como as comissões praticadas pela mediação nessa zona para possibilitar a correta visão e previsão das oportunidades que a empresa de mediação imobiliária terá no mercado que pretende operar para um determinado período de tempo.

Tudo isto que referi, aparentemente simplista, será a base de qualquer Business Plan de uma Agência Imobiliária que defina realmente objetivos associados a um período de tempo.

Saber qual a rotatividade média de transação dos imóveis de uma determinada zona é talvez uma das perguntas mais importantes, e ao mesmo tempo, mais difícil de obter, não só porque as mudanças ao nível do imobiliário residencial estão associadas à vida sócio-económica de cada pessoa, mas também porque muitas vezes não é uma informação trabalhada de forma consistente.

Por exemplo, durante os períodos de restrição financeira da banca na concessão de financiamento para crédito à habitação, assiste-se a uma menor vontade/possibilidade na troca de casa, e assim sendo, o tempo médio de absorção das transações (tempo médio que um imóvel demora a ser vendido a partir do momento que é colocado à venda) tende a aumentar e consequentemente, o mercado torna-se mais lento. Muitas pessoas na impossibilidade de comprar/mudar de casa, adiam a decisão de compra ou optam mesmo pelo arrendamento no caso de necessidade de decisão urgente.

Ao contrário de outros mercados, como por exemplo o do automóvel, em que a vida útil do bem é calculada em 4 anos aconselhando-se a troca antes ou até esse período findar pela rápida desvalorização do bem que começa logo após a sua aquisição, o bem imóvel, em muitos casos, tem um comportamento tendencial de valorização, o que faz com que a decisão seja muitas vezes uma decisão de longo prazo de acordo com o período mais favorável de mercado. Não sendo uma ciência exata, o cálculo desta tendência é sempre difícil, e os próprios sistemas de CRM (Custumer Relatioship Management) não conseguem ter uma medida exata do tempo de rotatividade, logo, cruzar esta tendência com um trabalho de análise contínua e local do próprio Agente Imobiliário tendo em conta que este tem a capacidade de agregar e gerir todos os dados que obtém, seja de oferta e sobretudo de procura, é com toda a certeza uma vantagem competitiva em relação à sua concorrência.

Os mercados que recorrem a financiamento são normalmente mercados mais rotativos, desde que haja liquidez e facilidade em emprestar por parte da banca. Já os mercados médios, com alguma liquidez, mas com relativa necessidade de financiamento, tendem a ter um comportamento de decisão de médio prazo, por fim, os mercados de segmento mais alto são os que apresentam tendência de menor rotatividade devido aos valores e especificidades dos imóveis, contudo, há que correlacionar fatores externos mais abrangentes e posteriormente mais específicos como um acontecimento familiar, que pode obrigar a um desvio da média.

Em Portugal, num mercado médio, as taxas de rotatividade rondam os 12/14%, o que corresponde a um prazo de cerca de 7/8 anos para a tomada de decisão.

Sempre pensado no negócio da Mediação Imobiliária, e relacionado este indicador com indicadores de fidelização ou recompra de outros negócios, será oportuno referir que no mercado imobiliário a lenta rotatividade faz com que a fidelização seja um desafio que terá na capacidade de influenciar um cliente, seja ele comprador ou vendedor, o ato de espontaneamente relembrar a sua marca, referenciar, ou melhor ainda, recomendar a experiência que teve com o seu serviço a outras pessoas em qualquer ocasião e não apenas na recompra, pois a mesma como verificamos, demora tempo e no seu negócio, saber ou obter informação sobre de quanto em quanto tempo as pessoas mudam de casa, é crucial.

 

Artigo publicado no blog imobiliário outofthebox

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