DE QUANTO EM QUANTO TEMPO AS PESSOAS MUDAM DE CASA?
Qualquer negócio para ser negócio pressupõe repetição.
Há negócios que se repetem rapidamente, mas há outros cuja frequência é lenta, por vezes medida em anos, e até há negócios que apenas acontecem uma vez.
A atividade da mediação imobiliária no geral enquadra-se nesta descrição, na verdade, na descrição de frequência mais lenta pois a maioria das pessoas demora anos (uma média de 7 a 8 anos em Portugal) para voltar a comprar uma nova casa, e por vezes, pode nem se quer voltar a comprar.
A dimensão da decisão, com tudo o que acarreta a nível monetário e burocrático, e a consequente disponibilização do bem (financiamento, obras, mudanças, documentação de alterações de contratos e moradas etc.) contribui para a mais ou menos emocional ponderação em tempo desta decisão.
O negócio da mediação imobiliária é um negócio transacional, ou seja, as empresas de mediação só geram rendimento se houver transações, o que quer dizer que o número de transações feitas num ano, e a rotatividade transacional dos imóveis disponíveis na sua zona de atuação, são KPI’s vitais para o negócio pois funcionam como indicadores que fornecem a verdadeira dimensão de um determinado mercado, a que consequentemente se deve juntar os valores médios de transação nesse mesmo mercado, bem como as comissões praticadas pela mediação nessa zona para possibilitar a correta visão e previsão das oportunidades que a empresa de mediação imobiliária terá no mercado que pretende operar para um determinado período de tempo.
Tudo isto que referi, aparentemente simplista, será a base de qualquer Business Plan de uma Agência Imobiliária que defina realmente objetivos associados a um período de tempo.
Saber qual a rotatividade média de transação dos imóveis de uma determinada zona é talvez uma das perguntas mais importantes, e ao mesmo tempo, mais difícil de obter, não só porque as mudanças ao nível do imobiliário residencial estão associadas à vida sócio-económica de cada pessoa, mas também porque muitas vezes não é uma informação trabalhada de forma consistente.
Por exemplo, durante os períodos de restrição financeira da banca na concessão de financiamento para crédito à habitação, assiste-se a uma menor vontade/possibilidade na troca de casa, e assim sendo, o tempo médio de absorção das transações (tempo médio que um imóvel demora a ser vendido a partir do momento que é colocado à venda) tende a aumentar e consequentemente, o mercado torna-se mais lento. Muitas pessoas na impossibilidade de comprar/mudar de casa, adiam a decisão de compra ou optam mesmo pelo arrendamento no caso de necessidade de decisão urgente.
Ao contrário de outros mercados, como por exemplo o do automóvel, em que a vida útil do bem é calculada em 4 anos aconselhando-se a troca antes ou até esse período findar pela rápida desvalorização do bem que começa logo após a sua aquisição, o bem imóvel, em muitos casos, tem um comportamento tendencial de valorização, o que faz com que a decisão seja muitas vezes uma decisão de longo prazo de acordo com o período mais favorável de mercado. Não sendo uma ciência exata, o cálculo desta tendência é sempre difícil, e os próprios sistemas de CRM (Custumer Relatioship Management) não conseguem ter uma medida exata do tempo de rotatividade, logo, cruzar esta tendência com um trabalho de análise contínua e local do próprio Agente Imobiliário tendo em conta que este tem a capacidade de agregar e gerir todos os dados que obtém, seja de oferta e sobretudo de procura, é com toda a certeza uma vantagem competitiva em relação à sua concorrência.
Os mercados que recorrem a financiamento são normalmente mercados mais rotativos, desde que haja liquidez e facilidade em emprestar por parte da banca. Já os mercados médios, com alguma liquidez, mas com relativa necessidade de financiamento, tendem a ter um comportamento de decisão de médio prazo, por fim, os mercados de segmento mais alto são os que apresentam tendência de menor rotatividade devido aos valores e especificidades dos imóveis, contudo, há que correlacionar fatores externos mais abrangentes e posteriormente mais específicos como um acontecimento familiar, que pode obrigar a um desvio da média.
Em Portugal, num mercado médio, as taxas de rotatividade rondam os 12/14%, o que corresponde a um prazo de cerca de 7/8 anos para a tomada de decisão.
Sempre pensado no negócio da Mediação Imobiliária, e relacionado este indicador com indicadores de fidelização ou recompra de outros negócios, será oportuno referir que no mercado imobiliário a lenta rotatividade faz com que a fidelização seja um desafio que terá na capacidade de influenciar um cliente, seja ele comprador ou vendedor, o ato de espontaneamente relembrar a sua marca, referenciar, ou melhor ainda, recomendar a experiência que teve com o seu serviço a outras pessoas em qualquer ocasião e não apenas na recompra, pois a mesma como verificamos, demora tempo e no seu negócio, saber ou obter informação sobre de quanto em quanto tempo as pessoas mudam de casa, é crucial.
Artigo publicado no blog imobiliário outofthebox
