DÉJÀ VU?

DÉJÀ VU?

No final de 2015 e no início de 2016, tem-se evidenciado uma mudança de ciclo no mercado imobiliário do sector residencial. Esta afirmação tem como base os seguintes factos:

• Subida no número de transações;
• Melhoria das condições de financiamento para o crédito à habitação;
• Primeiros sintomas reais de escassez de produto em determinadas zonas do país;
• Diminuição considerável, mas acima de tudo tendencial, de transações de arrendamento;
• Aumento de valores de venda e de arrendamento, seja em valor de transação como de asking price;
• Aumento de volume de obras de reabilitação de imóveis.

Esta fotografia do mercado é já uma realidade e reflete uma mudança no caso de análise comparativa com os anos de 2012, 2013 e 2014, assim sendo, todos os players deste mercado deverão estar em pleno alerta face a eventuais necessidades de definição de estratégias de diferenciação e de intervenção na sua operação. Pessoalmente, acho esta fase bastante curiosa já que me faz lembrar o início da minha carreira nos anos 90, ora vejamos:

• O número de transações estava a subir de ano para ano;
• O crédito à habitação começava a ser liberalizado para todos os bancos, e as condições melhoravam de mês para mês, sendo que existia o crédito bonificado desde 1989;
• Não havia definitivamente produto em quase todo o país;
• O arrendamento não tinha expressão face à venda, pelo menos ao nível da tendência, pois em 1991, os arrendatários correspondiam ainda a cerca de 45% do mercado face ao percentual de proprietários;
• Os preços de venda e de arrendamento começavam a subir;
• Falava-se muito de reabilitação, porém, o que prevalecia era a construção nova, havia tudo para fazer.

Podemos cair no erro de pensar que devido à relativa similaridade dos dois ciclos, a forma de agir pode eventualmente ser a mesma, mas neste intervalo de mais de 20 anos, ocorreram muitas mudanças que devem ser tomadas em consideração para análise de definição de uma estratégia de atuação:

• Aparecimento e florescimento da internet, o que fez com que a informação se torna mais rápida e principalmente, mais acessível a todos. Temos clientes cada vez mais informados, e bem informados;
• Aparecimento das redes imobiliárias que trouxeram a base de uma oferta inovadora, baseada em qualidade de serviço. Neste momento, todos os players têm a capacidade de oferecer um serviço ao invés de um produto;
• As novas tecnologias trouxeram maior flexibilidade e facilidade de acesso e divulgação de informação. Eliminou-se muita burocracia, mas curiosamente, nunca as pessoas se queixaram tanto de falta de tempo, estando inclusivamente dispostas a troca-lo por dinheiro, desde que o serviço seja corretamente cumprido e de forma qualitativa.
• Depois de um período dominado pela crise económica, nunca se falou tanto de confiança e credibilidade, são dois valores que as pessoas não abdicam nas empresas;
• Numa era altamente tecnológica, nunca se deu tanta importância à relação. As pessoas procuram pessoas, procuram referências, procuram empatia, a marca que as pessoas representam é importante, mas não é relevante;
• Todos os players de qualquer ramo imobiliário, e não só, não se baseiam apenas na venda de um serviço ou produto, mas sobretudo, adotam cada vez mais uma venda consultiva baseada no entendimento do seu cliente, das suas necessidades, garantindo que este faz a escolha que melhor lhe serve.

O ciclo poderá ser relativamente parecido ao vivido no princípio dos anos 90, contudo, o mercado mudou e bastante, está mais maduro, informado e atual, mas sobretudo, está mais exigente. Quem não considerar estas mudanças na sua proposta de valor, arriscar-se-á a começar este novo ciclo com alguma dificuldade de adaptação.

Artigo publicado na Vida Imobiliária