Do mercado do vendedor para o comprador

No mercado imobiliário no geral, e no da mediação em específico, todos falam da potencial mudança de mercado do vendedor para o comprador.

Esta última década temos vivido num ciclo de mercado expansionista, mas tendo em conta os vários impactos globais negativos dos últimos 2 anos, há muitos que defendem que potencialmente vamos iniciar a mudança do mercado do vendedor para o do comprador.

O mercado imobiliário é um mercado lento, por isso, esta mudança não vai acontecer de forma repentina, pode demorar meses e em Portugal, pode mesmo só sentir-se mais próximo do final de 2023.

Sim, falo em Portugal porque o mercado imobiliário para além de lento é também muito local e específico, o que quer dizer que há determinadas zonas do país onde esta mudança já ocorreu, e outras onde ainda estamos muito longe no tempo para sentir os primeiros impactos.

Mas o que significa isto de mercado do vendedor e mercado do comprador?

Resumidamente diz-se mercado do vendedor quando há um desequilíbrio entre a oferta e a procura, ou seja, quando há mais procura do que oferta, o que provoca uma inevitável subida de preços que despoleta um aumento de transações, sempre que a procura tenha condições financeiras para acompanhar esta subida.

O mercado do vendedor é mais rápido, ou seja, tem tempos médios de absorção abaixo dos 5 meses (tempo decorrido entre a colocação do produto no mercado e a sua transação) e é por isso que nesta fase há também muitas pessoas que decidem aproveitar a onda e entrar no negócio da mediação o que faz com que surja um aumento substancial de agentes e agências imobiliárias que saturam a atividade.

Na área de investimento e nesta fase de mercado, a operação de comprar para vender rapidamente e que se designa de flipping, costuma ser a forma de investimento mais utilizada.

Já o mercado do comprador, é totalmente diferente.

Vejamos, em 2007 e até 2013/14 vivemos esta fase em Portugal, uma fase que se caracterizava também por um desequilíbrio, mas desta vez entre a procura e oferta.

Existia muita, mas mesmo muita oferta, de tal forma que superou em muito a procura existente, o que provocou uma natural descida de preço e tempos de absorção, chegando-se em Portugal a uma média superior de 9 a 10 meses.

O esforço de encontrar interessados nas condições desejáveis torna-se cada vez mais evidente, e o negócio da mediação imobiliária sofre o impacto da necessidade de adaptação a um cenário com cada vez menos transações que se tornam de dia para a dia, cada vez mais lentas.

Como os agentes são remunerados pela transação, a atividade torna-se menos atrativa e isso afasta as muitas pessoas que queriam apenas aproveitar a boa e mais fácil fase de mercado desta atividade.

Nesta fase de mercado, a aposta do investimento incide geralmente no arrendamento, principalmente se o valor dos créditos à habitação (taxa indexante + spread) se tornam num custo elevado e cada vez menos acessível para que pretende comprar.

A boa notícia para o investidor é que devido ao desequilíbrio de oferta, o valor dos imóveis tende a descer, o que faz com que consigam yields (taxas de rentabilidade) muito mais atrativas do que num mercado do vendedor.

Sabendo que podemos estar já a entrar ou até mesmo com um pé nesta fase de mercado, e também sabendo que o mercado norte-americano já entrou no caminho da mudança, deixo duas ações que os profissionais da mediação imobiliária deste mercado estão já a fazer para melhor se adaptarem:

Analise o mercado, é prioritário

Informe-se e obtenha dados do seu mercado diariamente tanto online, como (e principalmente) no terreno. Se não o fizer, não vai perceber o ponto certo em que o mercado está a mudar, e sem isso, como poderá ajudar os seus clientes, sejam eles compradores ou vendedores?

Os dados são determinantes e são quem dita se o mercado está a subir ou descer, os algoritmos já deram o sinal de alerta e provocaram o recuo na operação e até encerramento dos principais ibuyers norte-americanos e mesmo europeus.

Se for agente do comprador, poderá estar em risco de ganhar menos relevância porque o comprador vai ter a vantagem competitiva do seu lado, e por isso não vai considerar a agência imobiliária porque sente que pode facilmente procurar a solução sozinho e muitas vezes diretamente do próprio ao próprio. Para o agente comprador, tudo se vai resumir à relevância da sua carteira e principalmente serviço.do seu

Já para quem a especialização é a angariação, ou seja, o agente do vendedor, será cada vez mais procurado e valorizado porque as pessoas vão precisar de ajuda para vender, contudo, a análise e acompanhamento dos preços deverão ser feitos com muito mais rigor, evitando-se estratégias de pricing como o over-price.  

Eduque os seus clientes vendedores

Se de facto se considera um especialista na sua zona de atuação ou no seu setor de atividade imobiliária, então é o momento de comunicar com os seus clientes vendedores.

Na sua maioria não querem acreditar que o mercado está a mudar, por isso o seu aconselhamento baseado em factos e experiência de terreno comprovada podem e devem se utilizada. Atenção este processo pode levar 1 a 2 anos.

Contudo não deve reagir emocionalmente, deve sempre compreender a situação e tratar bem os seus clientes vendedores.

A sua experiência num mercado do comprador mais recente poderá ser uma grande mais valia, muito vão contribuir as suas histórias verídicas e contadas na primeira pessoa sobre o subprime, vão poder fazer com que os seus clientes vendedores comecem a perceber que o mercado está realmente a mudar ou já mudou, o que lhe pode acontecer e onde os seus serviços poderão ser muito uteis.

Concluindo, os agentes imobiliários não são mágicos, por isso não sabem quando o mercado vai mudar e esta é a razão porque será necessário dar tempo ao tempo analisando sempre tudo diariamente.

Lembre-se é sempre no mercado em baixa que os verdadeiros profissionais da mediação imobiliária aparecem.   

Artigo original de Massimo Forte para o blog Out of the Box – Real Estate & Finance