E HOJE? COMO TRABALHAR COMPRADORES?
O fulcro da Mediação Imobiliária sempre foi o cliente proprietário, no fundo é ele que detém o imóvel, e quase já por tradição é ele que assina o contrato de Mediação Imobiliária, onde constam direitos e obrigações do Mediador para prestar o serviço de promoção de um imóvel com vista a encontrar um potencial comprador e realizar a tão desejada venda. Contudo, também foi sempre dada uma importância muito relevante a quem compra, eu até diria mais, a maior parte dos profissionais que operam na Mediação Imobiliária dedicam muito mais tempo e cuidado ao cliente comprador, principalmente quando ele ainda não é cliente, ou seja, quando ele ainda não se comprometeu com nada. Parece quase um paradoxo e quem está nesta área sabe muito bem que é assim.
O Antes e o depois
Ao longo do tempo o mercado foi mudando, foi subindo e descendo ao nível dos valores e número de transações o que resulta de uma normal flutuação provocada pelos desequilíbrios entra a oferta e a procura e pela conjuntura determinante para este mercado pois dita por exemplo a disponibilidade de crédito à habitação perante várias crises económicas. É por isso frequente ouvirmos expressões do género: “o mercado agora está para compradores”; ou “o mercado agora está para vendedores”. Numa análise mais recente podemos afirmar que terminámos um ciclo de descida de valores e transações, e iniciamos um novo de subida, embora essa nova mudança seja mais acentuada no que diz respeito à subida dos valores de mercado e não tanto no número de transações.
A Crise sempre uma oportunidade
Se durante o período da Troika, pós-subprime, existia um nítido excesso de oferta e muitíssimas limitações para quem quisesse comprar um imóvel através de financiamento, hoje, e ao longo dos últimos 3 anos, encontramos uma situação inversa. Começamos então a verificar uma escassez de produto, embora seja uma escassez relativa a mesma é relevante em alguns nichos de mercado. O financiamento começa a estar mais disponível e quase como que de repente os valores de mercado começam a subir. No primeiro período relatado o mercado estava mais para compradores, pois existindo excesso de oferta os valores tendem a cair e o proprietário vendedor com necessidade de vender perde poder negocial, vendendo numa situação menos positiva para ele, na gíria diz-se: “vender em baixa”, e por isso, esta era a altura ideal para comprar. Neste momento o mercado está para quem quer vender, ou seja, para quem investiu e soube esperar. Existe muito mais procura do que há uns anos atrás, e cada vez menos imóveis provocando uma subida dos valores, logo, quem tem imóveis está numa posição de grande vantagem, e está também em vantagem o agente imobiliário especialista em angariações que soube gerir os seus contactos até hoje.
Aqui e Agora
Hoje, apesar de se falar muito em compradores, é no produto e na angariação onde tudo acontece, por isso falar de compradores agora parece-me um pouco tarde. Quem foi formiga e trabalhou bem os seus contactos de clientes vendedores, vai com certeza levar a melhor, e quanto aos compradores irá com certeza geri-los sem problema. Quem optou por ser cigarra, vai ter que andar atrás dos agentes que têm angariações, e também dos compradores pois não os vai querer perder.
Estamos num período de excesso de procura o que pode originar diversos problemas entre eles, o da perda de tempo com potenciais compradores que levados pelo entusiasmo do mercado, resolvem visitar imóveis sem se quer terem condições para os comprar. Por isso será muito importante perceber bem como funcionam os compradores e quais são as principais estratégias e táticas para os gerir.
Primeiro compreende-los
Para trabalhar clientes compradores, ou melhor dizendo, potenciais clientes compradores, hoje e no futuro deverá ser feita uma análise clara das vantagens e desafios que encontramos quando nos deparamos com este tipo de clientes:
VANTAGENS:
- São o final do ciclo de uma transação, por isso é natural que quando consegue fechar o negócio obtém a garantia de recebimento dos honorários, os quais deverão ser repartidos com o angariador do imóvel em causa por acordo prévio;
- Se a sua comunicação for eficaz, vêm ter consigo, aparentemente uma vantagem se forem por si, e não pelo imóvel;
- Quem trabalha potenciais compradores tem normalmente uma maior sensação de realização pessoal quando conclui um processo de venda. Ajuda a autoestima e a auto motivação;
- Quando conseguem concretizar o seu sonho, ou seja, a compra de uma casa nova, os potenciais clientes compradores têm mais facilidade em recomendar ou referenciar o agente imobiliário, pois são mais emocionais que o cliente vendedor.
DESAFIOS:
- Não são fáceis de fidelizar, a não ser que se assine um contrato de mediação em exclusivo;
- São altos consumidores de tempo, pois por vezes são difíceis de entender e podem levar muito tempo para decidir, correndo o risco de não comprarem nada. Previna-se e qualifique;
- Em consequência lógica dos dois pontos anteriores, a qualificação é então o maior desafio para quem pretende especializar-se neste tipo de potenciais clientes;
Como fazer hoje?
Assim sendo, para trabalhar clientes compradores hoje e no futuro, deverá ter um sistema que siga os seguintes pontos:
- Captar o interessado à loja/agência/escritório. Só assim é possível a elaboração de uma boa qualificação do potencial cliente comprador para assim gerir melhor o seu tempo e o dele evitando visitas desnecessárias;
- Estabelecer rapport. A confiança, e por sua vez a empatia, são pontes que vão permitir que o potencial cliente se deixe qualificar de forma mais natural e transparente possível;
- Perceber as suas necessidades e desejos. Os compradores são atraídos pelos desejos e compram justificando a compra pela sua lógica, atenção, esteja atento aos seus sinais;
- Fazer uma correta qualificação. Aborde e analise bem a sua motivação e necessidades, muito importante, analise a sua situação financeira;
- Classificar prioridades. Defina escalões de prioridades para lhe permitir uma melhor gestão do seu tempo e do tempo do seu cliente;
- Selecionar possíveis imóveis. Só depois de o entender o seu cliente é que poderá efetuar a melhor escolha para ele, assim será mais fácil aconselha-lo e encontrar as soluções ideais para ele;
- Agendar visitas. Defina uma estratégia, prepare-se, deverá ter por base a qualificação e a comparação entre os imóveis que selecionou;
- Visitar imóveis. Garanta que o proprietário não esteja presente e deixe os potenciais clientes compradores à vontade nas visitas;
- Pedir Feedback. Será fundamental para sabermos se estamos no caminho certo, ou seja, se o estamos a compreender;
- Ajude-o a formalizar uma proposta tratando de todas as objeções, que serão fáceis de solucionar, pois conhecendo-o e existindo rapport, tudo se torna mais fácil e natural.
Só me resta dizer, para trabalhar compradores, plantem hoje para colherem mais tarde!!!
Artigo publicado na Revista REAL ESTATE do CRS Portugal.
