EM NEGOCIAÇÃO, DEFENDA QUEM É REALMENTE O SEU CLIENTE…

Não faz muito sentido defender duas partes com interesses antagónicos, muito menos deve tentar agradar a ambas, quando o resultado muitas vezes acaba por ser só um: os intervenientes com diferentes interesses reúnem-se entre si e negoceiam entre eles pois, a verdade é que não vêm qualquer mais valia no seu serviço, acabando por colocá-lo em causa. Depois disto, muitos acabam por agudizar ainda mais as diferenças anulando a possibilidade de concretização do negócio. A quantos de vocês já aconteceu isto?

A mediação imobiliária de outrora era muitas vezes assim, representavam o cliente vendedor, mas defendiam os interesses do comprador. Hoje temos duas partes bem definidas (que afinal de contas sempre tivemos): uma a que chamamos cliente, e outra que poderemos chamar de interessado ou consumidor.

Perante o nosso cliente temos a obrigação de seguir os seguintes valores e parâmetros de serviço:

• Lealdade, devemos defender os seus interesses em qualquer situação;
• Confidencialidade, devemos fazer uso prudente da informação que nos entrega;
• Transparência, não nos será permitido esconder nada;
• Obediência, devemos respeitar as suas decisões;
• Compromisso, devemos cumprir o que nos comprometemos fazer;
• Profissionalismo, devemos agir de forma rápida, cuidada e atenciosa durante todo o processo de venda.

Perante um interessado, temos a obrigação de seguir os seguintes valores e parâmetros de serviço:

• Honestidade, não o podemos enganar ou criar falsas expectativas quanto ao que ele pode esperar de nós;
• Transparência, devemos explicar as nossas competências para que este saiba e entenda o que pode esperar de si;
• Compromisso, devemos cumprir apenas com o que nos comprometemos;
• Profissionalismo, devemos informar e alertar.

Com o nosso cliente assinamos um contrato exclusivo é ele que nos fará o pagamento de uma remuneração, seja ele comprador, ou vendedor.

Com um interessado, não existe contrato, apenas uma disponibilidade para encontrar soluções para a sua necessidade.

No primeiro caso o serviço contratado implica uma representação durante todo o processo e principalmente, na negociação.

No segundo caso não será possível nem faz sentido disponibilizar uma representação, pois não há contrato de serviço.

Em ambos os casos, deve imperar o profissionalismo

“Quando tens uma relação fiduciária, apenas lhe tens de dar toda a confiança que o cliente prescreveu”.

Este artigo foi escrito com base no curso SIRA (Spanish International Realty Alliance) da NAR (National Association of Realtors).