Agente Imobiliário: Consegue antecipar? Entender o equilíbrio entre ética, tecnologia e relação.

Vivemos a mudança e a inovação de forma cada vez mais acelarada e constante e um agente imobiliário que queira prosperar, pode e deve preparar-se hoje trabalhando a sua capacidade de entender o equilíbrio entre ética, tecnologia e relação apostando na antecipação e especialização.

Utilizar a capacidade de análise e interpretação de dados do mercado local e nacional é cada vez mais fundamental para saber como aplicar as suas capacidades de relação ao serviço de ajudar pessoas a tomar decisões informadas e adaptadas às exigências das suas vidas, das tendências e do mercado.

Muito importante para perceber: a antecipação e o mercado imobiliário sempre andaram de mãos juntas, pois o mercado imobiliário, é caracterizado por ser um mercado imperfeito.

A imperfeição do mercado imobiliário faz deste mercado um mercado lento e feito de ciclos, onde a procura e a oferta andam geralmente a ritmos assíncronos. Por exemplo, actualmente estamos num ciclo onde a procura é mais rápida do que a oferta, oferta esta que se caracteriza por ser lenta e pouco elástica o que causa escassez, preços e tempos de absorção mais elevados e diminuição de leads com real capacidade de compra.

Um bom Agente Imobiliário deve sempre apostar na antecipação, e para isso, o desenvolvimento da sua capacidade de análise e interpretação de dados para avaliar o seu mercado local e nacional, torna-se fundamental e um fator crítico cada vez mais determinante do seu sucesso.

Acima de tudo, a antecipação e especialização ajuda na tomada de decisão, na avaliação de necessidades, na mudança de estratégias, na aplicação de determinadas táticas e técnicas para conseguir dar resposta aos seus clientes para qualquer que seja o ciclo de mercado, basicamente, é o que ajuda à sua adaptação.

A gestão da relação com os clientes antigos e com a sua comunidade é necessária.

Mais do que nunca é necessário estar presente e tornar-se útil facultando informação e aconselhamento. O ideal é rever as boas práticas que estimulam proativamente o contacto e que se foram deixando para trás devido ao facilitismo do passado ciclo na obtenção de contatos e realização de transações.

É preciso voltar a fazer o básico, bem feito!

As mudanças também se sentem no comportamento do consumidor e estão a impactar as abordagens de marketing imobiliário e as estratégias de comunicação.

O marketing tem de ser ético, e a mediação imobiliária não é exceção.

Pode-se utilizar diferentes tipos de canais de comunicação, hoje, tendem a ser cada vez mais os canais digitais a prevalecer, contudo, e apesar de ser mais fácil criar proximidade e obter informação de forma imediata e imersiva nestes canais, a decisão de compra ou venda efetiva, não dispensa a relação de proximidade de pessoas com pessoas, e é nas características de cada pessoa como profissional que reside muitas vezes a decisão de escolha entre um ou outro agente.

Ser autêntico, ser confiável e ser credível, fundamental para se diferenciar como profissional e como marca pessoal.

Claro que não bastará apenas ser, será necessário parecer e cada vez mais, aparecer, mesmo para quem já é profissional de longa data, a imagem e presença de imagem conta e cada vez mais. A forma como todos os dias escolhe estar presente junto da sua comunidade e interage com esta, é fundamental para que qualquer cliente sinta que a sua decisão de escolha foi natural e indiscutível.

Também é importante saber vestir, saber falar e claro, saber estar, pontos fundamentais para criação de uma imagem de credibilidade e confiança, mesmo e claramente antes da competência porque aqui, a primeira impressão conta mesmo!

O mercado exige pessoas que saibam passar uma imagem autêntica, credível e confiável e por isso, ter consciência da imagem, da persona e história que quer construir de forma genuína e consistente para ajudar e inspirar pessoas, é chave, e cada vez mais critério de avaliação de competência de qualquer agente imobiliário.

Trabalhar os sentidos, especialmente, o visual.

Em Portugal já temos ótimas empresas e pessoas a trabalhar em fotografia e vídeo especializado, saber despertar os sentidos é uma arte e deve ser pensado para além do óbvio. Saber contar uma história que se foque em emoções, sensações e benefícios para as características que o imóvel tem para oferecer é fundamental.

Ser omnipresente e disponível.

A omnipresença e disponibilidade para interagir de forma relevante, é tendência a explorar sem medo e com ajuda da Inteligência Artificial, pois o que o cliente quer mesmo, é ter o máximo de informação, de forma cada vez mais rápida e transparente, no enatanto, isto não significa que queira decidir sem o apoio humano. 

As redes sociais podem ser excelentes multiplicadores de marca, presença e interação quando bem utilizadas, mas podem também fazer proliferar o contrário, quando a utilização não é a adequada. A ominipresença e disponibilidade têm de estar sempre acompanhadas da autenticidade e relevância do conteúdo em relação ao target e por vezes, less is more.

O grande desafio será a sua adaptabilidade dentro do sistema operacional de cada agente ou agência, e claro a aceitação do agente de que a ominipresença e disponibilidade apoiada pela Iinteligência Artificial vem para ajudar e não lhe tirar negócio.

A tecnologia no entanto não resolve nada sozinha!

O imobiliário é um negócio “de pessoas para pessoas” e numa altura em que a tecnologia avança rapidamente, o “lado humano” tem de se destacar.

A tecnologia vai substituir o agente imobiliário pouco competente, o chamado “abre portas”, pois para isso não será necessário perceber muito de mercado, de preços, de financiamento, da parte jurídica e ética, de negociação e especialmente, de saber como identificar as reais necessidades e desejos das pessoas.

O aconselhamento para a decisão certa é feito de forma individual e para cada pessoa , além disso a forma como é feito, será com certeza muito mais bem aceite se for humana, as pessoas vão continuar a querer fazer negócios com pessoas com quem se identificam.

O profissional que consiga entender este equilíbrio entre ética, tecnologia e relação, pode tirar grande partido e ver neste ciclo grandes oportunidades para diferenciação da sua marca e atividade.

Artigo de Massimo Forte