Ações para quem precisa de angariar
Para mim, a angariação é o fulcro da atividade de mediação imobiliária.
Em Portugal e no mercado atual, o peso desta minha convicção é ainda maior pois os contratos de mediação imobiliária (CMI’s) são na sua maioria celebrados com proprietários vendedores, seja em regime de exclusividade ou em regime aberto. Ao contrário de países como os Estados Unidos, não se segue a prática de celebração de CMI’s com clientes compradores, pois a comissão em Portugal, é apenas cobrada ao cliente vendedor, sendo que o agente que trabalha clientes compradores, acaba por receber via partilha da comissão com o agente angariador.
Estamos há mais de 10 anos num ciclo expansionista de mercado, o que quer dizer que o mercado é dominado por quem vende.
A procura supera a oferta e angariar torna-se uma tarefa no mínimo desafiante pois com tanta procura, há a perceção de que o serviço não é relevante, o que não é de todo verdade para quem depois passa pela experiência de venda sozinho.
Há agentes que vão pelo caminho mais fácil, ou seja, pelo caminho de trabalhar compradores, mesmo sem uso de contrato de mediação o que quer dizer que não têm garantias de que esse cliente, vai escolhê-lo como agente, pois na realidade o cliente está focado no produto e não no serviço, logo, quem detém o produto, é quem dita as regras.
Os agentes que trabalham clientes compradores, têm inevitavelmente de fazer contas ao percentual da partilha com os colegas que detêm a angariação, sendo que o produto imobiliário disponível para ser transacionado está cada vez mais escasso face à procura o que coloca pressão também sobre o lado de quem angaria que tentará ao máximo potenciar o valor da sua comissão e isso muitas vezes significa evitar a partilha.
Num momento como este, a angariação é fulcral e todas, mesmo todas as formas de obter contactos são válidas, a criatividade dos mais destemidos pode fazer a diferença.
Se pensar que a tendência é o foco no digital e na geração de contactos por essa via, possivelmente, o canal off-line é onde pode ganhar vantagem competitiva pois é onde menos estão a focar-se e onde pode ter a oportunidade de ganhar mais visibilidade com a oportunidade de um contacto mais direto, próximo e humano, focar no contacto de proximidade é chave.
Quem faz o mercado residencial sabe que a habitação é uma necessidade primária, todas as pessoas que conhece, ou seja, a sua base de dados, têm indiscutivelmente algo em comum – moram numa casa, e que mais tarde ou mais cedo, vão querer, vão ter ou conhecem alguém que vai mudar de casa.
Começar por aqui, é uma excelente forma de aplicar prospeção de oportunidades, sem grande esforço de investimento e com grandes vantagens: contacto direto.
Basta nutrir ligando ou encontrando-se com os seus contactos, desenvolver um diálogo adaptado e focar no tema de oportunidades de mudança de casa, porque afinal, a habitação é uma necessidade básica e é nutrindo os seus contactos que pode despertar oportunidades diretas ou de novos contactos.
O negócio da mediação imobiliária residencial é um negócio de target inesgotável, a única coisa de tem de fazer é aparecer e nutrir consistentemente para gerar confiança e credibilidade em relação à sua forma de estar nesta atividade.
O posicionamento omnicanal é fundamental, logo, estar presente onde o seu potencial target pode estar é fundamental, como não é viável para um agente fazê-lo a nível nacional de forma física, tem de se eleger uma zona ou segmento de posicionamento.
Exponha-se ao vivo, envolva-se com a comunidade da sua zona de posicionamento, saia à rua, fale com pessoas, encontre oportunidades e deixe-se surpreender.
Muitos dizem que o porta-a-porta não funciona, mesmo sem nunca o terem feito, pois eu digo que funciona, apenas têm de alterar a forma de abordagem para que não seja tão intrusiva. Não é por acaso que muitos investidores acabam por ir à rua à procura de oportunidades.
Compreendo que o digital capta um maior número de contactos, mas o contacto próximo garante níveis de conversão indiscutivelmente mais elevados, a junção das duas práticas é essencial e quem vos diga o contrário, provavelmente estará mais focado em vender o seu serviço e menos focado em resultados para os seus clientes.
Em momento de escassez de produto, há que explorar todas as fontes com criatividade e ações de proximidade podem gerar resultados se forem pensadas de forma correta. Por exemplo, quando se tem uma nova angariação, pode apresentar de forma presencial aos vizinhos do prédio onde o imóvel se insere e ainda nos prédios contíguos, a forma como anuncia e depois apresenta pode ser diferente e mais apelativa, basta ser criativo e pensar como gostaria que o fizessem a si.
Pense que os vizinhos são curiosos, querem sempre saber os valores das casas à volta, e também conhecem pessoas que eram capazes de comprar, ao optar por ações de proximidade como esta, está a demonstrar proatividade e atitude no serviço de promoção do imóvel que angariou.
Não abdique de organizar eventos na sua agência que possam envolver colegas e a comunidade e que possam trazer novas oportunidades que possivelmente ainda não estão online, reforce o seu posicionamento presencial e relacional e capitalize estas ações para alimentar as suas redes sociais – terá o melhor dos dois mundos off-line e on-line sendo que o foco é simples: este negócio é, e sempre será de pessoas para pessoas.
Artigo de Massimo Forte para o blog imovirtual