FOLLOW THE SYSTEM!
Na minha mais recente viagem ao mercado Norte-Americano, o mercado mais evoluído do mundo na área da Mediação Imobiliária, fui convidado para estar presente em duas convenções onde tive a oportunidade de assistir a várias formações e palestras. Uma das grandes conclusões a que cheguei foi que de facto nunca se falou tanto e de forma tão prática da palavra sistema, método ou ainda procedimento.
Todos procuram eficiência para atingir os seus objetivos e claramente há vários caminhos para lá chegar, ou seja, vários métodos ou mesmo vários sistemas que têm de ser definidos, caso contrário arriscam-se a não chegar a lado nenhum, ou até a um objetivo inesperado que nem sempre é o desejado.
Do que observei, posso partilhar alguns dos sistemas ou métodos praticados hoje, mas antes disso, gostaria de relembrar alguns dos pressupostos essências na atividade de Mediação Imobiliária:
- Na Mediação Imobiliária existem dois clientes: o vendedor e o comprador;
- Nesta atividade podemos ser Agente, ou seja, um profissional que ajuda pessoas a transacionar o seu imóvel, ou Broker/Mediador, profissional que procura Agentes que queiram desenvolver a sua atividade neste sentido;
- Existem dois tipos de contratos: em Regime Aberto, em que várias Agências podem promover o imóvel; ou Regime de Exclusividade. Neste último apenas uma Agência poderá promover o imóvel tendo como princípios básicos o fornecimento de um serviço dedicado e próximo e a possibilidade de partilha do negócio com várias Agências ou Agentes.
- A Prospeção e Angariação são o verdadeiro fulcro da atividade.
A partir dos pressupostos anteriores, podemos então estabelecer os vários sistemas que um Agente pode optar para orientar a sua atividade:
Agente
Todos começamos aqui e normalmente em regime aberto, embora também haja algumas pessoas a começarem pelo contrato em regime de exclusividade. As remunerações variam entre os 12,5% e podem ir até aos 50%, sendo as mesmas proporcionais ao nível de acompanhamento oferecido. Se o Agente optar pela exclusividade, terá uma carteira mais pequena, ao contrário do que acontece no regime aberto, e o serviço prestado será também inversamente proporcional entre os dois, o exclusivo assume um compromisso muito maior com o seu cliente. O Agente pode não assumir por enquanto uma especialização em clientes, embora quem trabalhe em regime aberto tem tendência de trabalhar mais com o cliente comprador do que com o cliente vendedor, situação contrária em relação ao regime de exclusividade. As estruturas de apoio e iniciativas que visem melhorar a performance do Agente que possam ser fornecidas pela Agência onde trabalha, são essenciais para o sucesso da sua atividade e também será a proporção inversa ao nível do valor da comissão, ou seja mais comissão menos ajuda.
Agente Independente
Apesar de estar inserido numa Agência, ou seja, apesar de trabalhar com um Broker, até porque a lei portuguesa assim o obriga (desde que o mesmo não obtenha uma licença AMI), este Agente tem um grau de independência muito elevado. Normalmente dedica-se mais ao cliente vendedor, e no que diz respeito a remuneração poderá ir dos 60% aos 95% sobre comissão. Consoante o reconhecimento que tenha, a carteira de clientes poderá não ser assim tão diminuta, tornando-se necessário delegar para gerir, logo começam por contratar uma assistente. Não esquecer que estes Agentes têm um fee mensal a pagar ao Broker que visa remunerar a estrutura de apoio disponibilizada para exercer a sua atividade. Estes Agentes são acima de tudo, Agentes Angariadores.
Equipa de Agentes
São normalmente dois Agentes que têm relação, em que se identificam com o método que cada um usa, e que têm como grande característica a complementaridade: um angaria, o outro vende. Podem vir a precisar de um assistente numa primeira fase, e numa fase mais adiantada podem aumentar o número de assistentes. A remuneração é muito equivalente à do Agente Independente, podendo haver uns que optem por valores inferiores, ou seja similares às do Agente comum tendo em conta a estrutura de apoio fornecida pelo Broker.
Top Producer
Quando o resultado é constante e quando realmente existe uma subida apoiada por uma faturação acima da média, será normal que algumas pessoas possam evoluir para uma equipa onde o CEO é o Agente que iniciou o projeto. Primeiro começou com um assistente, depois com outro, e depois evoluiu para a contratação de outros Agentes que complementem o seu serviço, normalmente Agentes dedicados ao cliente comprador até porque um Top Producer por norma só de dedica à angariação. Este último modelo tem uma remuneração na generalidade parecida com a do Agente Independente, contudo, terá muito mais estrutura que é normalmente remunerada pela faturação. Aqui poderá haver a tentação de se evoluir para Agente/Broker, ou mesmo só para Broker.
É natural que em cada um destes modelos haja nuances com diversas formas de remunerar e diversas estruturas de apoio, contudo, é nestas quatro formas que reside a essência de como se define um sistema com o qual se pretende trabalhar. Claramente será a ambição e motivação de cada Agente que irá definir o modelo, mas será também o seu propósito que o fará evoluir, ou seja, o seu “porquê” e o seu “para quê”.
Há inúmeros sistemas, a maior parte deles funciona, será apenas necessário segui-lo e acreditar no seu sistema, mas acima de tudo, acreditar em si. Para todos os Agentes, e antes de qualquer escolha, existe um caminho comum a seguir com o qual espero que concordem:
- Ter um propósito. Os Norte Americanos chamam-lhe o “the big why”;
- Ter um sistema em que realmente acredite;
- Obter formação, seja em sala ou on job, deve estar alinhada com o sistema escolhido;
- Ter treino e apoio regular;
- Fazer e nunca parar, é na consistência que reside o maior trunfo para o sucesso.
