Grandes desafios para os Brokers de hoje
Existem pelos menos três grandes tendências de modelos de negócio na mediação imobiliária hoje:
- O Agente Imobiliário que ganha acima dos 70% de comissão e o Broker 30% ou mais abaixo;
- O Agente Imobiliário e o Broker que repartem a percentagem do negócio em 50/50 ou 60/40 sobre a comissão gerada;
- O Agente Imobiliário que recebe abaixo de 40% da comissão gerada.
Por trás de cada um dos três modelos, está a lógica dos custos de operação, mesmo e supostamente, nos modelos mais agressivos onde o Broker dá mais de 70% da comissão ao Agente chegando a atingir por vezes a percentagem de 100% da comissão para quem opta por aplicar o modelo conhecido como “Capper”.
No modelo onde há a atribuição de 100% da comissão sobre o valor acumulado de comissões anuais do Agente, pressupõe-se que o Agente paga um fee para cobrir serviços disponibilizados pela Agência e custos da sua operação, uma espécie de renda mensal que pague os serviços base da agência tornando o serviço prestado no maior ativo do Broker.
O problema é que com o aumento da competitividade de recrutamento entre as agências que apostam numa política de recrutamento agressiva, principalmente dos melhores Agentes em atividade, o serviço foi-se otimizando ao ponto de baixar os custos fixos e a obrigatoriedade dos mesmos, esquecendo que a otimização não significa apenas redução mas sim adequação ao que realmente é necessário e isso fez com que a operação de algumas Agências e Brokers ficasse em completa perda ou em situação de grande fragilidade financeira.
Atenção que esta realidade é similar para modelos de Team Leaders, Brokers Empreendedores, Diretores Comercias, ou outros cargos que estão ligados apenas a uma comissão sobre as equipas que gerem.
Um facto que é necessário evidenciar é que, estes modelos só funcionam em escala e por isso, em realidades em que a dimensão de mercado é muito grande, como por exemplo Estados Unidos ou Brasil, o modelo tende a prosperar.
Para realidades de mercado mais conservadores, os modelos mais antigos são, na minha opinião, muito mais equilibrados, mas só e apenas se existir de facto serviço e acima de tudo, valor, ou seja, para além dos serviços que deverão ser garantidos pela Agência ou Broker, deve existir um apoio genuíno ao Agente com o intuito de fazer com que ele melhore a sua operação, a sua prestação e por consequência o seu resultado final.
É por isso que considero que o primeiro grande desafio de um Broker hoje é, não só a rentabilidade do seu negócio, mas também a garantia da dinamização da rentabilidade do negócio do seu Agente.
Em consequência quase lógica, o segundo desafio é o da confiança que o Broker tem de saber gerar para reter o seu Agente.
O Agente Imobiliário hoje não é apenas um colaborador, é quase um sócio ou se preferirem, um associado, logo, no recrutamento e na relação contínua com a pessoa recrutada, a falta de confiança torna-se num fator limitador de resultados e por isso, a mesma deve estar na ordem do dia para cuidar e nutrir a relação de parceria.
Por fim, o suporte, a mentoria e a inspiração.
Refexão:
- Afinal para que serve um Broker?
- Qual a razão da sua existência?
- Porque é que alguns ainda fazem vendas e angariações em proveito próprio ou da sua agência quando existe um grupo?
Tudo perguntas que devem ser respondidas serenidade e acima de tudo, sinceridade.
Alguns Brokers comunicam ou agem como super venderores porque simplesmente ainda não perceberam a sua função dentro da Agência e o a estratégia de futuro que devem começar a seguir.
A boa notícia é que felizmente há modelos para este tipo de profissionais, e por isso não fará sentido ter uma equipa ou uma Agência se não acompanha de perto os seus Agentes nem os apoia.
O suporte não pode ser visto apenas como um serviço operacional onde a parte processual, marketing e tecnologia imperam, é muito mais do que isso, chama-se apoio inspiracional, direto e diário, essa é a razão da existência de um Broker.
Não acredito que os modelos sem Broker proliferem ao ponto de fazer desaparecer outros modelos, nem mesmo que haja modelos quase geridos como autênticos espaços de coworking imobiliário, acredito sim na frase de que ninguém faz nada sozinho e por isso o Broker deverá mais do que nunca, assumir a posição de líder, no entanto, para isso, terá de mudar a sua atitude e forma de agir desde o recrutamento, até à retenção dos Agentes que valem de facto a pena.
O mais importante numa organização é a sua cultura, e a cultura é feita, seguida e vivida todos os dias pelo líder para dar apoio aos sistemas operacionais, mas principalmente, às pessoas que querem e precisam de ser ajudadas.
Artigo de Massimo Forte para blog OutoftheBox aqui
