Lead, prospecto ou oportunidade de venda?

Sabe qual é a diferença?

Saber distinguir as diferenças para desenvolver a sua eficácia de prospeção para vender de forma sustentada, é essencial.

Mas o ciclo de venda é diferente de negócio para negócio.

Se o seu negócio tiver uma jornada de cliente mais complexa e longa, tem de saber quais as diferenças entre o que é:

• uma lead (potencial cliente)
• um prospeto ou prospect (cliente com potencial)
• e uma oportunidade de venda (cliente efetivo)

Porquê?

Para não perder tempo, para delinear estratégias para ser mais assertivo e para otimizar o seu funil de vendas e preencher seu pipeline com regularidade e verdadeiras oportunidades mais qualificadas e por isso mais valiosas.

Em cada uma destas fases, cada cliente é uma pessoa diferente, com diferentes expectativas.

Saiba entender as diferenças e saiba como ajustar a sua atitude, a sua estratégia e a sua comunicação para transformar leads em clientes efetivos.

Lead (Potencial Cliente):

Uma lead corresponde a alguém que mostrou algum interesse inicial no seu produto ou serviço, mas ainda não foi qualificado como um cliente com potencial (prospeto).

As leads são frequentemente obtidas através de ações de promoção e marketing, vêm através de vários canais como contactos pessoais, interações online e em redes sociais, referências, formulários, resposta a campanhas etc.

Uma lead pode ser alguém que:

• Falou consigo por telefone;
• Respondeu a um e-mail;
• Clicou num link para visitar um dos seus canais;
• Conversou consigo num evento comercial ou casual;
• Fez perguntas sobre o seu produto ou serviço nas redes sociais.

As leads estão na fase inicial do funil de vendas, precisam ser nutridas e principalmente qualificadas quanto a expectativas e necessidades antes de se poderem tornar em prospects.

Prospect (cliente com potencial):

Um prospect ou prospeto é uma lead que passou por um processo de qualificação mais aprofundado e é considerado um cliente com potencial.

Isso significa que o prospect corresponde a critérios específicos pré-definidos que indicam um interesse mais sério no seu produto ou serviço.

Um prospecto pode ser alguém que visitou o seu ponto de venda, o seu stand, ou a sua página com a campanha ou produto que anunciou, mas isso não significa que este cliente com potencial, tenha efetivamente a capacidade ou interesse real para decidir sobre a ação de compra do seu produto ou serviço.

Mas só porque um prospecto interage consigo, não significa que esteja pronto para comprar!

Tem de o saber qualificar para perceber, porque mesmo que os prospects estejam mais próximos de se tornarem numa oportunidade de venda, há que saber como os fazer chegar até lá trabalhando e concentrando os seus esforços, técnicas e capacidades para os conseguir converter.

O mais interessante?

É que O PODER DE PROSPEÇÃO é seu e a liberdade de definir o que é uma oportunidade para o seu negócio, também!

Só tem de saber definir que critérios ditarão a sua decisão de classificação assegurando que:

• Conhece as dores. “Porque gostaria de saber mais sobre…?”
• Identifica se há verdadeira motivação e mede o interesse do cliente para resolver as suas dores.
  • “Há quanto tempo procura mais sobre…?
  • Já procurou ajuda para chegar à solução antes…?
  • O que correu bem e o que correu mal…?
  • Em quanto tempo espera encontrar a solução certa…?”
• Percebe se a solução que lhe pode dar está alinhada com as expectativas e necessidades do cliente.
  • “Consegue perceber as condicionantes e vantagens do que lhe posso oferecer?
  • Acha que vão de encontro ao que necessita neste momento…?”
• Muitas vezes, nesta fase, existem incompatibilidades que se revelam críticas, conseguem ultrapassá-las?

É sempre uma boa ideia identificar necessidades desalinhadas antes de decidir qualificar e aceitar alguém como cliente!

É a melhor atitude profissional, é agir de forma ética e é a melhor maneira de evitar deceções futuras garantindo que terá sempre clientes alinhados consigo e por isso felizes, fidelizados e fãs para no longo prazo poderem alimentar a sua reputação, a sua marca e o seu negócio.

Uma Oportunidade de Venda:

Uma oportunidade de venda é o estágio final do processo do prospect.

Uma oportunidade de venda surge quando há:

• uma necessidade específica do cliente identificada;
• um valor associado;
• e uma previsão de tempo para fecho da decisão, compra ou transação.

Os clientes que representam esta fase do funil demonstram um interesse e intenção clara em experimentar, agir, decidir em tempo útil, ou fazer uma compra que os levará da fase de prospect à fase de cliente efetivo.

Passar de oportunidade de venda para cliente efetivo, exige que saiba como deve trabalhar para fechar, ou seja, saber como negociar para gerar consenso, como apresentar as melhores propostas para cada situação e saber como chegar ao fecho da transação deixando sempre a sensação ao cliente que a decisão que tomou, foi dele e foi a melhor decisão.

Artigo de Massimo Forte