MARKETING DE CONTEÚDO PARA AGENTES IMOBILIÁRIOS QUE QUEREM LIDERAR
“A melhor venda é a não venda”
Talvez a melhor frase para definir o princípio para a criação de uma estratégia de Marketing de Conteúdo que deve refletir a capacidade de gerar conteúdos relevantes para uma audiência específica e identificada com o objetivo de partilhar informação relevante e útil de forma a que a sua marca consiga ganhar, de forma natural, o interesse, confiança e credibilidade por parte do seu target numa determinada área ou atividade.
Na maioria das atividades, a venda direta e o hardselling [1] passaram definitivamente à história, especialmente no setor imobiliário. A promoção da relação e o softselling [2] são técnicas que já não são apenas tendências, hoje, aliadas à tecnologia podem tornar-se poderosas, essenciais e altamente positivas para o posicionamento da marca pessoal de qualquer Agente Imobiliário para conquista de relevância, interesse, confiança, reconhecimento e claro, no fim, de leads [3]!
Para desenvolver marketing de conteúdo para Agentes Imobiliários, deixo-vos 5 dicas que considero eficientes, mas sobretudo, eficazes:
- Escolher bem o Público-Alvo. Apesar da revolução tecnológica que nos permite trabalhar de forma muito mais alargada, continuo a acreditar que o posicionamento geográfico físico do Agente Imobiliário continua a ser uma grande vantagem, este posicionamento obedece sempre a uma zona específica onde o Agente deve promover relacionamento para se posicionar. Como, fazendo duas coisas sobejamente conhecidas por todos os profissionais desta e de outras áreas: conhecer e dar-se a conhecer. Se a segunda não oferece dúvidas quanto à importância que tem para uma estratégia de Marketing Pessoal, a primeira é vital para o desenvolvimento de uma estratégia de Marketing de Conteúdo, pois conhecendo a zona, o Agente imobiliário terá a capacidade de obter informação e sobretudo, de conhecer de perto o seu público-alvo como ninguém. O público-alvo hoje não é apenas representado por clientes vendedores e compradores, a comunidade, os influenciadores e fãs são alvos críticos para conquistar para que o Agente consiga trabalhar a sua relevância e notoriedade para se tornar na primeira pessoa em que o seu público-alvo pensa quando falam de mediação imobiliária, ou seja, através da sua estratégia de posicionamento e do seu marketing de conteúdo junto da comunidade onde atua, a marca pessoal do Agente Imobiliário torna-se Top of Mind [4].
- Ser “omnipresente” é importante, mas mais importante, é focar a comunicação. Essencialmente, o Agente Imobiliário pode desenvolver o seu conteúdo através 2 formas: textos e vídeos.
Os textos deverão ser escritos com uma linguagem simples, direta e sobretudo, adaptada ao target [5], quanto aos vídeos, a criação de um conceito e a execução com qualidade impera pois será evidentemente um reflexo de credibilidade.
Os vídeos deverão ser curtos, no máximo 90 segundos, deverão ter qualidade de imagem, som e se possível, legendas. Os conteúdos (temas) deverão ir ao encontro dos interesses dos seus alvos (relevância) e deverão saber captar de imediato o interesse suficiente para que o seu target os visualize até ao fim o os queira seguir.
A grande vantagem dos vídeos será sempre a oportunidade de expressão da linguagem nas suas 3 formas: corporal; para-verbal e verbal, para o target é essencial pois desta forma consegue conhecer “pessoalmente” o Agente Imobiliário antes de avançar para a iniciativa de um contacto presencial.
Os canais onde comunica devem também ser escolhidos de acordo com o seu público-alvo, ou seja, de acordo com os seus hábitos. Existem 2 canais que apesar de distintos complementam-se como a base da estratégia de comunicação, são eles o canal online [6] e o canal offline.
No canal online temos a possibilidade de comunicar de forma mais interativa, imediata e abrangente, pode por exemplo ter um blog onde deve comunicar regularmente e de forma consistente, esta comunicação é feita para os seus seguidores, mas é também uma excelente forma de interagir com estes através de resposta a comentários no blog, e claro, pode também potencializar a interação através de presença em redes sociais relevantes para o seu target.
A e-newsletter periódica é também um excelente meio para divulgar informação compilada dos pontos mais importantes do seu mercado (sobre a sua atividade, factos, curiosidades, ou tendências de lifestyle sobre a sua zona de atuação), o que a torna muito mais interessante, pois o cliente não vê apenas imóveis, vê também informação relevante para ele e vê o espelho da sua atividade como Agente Imobiliário, ou seja, vê o possível nível de serviço que lhe pode oferecer.
No offline [7] tem a possibilidade de colocar em formato papel o conteúdo relevante que abordei no parágrafo anterior para apoiar ações de rua com flyers, folhetos, revistas ou outras peças de promoção que possam ser entregues pessoalmente ou por exemplo, colocados na caixa de correio. Cada vez mais o contacto de proximidade ganha importância pois é uma forma de estar próximo da sua comunidade e de possíveis clientes, pode explorar a organização ou participação em eventos que sejam capazes de captar público, não apenas pelos imóveis que pode ter para dar a conhecer, mas por outras temáticas que sejam importantes para o seu target, workshops de cozinha, palestras sobre educação, prova de vinhos, mostra de novos artistas, enfim, o importante é dar azo à criatividade!
- Comunicar sempre de forma relevante. Talvez a parte mais difícil em relação à produção de conteúdo é saber pesquisar para partilhar ou criar conteúdos suficientemente impactantes para captar o interesse das pessoas que frequentam ou habitam na zona de especialização do Agente Imobiliário. De forma generalizada e correndo o risco de não conseguir abranger todos os profissionais, considero como conteúdos relevantes:
- Informações sobre o mercado imobiliário local;
- Informação sobre os últimos imóveis transacionados
- Informação e classificação do comércio local, por exemplo, os melhores restaurantes da zona, dar a conhecer a marca e as pessoas que os gerem;
- Informação sobre infraestruturas como escolas, ginásios, médicos, supermercados, profissionais de várias áreas da zona, etc.
- Informação sobre eventos, testemunhos de habitantes da zona;
- Dicas de como preparar uma casa para venda;
- Informação sobre os documentos necessários para vender um imóvel e como os obter;
- Dicas sobre como promover um imóvel;
- Informação sobre organização de uma mudança de casa;
- Conquistar confiança, ganhar e manter a credibilidade.A confiança conquista-se com ações pequenas, a base é sempre a capacidade de prometer e cumprir e é por isso a compressão do outro e a capacidade de dizer que não são essenciais para cumprir este ponto que será o seu grande desafio. A confiança é uma palavra muito forte na mediação imobiliária, para conquistar confiança cumpra apenas com o que se comprometeu a cumprir, caso contrário, se falhar, perde a oportunidade de ganhar um cliente e a sua credibilidade ficará frágil.
Ser credível é o resultado direto da consistência do serviço que presta, do conhecimento que passa e da sua fiabilidade, ou seja, se for questionado sobre algo na sua zona, deve ser capaz de responder de forma assertiva. A utilização da assertividade constante e da promoção através de conteúdo relevante faz com que o Agente Imobiliário se torne fiável, no entanto, é a consistência que o torna credível o suficiente para que um cliente o procure ou o referencie;
- Ser consistente, fazer e continuar a fazer sempre. Na promoção que tenha por base uma estratégia de comunicação baseada em Marketing de Conteúdo, deve obedecer a uma verdade absoluta, a continuidade. Prepare-se para começar e não parar de criar conteúdo útil e relevante para o seu público alvo, afinal, é isso que esperam de si depois de ter conquistado a sua confiança!
[1] Hardselling– técnica de venda associada a venda direta agressiva baseada em venda de produto ou serviço.
[2] Softselling – técnica de venda associada a uma forma de venda indireta baseada na promoção da relação que tem como consequência a compra de um produto ou serviço.
[3] Leads – contactos.
[4] Top of Mind – a marca mais recordada e que vem sempre em primeiro lugar.
[5] Target – público-alvo.
[6] Online – comunicado através da internet
[7] Offline – comunicado fora da internet
