Não há certo, nem errado.
Tal como referi no meu último artigo para a brainsre news, na sua essência, a mediação imobiliária é uma atividade de prestação de serviços em que a figura do Agente Imobiliário assume o papel de representação dos interesses do seu cliente para levar a cabo uma transação de um imóvel. Esta transação pode ser de venda, compra, arrendamento, trespasse, entre outras.
Esta atividade de mediação lida essencialmente com dois tipos de clientes:
- quem vende/arrenda (detentor do imóvel a transacionar);
- e quem compra/arrendatário (interessado em adquirir ou arrendar o imóvel).
O tipo de cliente define o serviço de mediação imobiliária que se presta:
O serviço de mediação dedicado ao vendedor, ajuda o proprietário a encontrar um comprador. Por outro lado, o serviço de mediação para o comprador, é exatamente o oposto e ajuda o comprador a encontrar o imóvel certo para as suas necessidades e eventuais desejos.
Vamos dedicar-nos à primeira forma de serviço e a que em Portugal, é a forma geralmente contratualizada e remunerada através de um contrato de mediação imobiliária.
O serviço dedicado ao cliente vendedor implica uma fase crucial, a angariação do cliente vendedor.
Tradicionalmente, a angariação é a prática mais desenvolvida no mercado português e em grande parte dos países do mundo.
A angariação pode ser feita de duas formas:
- Regime de exclusividade
- Regime aberto.
Se for uma angariação em exclusivo, só e apenas uma empresa de mediação imobiliária poderá promover a transação daquele imóvel durante um determinado período de tempo.
Se por outro lado, a angariação for feita em regime aberto, a promoção poderá ser feita por várias empresas de mediação imobiliária em simultâneo, inclusive, pelo próprio proprietário que também está autorizado a promover.
Em ambos os casos por lei, é obrigatório a realização de um Contrato de Mediação Imobiliária ou CMI.
O processo de promoção do serviço de mediação imobiliária é, para o agente imobiliário, uma autêntica venda de serviços. Sendo que a prestação de serviços que promove, tem atualmente e geralmente, a particularidade de ser apenas remunerada em regime de success fee, ou seja, o serviço só é pago se houver a conclusão definitiva do negócio.
Hoje, a maior parte dos modelos de negócio de mediação imobiliária remuneram os seus agentes em regime comissionista. Repartem os proveitos, mas também o risco de instabilidade remunerativa associado à atividade.
Tanto na angariação em regime exclusivo, como em regime aberto, existe a possibilidade de se fazer o processo de angariação de duas maneiras a que eu chamo de angariação a um, ou a dois tempos.
Se for a um tempo, quer dizer que o agente imobiliário faz uma única reunião com o seu potencial cliente. Nessa mesma reunião vai: qualificar o cliente; visitar o imóvel; apresentar um pré-estudo de mercado para aconselhar o preço; apresentar os seus serviços e consequentemente a sua proposta de plano de marketing para conseguir nessa mesma reunião o acordo que lhe permite assinar um contrato de mediação imobiliária.
Esta prática é muito comum no regime de angariação em aberto, pois este agente está em concorrência direta e constante com vários agentes (e até com o seu próprio cliente – o proprietário) e precisa de produto rapidamente (pois a sua carteira é promovida por várias empresas e por isso volátil). Este agente que trabalha em aberto, recorre a uma estratégia de angariação que aposta na tendência lógica e natural de fechar logo o acordo, mesmo que as condições não sejam as mais favoráveis para si ou para o seu potencial cliente.
Por vezes esta pática acontece na angariação em exclusivo, principalmente quando estamos no mercado do vendedor que é um mercado caracterizado por pouca oferta de produto, muita procura e muita rapidez de transação.
Os agentes que trabalham em exclusivo e recorrem a esta técnica de angariação a um tempo a um tempo, normalmente dominam a zona de angariação ao nível da informação e sabem que o produto e a procura, são tendencialmente homogéneos.
Na angariação em exclusivo, tradicionalmente trabalha-se com a angariação a dois tempos, ou seja, fazem-se duas reuniões antes do fecho.
É um formato mais lógico para quem baseia o seu serviço na personalização e qualidade.
A angariação a dois tempos consiste numa primeira reunião feita, na maioria dos casos, no imóvel do cliente, em que a preocupação do agente se fixa em qualificar o seu cliente e ainda, em visitar e obter toda a informação sobre o imóvel que pode ser potencialmente transacionado.
Depois, e antes da segunda reunião de fecho, o agente prepara um estudo de mercado para o imóvel que se propõem a transacionar com o objetivo de aconselhar o price point, a melhor estratégia de venda, e o plano de marketing específico que garantirá a melhor divulgação do imóvel e a probabilidade de transação num tempo reduzido.
Na segunda reunião o agente apresenta este estudo de mercado específico para o imóvel e todos os serviços que se propõem realizar com o objetivo único de ir ao encontro das necessidades e desejos do seu potencial cliente.
Quem trabalha em exclusivo e pretende um método mais eficiente e assertivo, normalmente trabalha desta forma, aliás, é frequente no mercado norte-americano definirem esta como a forma de angariação mais eficiente, defendem (e com razão) que se o estudo for bem feito, a venda será seguramente mais rápida.
Outra forma de prestar serviço de mediação imobiliária é trabalhando com o cliente comprador. Aparentemente mais fácil, pois o cliente é que vem ter com o agente imobiliário (e não o contrário), e para além do mais, atrai-se geralmente com algo desejado para quem quer comprar, ou seja, com produto.
Este agente promove produto que pode ser angariado por ele, ou não. Neste caso, o produto que o agente do comprador promove, é produto de um outro colega com quem previamente acordou uma partilha.
O agente do comprador também pode optar por não ter qualquer tipo de produto disponível na sua carteira (nem mesmo produto resultante de partilha com parceiros) e neste caso, representa única e exclusivamente os interesses do seu cliente comprador através de um contrato de mediação muitas vezes denominado de mandato.
Neste mandato estipula-se o pagamento de uma remuneração que é devida se o agente encontrar o imóvel certo para o cliente comprador, e se claro, se cumprir a transação.
Uma nota, este agente pode tratar com proprietários que não querem trabalhar com a mediação, pois o seu contrato é de representação do seu cliente, que é o cliente comprador e paga o serviço.
Também aqui existem formas diferentes de trabalhar.
Existem agentes do comprador que fazem logo visitas com o seu potencial cliente comprador, qualificando-o numa primeira visita, e normalmente até nas seguintes e esta forma, é a mais fácil para muitos agentes, pois normalmente o potencial interessado no imóvel quer muito visitar, contudo, o risco fica totalmente do lado do agente pois promove a ausência de qualificação prévia, o que leva a que muitas vezes a que faça várias visitas com alguém que não conhece, gastando o tempo do cliente e o seu.
Quem utiliza esta forma baseia a sua atividade no risco vs eficácia e não no serviço vs eficiência.
Relembro, quando o mercado está a favor do cliente vendedor, ou seja, quando há mais compradores do que oferta de imóveis disponíveis, há uma tendência de se trabalhar desta maneira.
Quem privilegia o domínio da técnica e da eficiência, faz qualificação antes da visita porque já sabe que isso torna as visitas mais assertivas, poupa-lhe tempo e evita deslocações muitas vezes sem sentido.
As novas tecnologias, como por exemplo, as visitas virtuais e as vídeo chamadas, possibilitaram o encurtar e o melhorar deste passo importante da qualificação que para quem trabalha em exclusivo o cliente comprador, é mandatário, pois o agente vai ter de apresentar os seus serviços garantir a assinatura do contrato de mediação, sempre antes de apresentar e visitar os imóveis.
Não há certo, nem errado, há várias formas de fazer mediação imobiliária e o agente imobiliário profissional, apenas tem de encontrar aquela que funciona melhor para ele e para a fase de mercado que está a enfrentar.
Artigo orginal de Massimo Forte para brainsre