O BÁSICO MANTÉM-SE, A FORMA MUDA | a adaptação da mediação imobiliária

O mercado está em constante transição, todos os dias, lentamente surgem novas ideias, novas formas, novos desafios, novas necessidades, mas independentemente de todas as alterações devemos saber que: o básico mantém-se, a forma muda.

A capacidade que o ser humano tem de se adaptar e inovar face aos diferentes desafios e mudanças, é sem dúvida a razão da sua sobrevivência, mas será que a adaptação depende apenas da inovação? Ou será que a adaptação passa por saber aplicar bem a experiência passada com a certeza do que funciona para depois inovar aplicando novas técnicas que nascem do conhecimento e experiência? Saiba como manter o básico e mudar a forma para desenvolver a sua capacidade crucial de capitalizar o seu sucesso.

Estamos num momento em que é muito importante focar o mindset para saber manter o básico e aplicar bem as bases do negócio de Mediação Imobiliária para  conseguirmos mudar a forma e adaptar a nossa atuação a um mercado que nos forçou repentinamente a recorrer a ferramentas e tecnologias de comunicação diferentes das que usávamos, mas que se baseiam nos mesmo princípios de comunicação e construção de relação com o cliente para os processos de: Prospeção; Angariação e Venda:

PROSPEÇÃO

Pilar essencial deste e da maior parte dos negócios. Sem prospeção não há angariações, sem angariações não há vendas, sem vendas não há faturação, simples!

Durante os últimos 5 anos, muitos pensaram que a prospeção presencial diária podia passar para segundo plano, ou já não era mesmo necessária, tudo acontecia na internet, ou por obra do acaso. Pois nesta fase, já devem ter percebido que não é bem assim. Agora que o mercado está a mudar novamente, é essencial reforçar a presença, não apenas num meio, mas em todos os meios com ações de posicionamento geográfico que se devem concentrar ao máximo na sua zona ou área de especialização. Se não está habituado a andar no terreno, prepare-se para mudar.

No terreno vai beneficiar da sua marca pessoal. Durante a sua carreira de forma consistente privilegiou a sua marca pessoal e especialização? Se a resposta foi sim, chegou o momento de capitalizar o seu elevado nível de notoriedade, é o que lhe vai permitir gerar muitos contactos por recomendação e referenciação. Continue a ser consistente, não peça, dê e continue a dar para garantir níveis elevados de fidelização.

Faça prospeção demográfica e geográfica, quando o mercado muda, o  habitat tende a mudar e para informar pessoas precisa de o fazer de forma fidedigna, afinal por muita tecnologia que exista, a melhor forma para conhecer uma cidade, uma zona, um bairro é a passear, andar, ver, sentir o lugar de forma física.

Para transmitir informação é fundamental sentir o que os seus clientes sentem com todos os sentidos e não apenas através da visão de um ecrã. Perceber todo o contexto e pormenores é fundamental, além disso, numa fase mais avançada da negociação, as pessoas vão querer estar consigo pessoalmente, continuaremos a ser seres sociais. A tecnologia tem ajudado e muito a quebrar a barreira da necessidade de proximidade imediata no primeiro contacto ou no seguimento, a base mantém-se, a forma muda e o importante é perceber como conjugar e potenciar cada forma para obter os melhores resultados.

Básico, para manter:

• Continue ou comece a atividade de Posicionamento Geográfico;
• Organize ou reorganize o Posicionamento Demográfico;
• Socialize de forma adaptada a cada target, oferecendo sempre ajuda na sua área de atuação;
• Especialize-se.

ANGARIAÇÃO

Andamos meses a fio, para não dizer o ano todo, preocupados com a subida, manutenção ou descida de preços. Quando? Como? Porquê? Teorias, palpites, feelings e pergunto, para quê? O mercado analisa-se todos os dias, deve atuar de acordo com o presente e não baseado em tendências, para o cliente que não procura uma ótica de investimento puro, foque-se em aconselhar a realidade de hoje e não de futuro, principalmente quando não há certezas. Voltar a fazer ACM – Análise Comparativa de Mercado, avaliando dados fiáveis e limpos e estudando os valores dos imóveis vendidos há mais ou menos tempo, e também os valores dos imóveis que estão hoje à venda, descobrindo eventuais tendências e principalmente, dando ao seu cliente a ideia de como está o mercado  hoje é crucial.

O cliente contrata o agente imobiliário para resolver o problema de hoje e não para fazer futurologia, estamos em momentos de mudança, as pessoas procuram quem lhes resolva a sua dor, o seu problema, a sua necessidade, procuram quem sabe provar a sua capacidade de fornecer serviço, quem dá garantias. Só reconhecendo o seu valor é que o seu cliente estará disponível para lhe pagar proporcionalmente pelo serviço entregue.

Se os seus clientes reclamam porque o seu serviço é caro, é porque não está a conseguir transmitir o seu valor, ou porque o seu serviço é simplesmente igual aos outros.

Se há alguma coisa que deva preocupar os profissionais da mediação imobiliária de hoje, não é a subida ou descida de preços, este fator é apenas uma questão tática para adaptar e conseguir vender, é sim a redução abruta no número de transações, porque se há excedente de agências e agentes face ao mercado, e se ainda por cima as transações tendem a descer ou já desceram de forma significativa nesta fase, alguém vai deixar de vender e mais uma vez, a mediação imobiliária é remunerada pela transação e não pela consultoria.

Básico, para manter:

• Motivação do vendedor como o 1º ponto chave da angariação;
• Fazer ou voltar a fazer ACM´s mais rigorosos e fidedignos com apoio de conhecimento do terreno e de tecnologia disponível;
• Encontrar o seu ponto de diferenciação através da relevância para o seu cliente;
• Focar em saber transmitir o seu valor e resolver as dores do seu cliente.

VENDA

Estamos a caminhar lentamente para o mercado do comprador. Começa-se a identificar mais produto, mais dificuldade na venda e tempos de absorção mais elevados, o cliente comprador gosta desta fase e principalmente aquele que tem liquidez ou capacidade de financiamento, reparem que nesta fase há ainda muita liquidez disponível que resistirá a eventuais dificuldades de mercado originadas pela pandemia.

Com o visível número de placas a aumentar no terreno, o comprador vai querer escolher o melhor negócio para ele, vai ser mais volátil e menos leal, vai aliar-se à tecnologia e as APP’s que lhe darão a facilidade e rapidez no processo de pesquisa do imóvel que será o melhor negócio para si.

A pergunta que o cliente comprador fará será: “Para que preciso de um agente imobiliário, quando posso fazer tudo sozinho?” Onde já ouvimos isto? Nos mercados em que o comprador é rei, torna-se difícil trabalhar para ele, por isso e mais uma vez, o básico mantém-se, a forma muda, foque-se em facilitar-lhe a vida, pesquise, trabalhe e dê a informação trabalhada, filtrada, correta, demonstre que você é o especialista da sua zona, segmento ou tipo de imóvel através do conhecimento adquirido na prospeção e no posicionamento e quando tiver de sair da sua área de especialização, partilhe, faça parcerias com colegas que saiba que vão garantir o seu nível de serviço.

Aprenda a dizer não a uma angariação se não acredita nela, mesmo que seja difícil e que tenha a clara sensação de sentimento de perda, faça-se respeitar. Saiba dizer que não e torne-se exímio na gestão do seu tempo e da sua reputação.

Se por outro lado gosta mesmo de compradores, espero que no início da última década tenha desenvolvido e preconizado um sistema contratual baseado em serviço para os trabalhar. É o momento de dar continuidade, de valorizar e elevar o seu serviço tornando-o altamente relevante, caso contrário, terá em mãos um trabalho e futuro difícil com este segmento de cliente comprador.

Chegou o momento de se entregar verdadeiramente à tecnologia para a pôr a trabalhar para si para levar a cabo ações de Marketing de Atração.

Pré-qualifique e qualifique, seja útil, ganhe confiança e respeito pelo seu trabalho, faça follow-up, feche de forma assertiva e no timing certo, hoje há menos curiosos, por isso, é um ponto a favor para tornar este processo de mudança mais fácil.

Básico, para manter:

• Tenha acesso à informação correta de mercado, ganhe e garanta confiança e credibilidade;
• Facilite o processo sem passar por cima das etapas chave, lembre-se a qualificação é sempre necessária;
• Use a tecnologia a seu favor, pense como pode usar nas várias fases do negócio, por exemplo, para ações de prospeção, use as metasearch para cruzar informação e criar perceção de valor para o seu potencial cliente;
• Valorize-se, especialize-se, forme-se constantemente, será mais fácil dizer um não com toda a certeza e aplicar o seu tempo a tarefas de criação de valor e resultados.

Convença-se: o básico mantém-se, a forma muda. Aprenda a focar-se no mais importante para o cliente e para o seu negócio, incorpore em cada fase do negócio as novas formas de fazer para ir de encontro às novas necessidades e hábitos, apoie-se na tecnologia existente e adapte-se, mais uma vez.

Artigo do autor publicado em https://outofthebox.pt/o-basico-mantem-se-a-forma-muda/