O IMPACTO DE CADA PALAVRA PARA OS SEUS LEADS
É interessante perceber que a linguagem se divide em 3:
- Corporal, vale 55% da nossa comunicação;
- Para-verbal (entoação, tom de voz, ritmo do discurso, etc.), representa 38% da nossa comunicação;
- Verbal, surpreendentemente equivale apenas a 7% da nossa comunicação.
Ganhando consciência desta proporção, dever-se-ia dar muito mais importância ao corpo e não só às palavras, no passado sempre o fizemos, contudo, nas últimas décadas com o surgir e o aumento das comunicações em formato de texto curto diminuímos a expressão através do diálogo começando com a globalização do uso do mítico pager, depois do sms (serviço de mensagens curtas) e hoje o whatsapp, sem esquecer obviamente o email e todos os sistemas tipo messanger no meio cujo propósito era o de fazer chegar o mensageiro e a sua mensagem de forma mais rápida, de forma imediata.
Hoje a comunicação em texto ganha uma enorme importância dentro da comunidade e na sua forma de expressão. A inteligência artificial adapta-se por isso facilmente e de forma concreta a várias situações, conjunturas e estilos de comunicação como um autêntico peixe dentro de água que se vai desenvolvendo e aprendendo com a interação entre utilizadores humanizando até de forma assustadora para quem não compreende a tecnologia e os seus benefícios.
A Mediação Imobiliária, que vive na sua essência da comunicação com e para o outro, não pode ser indiferente a esta forma de comunicação, por isso, como qualquer atividade, tem-se vindo a adaptar de dia para dia às novas exigências humanizando o seu diálogo escrito. E por esta razão, para além dos guiões verbais, ou seja, desenvolvidos para o formato de voz, tem-se vindo a verificar cada vez mais a introdução de templates como autênticos guiões para a comunicação escrita de Agentes Imobiliários com os seus clientes.
Esta comunicação em texto pode e deve ser aprendida, estudada, adaptada e utilizada por todos os Agentes Imobiliários competentes que pretendem comunicar de forma eficiente com os seus potencias clientes e com os seus clientes. Segundo um estudo da Zillow, pelo menos 1 em cada 5 compradores prefere ser contactado via mensagem de texto e ainda segundo a NAR (National Association Realtors), 55% dos compradores pretende comunicar com o seu Agente Imobiliário via mensagem de texto variando depois o tipo de aplicação para o fazer.
Uma das grandes vantagens é a possibilidade de focar, gerir e poupar tempo, seja para o cliente como para o Agente Imobiliário com a possibilidade de uma comunicação de resposta rápida, quase imediata.
Falando em tempo, outro dado interessante destes estudos Norte-Americanos revelam que hoje, o tempo médio aceitável para uma resposta de uma mensagem de texto ronda os 5 minutos.
Há que dizer que as mensagens de texto não vieram substituir o telefone, claramente servem como um complemento do mesmo. Hoje o processo de engagment está cada vez mais adaptado ao formato de texto, a pré-qualificação e qualificação faz-se via telefone e o follow-up que se quer rápido e prático, recorre novamente ao texto para manter a relação a fluir continuamente, repare nesta mensagem: “continua interessado em comprar ou vender aquele imóvel? Prático, direto e instantâneo.
Se se sentir à vontade com este tipo de comunicação e a considerar como eficiente para gerir grande parte do processo de relação e feedback, está na altura de criar os seus templates e utilizá-los nas suas aplicações de forma automática (sempre que possível) adaptando apenas algumas respostas que pretenda dar a um determinado contacto ou em determinado contexto.
Assim sendo, de seguida deixo-lhe as bases necessárias para formular templates que possam ser úteis para o seu dia a dia:
- Identifique a mensagem de forma a que o seu interlocutor possa reconhecer o fulcro da mensagem
- Comece sempre pelo nome da pessoa
- De seguida identifique-se
- Ofereça algo de valor na sua mensagem
- Crie urgência ou interesse na mensagem
- O seu texto tem de ser conciso e curto
- Mantenha a possibilidade de conversação sempre em aberto
Deve apenas contactar com pessoas que lhe deram permissão para tal ou que solicitaram o seu contacto. Enviar mensagens a pessoas que não o conheçam, que não estejam registadas no seu site, nas suas bases de dados é spam um acrónimo derivado da expressão em inglês “Sending and Posting Advertisement in Mass”, traduzido em português “Enviar e Postar Publicidade em Massa”, ou também conhecido como “Stupid Pointless Annoying Messages”, que significa mensagem ridícula, sem propósito, e irritante.
A única exceção são as referências ou recomendações, deve apenas contactar uma referência se mencionar à pessoa quem o referiu dando o nome e descrição da sua relação com quem o referiu.
Deve iniciar a mensagem com o nome da lead pois garante credibilidade e ajuda-o a assegurar que a sua mensagem será potencialmente lida, caso não o faça, a lead pode assumir a sua mensagem como uma mensagem de spam.
Se a sua lead não o conhece bem, identifique-se sempre a si e à sua empresa se quer evitar que as suas mensagens acabem na pasta do lixo , o template “Sou o (nome) da (empresa)”, funciona perfeitamente.
Ofereça valor nas suas mensagens de texto (e em qualquer outra forma de comunicação) para aumentar potencial de resposta positiva. Para compradores, pode identificar produto dentro das suas principais preferências e oferecer-se para falar melhor sobre o produto ou para o apresentar pessoalmente. Para mensagens de texto com clientes vendedores, pode disponibilizar-se para fazer uma avaliação da sua casa, pode oferecer um relatório com dados sobre a sua zona e tipo de produto coincidente com o seu para que possam ter uma opinião critica com base em factos concretos que ajudará todas as partes envolvidas na tomada de decisão de venda pelo preço correto de mercado.
Crie sempre um sentido de urgência para que o reflexo de contacto seja potencialmente imediato, uma mensagem que diga: “Acabaram de entrar 3 imóveis no mercado dentro das características que procura com 3 quartos, uma sala ampla… e eu posso falar-lhe sobre estas casas antes de serem mostradas a outros potenciais compradores…está interessado nesta oportunidade, podemos marcar?”
Pode criar o mesmo sentido de urgência sempre que surjam novas angariações no mercado ou estatísticas de mercado que despertem uma decisão potencialmente adormecida ou adiada.
Mantenha as suas mensagens curtas. Quanto mais longas forem as mensagens, menor será a hipótese de resposta. Não há uma regra clara, mas 150 a 200 palavras, será o ideal, o que nem sempre é fácil quando há muita informação para dar, nesse caso, foque-se na informação que tem de dar e encurte dentro do possível sem se restringir, pois, é preferível uma mensagem mais longa que uma mensagem vaga.
Mantenha o diálogo em aberto, não envie apenas informação, questione, desafie a curiosidade, procure sempre uma resposta, por exemplo, para compradores pode ser “este é o tipo de casa procura?”, para vendedores “Concorda que esta é a altura ideal para vender a sua casa?”
Relembro, hoje a comunicação em texto é de uma enorme importância por estar totalmente enraizada nos nossos hábitos e por ser uma forma de abordagem imediata que pode aproximar qualquer pessoa, a forma e o conteúdo que oferece ditarão o valor para os outros.
