O MELHOR NEGÓCIO É O DA SUBSCRIÇÃO
Se pensarmos qual será o melhor modelo de negócio hoje, provavelmente, pensaremos num negócio que proporcione a recompra constante e contínua.
Se pensarmos de uma forma ampla no que define um negócio, provavelmente concordaremos que para ser um negócio terá de ter um conceito e um sistema composto por ações que ofereçam um serviço ou um produto. O sistema tem de ser validado, ou seja, testado e medido para avaliação dos resultados desejados, um processo que normalmente demora tempo.
Por falar em tempo, um negócio deve ser igualmente pensado para proporcionar proveitos, de preferência a longo prazo e desejavelmente, de forma consistente para poder suportar o investimento inicial e evidentemente, para ter a capacidade de se tornar rentável.
Se o modelo de negócio que pensou consegue cumprir todas as reflexões anteriores, então terá grandes hipóteses de gerar valor e de se tornar atrativo o suficiente para ser comercializado.
Mas se o seu negócio conseguir funcionar de forma constante e automatizada, ou seja, se for altamente atrativo ao ponto de ser capaz de funcionar sozinho, será um modelo de negócio altamente apetecível, no entanto, tem de conseguir garantir que o negócio será difícil recriar (ou copiar) de raiz. Saber ser único e ter constantemente uma atitude inovadora é condição crucial para um modelo de negócio que queira sobreviver e prosperar no presente e futuro.
Um dos modelos que na minha opinião se encaixa é o franchising: cumpre a sistematização, é pago como uma subscrição (O franchisador recebe um fee fixo ou variável do seu franchisado) e deve viver de uma dinâmica de procura constante de captação e gestão de interesses para oferta de serviço de qualidade aos seus “subscritores”.
A netflix, é um grande exemplo de modelo de negócio sustentado em subscrição. Nos modelos mais clássicos podemos referir as seguradoras e hoje, de forma mais inovadora e base de muitos negócios on-line, temos o marketing de conteúdo que cada vez mais se apoia na subscrição de serviços premium.
Será então possível criar um modelo de negócio de subscrição na atividade da mediação imobiliária? Será que já existe? E se sim, como?
Pondo de lado o franchising e focando no negócio da mediação imobiliária, o que posso verificar é que analisando este negócio, vejo que os que perduram no tempo são de facto os que têm um sistema comprovado, ou seja, com resultados documentados, rentáveis, autonomizados e, por fim, resultados que evoluem no tempo. O grande desafio deste negócio é como torná-lo repetitivo, quando as pessoas em média mudam de casa de 7 em 7 anos, sendo que muitas não se enquadram na média?
Na Mediação Imobiliária não há possibilidade de subscrição tradicional, mas há um potencial enorme que se pode potenciar explorando a base de dados gerada por este negócio. Possivelmente não é nada de novo para muitos, quando o mercado muda costuma-se dizer que há oportunidades e quem conseguir antecipar a comunicação desta oportunidade, conseguirá criar um valor enorme para si e para potenciais interessados garantindo informação valiosa em primeira mão. Conseguir informar e aconselhar a sua base de dados das mudanças que estão e vão acontecer é saber criar valor e interesse para as pessoas que o seguem e acreditam nos seus resultados, recorrendo ou voltando a comprar, vender ou arrendar, ou ainda melhor, recomendam e voltam a recomendar a outras pessoas o seu serviço, fazendo com que estas outras pessoas coloquem a hipótese de comprar, vender ou arrendar.
Este ciclo de recompra e recomendação é sem dúvida, e a par da confiança de serviço, o maior valor do seu negócio, este é o verdadeiro modelo de negócio para a mediação imobiliária que se inspira no conceito de subscrição.
Contudo não basta ter na sua posse uma extensa e boa base de dados, saber o que fazer com ela é onde se tem de focar para despertar interesse e relevância.
A transformação do negócio da mediação imobiliária num negócio de “subscrição”, deverá centrar-se nas ações relevantes que pretende criar e oferecer à sua base de dados com um objetivo central de fazer com que esta cresça todos os dias e pelas melhores razões, ou seja, porque as pessoas que o seguem consideram a sua informação importante, relevante, diferente e adaptada e toda esta informação só é possível porque você é reconhecido como um excelente profissional.
Alguns exemplos de como manter regularmente o interesse da sua base de dados:
- Trabalhe o seu CRM, alimente-o com a informação de toda a sua base de dados e interaja regularmente com assuntos customizados e relevantes para cada um dos seus contactos;
- Se possível, tenha a mesma base de dados nas redes sociais e interaja dentro do mesmo princípio e de forma adaptada a cada rede social, a isto chama-se Social CRM;
- Nas redes sociais coloque ações passivas, mas sempre focadas no seu público-alvo já alcançado, será sempre melhor do que ir à procura de novas pessoas, os novos contactos vão aparecer pela referenciação dos seus fãs, seguidores e amigos;
- Fale com pessoas, ligue todos os dias, de forma alternada e com consistência para os seus contatos, sem nunca vender nada e apenas com um objetivo, dizer e demonstrar que se importa com eles e com os seus interesses;
- Desenvolva a competência de criar ou recolher conteúdo relevante para distribuir pelo seu público de forma diferenciada (por interesses). Distribua-o online e também offline caso seja relevante, nunca peça nem espere nada em troca;
- Sempre que possível, visite ou interaja com os seus antigos clientes e com as pessoas da sua base de dados, quando o fizer e mais uma vez, saiba ouvir e saiba dar informação útil para cada um deles;
- Sempre que haja alterações ou novidades no mercado imobiliário, na sua zona de posicionamento, na sua área de especialidade, dê prioridade de informação à sua base de dados, faça com que esta se sinta segura de que estará sempre atualizada em primeira mão do que é realmente relevante.
Será que criar um modelo de negócio de subscrição para a mediação imobiliária é possível! Deixo este desafio com três considerações cruciais do presente para este negócio de futuro:
- “Ver e ser visto”
- “Quem não aparece esquece”
- “A melhor venda é a não venda”
