O mercado está a dar-vos uma oportunidade

Hoje, quando faço uma palestra ou formação para profissionais de mediação imobiliária, não posso deixar de referir que noto uma certa apreensão por parte dos Agentes Imobiliários que sabem e sentem no terreno que os números não mentem, de facto, o mercado está a mudar de ciclo e a tendência parece ser clara: estamos a entrar numa tendência de abrandamento.

Com o atual cenário de menos transações, é importante adaptar a estratégia e a gestão do negócio para começar a mudar alguma coisa!

Os mediadores, ou melhor dizendo as empresas de mediação imobiliária que ainda não fizeram contas, deveriam estar já de calculadora na mão sabendo que têm a seu favor a principal característica do mercado imobiliário, a lentidão de impacto, ótimo para quem gere de forma atenta e atua por antecipação.

Como Broker, pode desde já antecipar e fazer contas:

• à sua estrutura, avaliando o peso que esta tem no seu negócio
• à sua estrutura de comissões, avaliando o equilíbrio de percentagens atribuídas a agentes e equipas.

Se pensar que em média paga entre 60% a 50% de comissão, se a isso tem de somar custos de estrutura entre 20% a 30% e se por acaso, ainda tem de ter em conta custos da marca que representa que em regime de franchising andará entre 9% a 10% da sua comissão, rapidamente verifica que a percentagem que fica para a sua operação é mínima e por vezes é até uma ínfima parte da sua faturação, logo, só funciona se a sua operação for escalável, ou seja, com muitos Agentes e muitas transações.

Ora se o mercado ficar mais lento e principalmente mais pequeno, o que poderá fazer para continuar a dar lucro e não entrar no vermelho?

Há que ser muito mais estratégico nos investimentos da operação, por exemplo:

• Avaliar a comodidade de depender dos portais que têm um custo cada vez mais elevado pois sabem que o Agente depende do seu serviço.
• Avaliar a comodidade de obtenção de leads através dos canais digitais, a empresa Meta vai em breve aumentar preços e sempre sem qualquer garantia de resultados, inclusive, já se fala de uma mensalidade para Facebook e Instagram.

Não são sinais dos tempos, nem tem de se encarar portais e redes como o inimigo ingrato, é o negócio deles e é legitimo, mas não é de todo, ou não deveria ser o negócio dos agentes imobiliários!

Felizmente há muitas outras formas de fazer prospeção e ainda por cima mais económicas e com maior qualidade de leads, ou seja, com maior probabilidade e resultados de conversão, a única coisa chata? Não é cómodo e dá mais trabalho.

Mas como gosto de ver sempre a vantagem, apesar de ser menos cómodo, será com certeza muito mais gratificante pois é uma oportunidade de ficar a conhecer em primeira mão e no terreno, pessoas que estão realmente a pensar e a necessitar de mudar ou que conhecem quem pode precisar de si e isto só amplifica o que já faz no digital!

Por exemplo, se pensarmos que os portugueses em média mudam de casa entre 7 a 8 anos, que na última década os preços dos imóveis não pararam de subir e que ainda por cima neste momento, algumas pessoas estão a começar a ter de fazer contas à vida para pagar a prestação de casa, será que todos estes contactos que compraram há mais de 7 anos ou que compraram acima do valor que estão a conseguir pagar estão na base de dados dos Agentes e Agências? Podem ou devem ser contactados um a um para fazer uma avaliação de situação averiguando se eventualmente hoje existe uma forte possibilidade de mudar ou vender o seu imóvel fazendo uma boa mais-valia (em alguns casos excelente) comprando uma casa nova, possivelmente redimensionando ou deslocalizando, até porque hoje e passados cerca de 7 a 10 anos as necessidades são outras e renegociando a taxa com o banco, ou com o serviço de intermediação de crédito que algumas agências fornecem, fixando a prestação para não correr riscos nos próximos 2 anos?

Se tiver feito o trabalho de casa e se tiver um bom CRM, são leads, contactos e pessoas que já existem, estão ao seu alcance e têm o custo de um telefonema, ainda por cima, se nos últimos anos continuaram a comunicar com elas não os vão abordar como perfeitos desconhecidos, logo, a probabilidade de conversão é muito mais alta de qualquer contacto que não se conhece de lado nenhum, ou que não vos conhece.

Pense. No seu CRM e contacto direto, quantos potenciais clientes pode voltar a encontrar, recuperar e converter? E se isso acontecer, quantos o vão recomendar a pessoas amigas na mesma situação? E mais, quantas histórias podem daqui surgir para partilhar e disseminar nas vossas redes sociais?

Seja Agência ou Agente, a verdade é que está na fase de olhar bem de perto para o ROI de cada escolha para otimizar custos num ciclo que tornará a transação mais lenta.

Este negócio é e continuará a ser de pessoas, mas é também de tempo e de números como qualquer outro negócio.

O mercado imobiliário está neste momento a dar-vos uma oportunidade, por favor, não a percam…

Artigo de Massimo Forte para portal sobre o mercado imobiliário e financeiro OTBX aqui