O Mercado Imobiliário é perfeito por ser imperfeito

No Brasil, dependendo da localização da análise, o mercado imobiliário tem evoluído a velocidades diferentes, não só no Brasil como no resto do mundo, pois o imobiliário é um mercado global, de especialização local e, na verdade, o comportamento dessa evolução é até parecido em outros mercados que podemos denominar de mercados perfeitos, mercados que apresentam comportamentos e características homogéneas.

Mercado do Produto: numa fase inicial de desenvolvimento do mercado imobiliário, onde impere a necessidade por escassez de produto, o corretor tem como único objetivo a captação procurando apenas um produto para ser vendido sem se interessar pelo serviço que pode prestar, até porque nessa fase pode não ser percepcionado pelos clientes, afinal eles querem mesmo é produto!

Mercado do Preço: depois vem a fase do preço, normalmente após um período de escassez, a construção começa a imperar e entramos num ciclo de excesso de oferta em que o produto já existe e o preço começa a ser fator crítico de sucesso para vender, o corretor tem de se concentrar na captação a preço. Por consequência lógica, o mercado torna-se difícil pois há muita oferta e aí as corretoras de imóveis e corretores começam a ter de desenvolver sistemas, métodos e modelos que servem para melhorar e destacar o seu serviço mostrando o que têm para oferecer ao seu cliente comprador ou vendedor e é aqui que o nível começa a elevar, e o corretor começa a ser visto como uma mais-valia, e não apenas como alguém que mostra imóveis para vender.

Mercado da Relação: As duas últimas etapas da evolução do profissional de corretagem imobiliária são a relação e a de client experience ou experiência de cliente. A primeira é fácil de entender, para além do serviço, se o corretor ganhar a relação com o seu cliente mostrando provas de confiança e credibilidade e continuando a sua viagem de relação, mesmo após a venda concretizada, ele vai fazer dos seus clientes, seus amigos. Chegou à fase da tão desejada fidelização onde os contactos são oriundos maioritariamente de referências e recomendações, contudo, existe ainda um último nível.

Mercado da Experiência: Hoje o cliente não procura apenas produto, preço, serviço ou mesmo relação. Hoje o cliente quer tudo isso resumido a uma única frase: quer alguém que resolva o seu problema através de uma experiência única. É aqui, neste último nível que o método Test Drive se enquadra: o corretor tem que se concentrar em conseguir resolver a situação do seu cliente para depois criar para ele uma sensação única de agradecimento e surpresa pela sua eficácia e atenção na resolução do seu problema, mais tarde ele vai falar e outros vão querer!

Apesar de existir de facto fases previsíveis de mercados perfeitos, na verdade o ramo imobiliário é imperfeito na sua génese pois, cada caso é um caso, cada pessoa é uma pessoa, e cada casa é uma casa.

Lembre-se: Não existe uma única casa para todos os compradores, mas também não existe um imóvel que seja invendável, o que existe é um comprador para cada casa.

Testemunho de Massimo Forte para o livro brasileiro “As Especialistas de Sucesso do Mercado Imobiliário”