O método STAY

Sente que o seu feed de Instagram ou Facebook está invadido por milhares de mensagens que o fazem sentir assoberbado de “coisas que tens de fazer para ter sucesso”?

Muitas delas soam mais a ruído e menos a conteúdo e muitas apenas se limitam a pedir sem dar algo realmente relevante em troca.

Penso que será capaz de se relacionar com o que estou a afirmar, mas também penso que sente que como Agente, tem de se saber destacar.

Como pode então destacar-se como Agente ou Agência de Mediação Imobiliária de forma que a maior parte das pessoas o considerem e queiram realmente ver o que tem para lhes mostrar?

Eu apenas conheço uma, e é muito simples. Comunicando de forma genuína, honesta e criativa.

O social networking não foi pensado para gerar clientes de forma direta, foi feito para gerar confiança e credibilidade para transformar pessoas em clientes.

Não sou apenas eu que o digo, inspirado na minha última leitura sobre o tema da Prospeção na Mediação Imobiliária: “Real Estate Prospecting” do Tristan Ahumada percebi que podia aliar a minha visão aos conhecimentos deste profissional exímio em comunicação para mediação imobiliária.

É reconhecido pelo seu equilíbrio entre o uso do marketing digital e tradicional, consegue partilhar uma estratégia de base simples e equilibrada para Agentes Imobiliários ou empresas de mediação imobiliária que queiram comunicar de forma eficiente, e ao mesmo tempo, consegue torna-la eficaz para não ser mais um ruído no meio de milhares de supostos profissionais que comunicam apenas com o intuito de vender sempre alguma coisa.

O método é simples e baseado num acrónimo igualmente simples: STAY.

Este método orienta de forma estratégica a comunicação dos Agentes em redes sociais, é um método que foi testado durante dezenas de anos e com resultados comprovados, no entanto é muito importante referir que a estratégia tem de partir e basear-se na marca pessoal do Agente.

A posterior implementação deve e na minha opinião, ser criada e executada por um profissional do digital. O foco e expertise é um ponto de extrema importância para o sucesso da estratégia, e tal como um Agente Imobiliário sabe, nada melhor do que recorrer a um especialista!

Passemos ao método orientado pelo acrónimo STAY juntando a minha visão à do Tristan Ahumada:

S. A primeira letra corresponde à palavra Sell, ou seja, Venda. Pode induzir logo em erro com a orientação para vender, mas de facto o significado é outro. Uma das primeiras coisas que será importante comunicar ao mundo não é o que tem para vender (produto), mas sim o que de facto faz na vida, o seu propósito, ou seja, onde pode ajudar, qual é a sua área de especialização, do que é que a sua empresa realmente se ocupa, na realidade, o que realmente “vende”.

T. Teach  que se traduz na palavra Ensinar e significa saber ensinar as pessoas a fazer. A fazer uma melhor venda e não apenas a vender, a explicar o que faz na sua área de especialização e que resultados obtém do seu trabalho, o objetivo é trabalhar a dimensão da credibilidade. O exercício é simples, pense nas coisas que faz e o que o torna único, torne-as simples e comunique-as à sua comunidade ou nicho de mercado, por exemplo, como faz uma visita, como qualifica um potencial comprador, como encontra o preço do seu imóvel, como faz anúncios nos portais, como faz o acompanhamento e seguimento… Muitos vão dizer que “…isso é entregar o ouro ao bandido!”, pois eu penso que é exatamente o contrário. Para além de demonstrar de forma simples a complexidade do que faz, vai criar consciência de que precisam de ajuda e estarão dispostas a serem ajudadas através de uma espécie de auto-qualificação. Muitas pessoas não terão disponibilidade ou vocação para fazer o que faz e por isso tendem a procurar um verdadeiro profissional, e que melhor profissional do que quem os fez tomar essa consciência?!

A. Advice, em bom português traduz-se como dar uma recomendação para ação ou opinião. É a altura de aconselhar, de ser mais consultor e menos agente.  Nesta fase não explica como se faz, mas sim o que é que as pessoas deveriam fazer em determinadas situações conjunturais. Desenvolva visão de helicóptero e não se esqueça da conjuntura externa ao seu mercado, mas tenha em conta que o mercado imobiliário é muito local, por isso há realidades diferentes que impactam cada pessoa de forma diferente, cada uma com a sua situação de vida. Pensando assim, evite “colar” comunicações de outros Agentes ou autênticas generalizações, recomende estudando o seu mercado e comunicando para o seu nicho. Por exemplo, a taxa de juro indexante do crédito à habitação está em alta e a subir, no mercado médio e médio baixo tem de facto um impacto forte para quem pretende adquirir habitação por ser um mercado altamente dependente do crédito hipotecário. Que conselhos daria a pessoas que necessitam de comprar neste mercado? E dentro deste mercado, poderá ainda haver nichos como: compradores de primeira habitação, ou pessoas que precisam de trocar de casa para uma casa maior por causa do aumento da família, ou menor por restrições financeiras? Que recomendações pode dar? Quais serão os primeiros passos para concretizar esta eventual compra? Fale de casos reais com que as pessoas se consigam identificar e relacionar.

Y. You, a verdade é que nas redes sociais o que importa és “TU”. Partilhe a sua marca, o que faz todos os dias, relate como se fosse uma história onde o principal protagonista é mesmo você, e não só como profissional, também como pessoa. Dê a conhecer-se de uma forma descontraída e principalmente humana, mostre um pouco dos seus valores, preferências e vida social (nota: vida social é diferente de vida privada). Onde gosta de jantar? Quais são os seus hobbies? Qual a escola dos seus filhos? Como se posiciona na sua zona, com que pessoas fala? Onde gosta de passar férias? Faça isso de forma natural sem grandes ensaios ou ostentações, tal como se fosse um diário que mais tarde pode servir para recordar e refletir sobre o seu dia-a-dia. O objetivo é o de criar relação através de conteúdos que façam as pessoas querer segui-lo, falar consigo, identificá-lo alimentando uma relação à distância com pessoas que são seguidores reais, e não comprados, que confiam em si por se identificarem com aquilo que você é e o apoiam, recomendam e até contratam. Crie a sua “tribo” de seguidores, o seu nicho e será a recomendação, curiosidade e perceção de valor que lhe trará mais pessoas para o acompanhar que se poderão transformar em potenciais clientes.

STAY, uma estratégia que funciona há anos e que curiosamente, se repararem, é também a minha.

Pense agora neste acrónimo e pense na sua estratégia, como pode aplicá-la aos seus vídeos, artigos, fotos, quotes, carroceis, reels e interações digitais.

Descubra o seu estilo, operacionalize calendarize e faça, pois mais que a estratégia, a consistência no final é tudo!

Artigo de Massimo Forte para blog IMOVIRTUAL aqui