O meu vizinho norte americano

Tenho um vizinho muito simpático, é norte americano e mudou-se para Lisboa há pouco tempo, a sua motivação de escapar ao caos que a sua cidade lhe trazia, ao custo insustentável de habitação, trânsito, insegurança e também à sua perda de conexão com a comunidade foram os principais focos de reflexão para a sua tomada de decisão de mudança de vida, e de casa.

Mas o principal foi que em Portugal, tinha melhor estilo de vida, com menos investimento.

Não podemos generalizar, mas muitos norte americanos tomam a decisão com base nas mesmas motivações, mudam-se por uma temporada e depois de tomam uma decisão mais definitiva de mudança para o nosso país com a plena convicção de que terão um melhor estilo de vida, com o mesmo nível de serviço.

Uma das primeiras figuras com quem lidam é muitas vezes o agente imobiliário, para um norte americano, lidar com um agente imobiliário é algo natural e perfeitamente normal, segundo dados do último survey da NAR, em 2023 estima-se que 89% das transações nos Estados Unidos são feitas com recorrendo ao serviço prestado por profissionais de mediação imobiliária.

A expectativa de serviço de um cliente norte americano que recorre na sua maioria a profissionais de mediação, é diferente de um cliente nacional que não assume ainda os profissionais de mediação como um parceiro para o ajudar a ir ao encontro das suas necessidades e desejos, desde logo, a diferença surge na falta de legislação para credenciação de agentes que retrai a confiança, qualquer pessoa em Portugal pode fazer mediação imobiliária, logo, para este cliente torna-se difícil saber como eleger se não vier referenciado.

O meu vizinho foi de imediato atraído pelas marcas norte americanas pois já as conhecia e sabia com o que podia contar, mas facilmente descobriu, tal como acontece também nos Estados Unidos, que nem sempre o agente que detém a angariação, é aquele que está à procura de casa para nós, e também rapidamente entendeu que aqui em Portugal, não existe um sistema de partilha como existe nos Estados Unidos e que se designam de MLS’s, logo, se o angariador (agente imobiliário que detém o produto) não quiser partilhar com o outro agente (agente imobiliário que está a ajudar o cliente comprador), pode significar que se o cliente quiser mesmo aquele imóvel, vai ter de inevitavelmente lidar com o agente angariador que detém o contrato de angariação em exclusivo.

Outra situação inesperada e comentada pelo meu vizinho foi a falta de informação sobre o mercado, e mesmo até sobre cada produto, expliquei-lhe que muitas angariações são feitas em regime aberto, e informações como: áreas, caraterísticas e preços aparecem de forma diferente para o mesmo imóvel e muitas vezes, sem que o proprietário se aperceba…

Depois também de deparou outra diferença, quando decidiu o imóvel onde queria investir, não havia forma de recorrer a um serviço de inspeção que nos Estados Unidos é quase obrigatório e muito pouco facultativo, este serviço serve para comprovar se o imóvel cumpre as informações anunciadas e serve também para verificar condições de habitabilidade e utilização, só conseguiu perceber os defeitos (ainda por cima graves) que o imóvel tinha, após a transação e posterior utilização.

Talvez o meu vizinho tenha tido azar, pois de facto existem muitos e cada vez melhores agentes imobiliários em Portugal, mesmo assim, nunca é demais recordar alguns pontos importantes que os agentes imobiliários profissionais devem salvaguardar para proporcionar uma ótima experiência de serviço e fidelização aos seus clientes, sejam eles estrageiros ou portugueses:

1. Verificar e fornecer toda a informação disponível sobre o imóvel;

2. Verificar e fornecer toda a informação sobre a zona onde vão adquirir o imóvel;

3. Explicar todo o processo de aquisição de forma clara;

4. Listar toda a documentação necessária ajudando na sua organização;

5. Detalhar os custos de transação, bem como os impostos que serão cobrados referentes única e exclusivamente à transação;

6. Auxiliados por um jurista, explicar a contratação e eventuais cláusulas a ter em conta caso a caso;

7. Ajudar os compradores no pós-venda, por exemplo, na contratação de fornecedores de serviços como água, luz, gás…;

8. Comunicar de forma genuína, simples e com linguagem percetível;

9. Praticar assertividade e honestidade, se não se sabe algo, informe que vai procurar saber e depois cumpra;

10. Garantir que deixa sempre uma marca e memória positiva no final do processo, é essa memória que faz com que o seu nome surja de forma espontânea quando tiverem de recomendar um Agente Imobiliário Profissional.

A experiência de serviço deve ser transversal para todos os clientes, foque-se em apresentar valor, enaltecer benefícios, ultrapassar as objeções de cada cliente, cumprir com o que disse e simplesmente, em fazer o bem, bem feito.

Se quiser saber mais sobre este tema, conheça o mapa do negócio no meu livro ANGARIAR PARA VENDER aqui.

Artigo original de Massimo Forte