O MINDSET DA ANGARIAÇÃO | A PRIMEIRA PARTILHA DE 5

No passado mês de fevereiro fiz a minha habitual viagem de formação e treino em várias cidades nos Estado Unidos, como sempre, o meu objetivo nesta fase do ano é o de aprender com a partilha de novas técnicas e experiências para a área da Mediação Imobiliária e obter informação sobre o mercado, principalmente, sobre as suas tendências.

Este ano fui a 4 cidades diferentes: Miami; Orlando; Atlanta e Nova Iorque. Quando escrevi este artigo estava em Atlanta, portanto, a meio da minha vigem pensei em dividir a minha experiência numa sequência de 5 artigos com diferentes títulos para que a minha partilha fosse mais simples de compreender.

A base para este conjunto de textos teve como inspiração o curso que realizei no evento Sell-a-Bration:“Creating Listing Abundance”, traduzindo, “Como Criar Angariações em Abundância”. O formador deste curso foi o Rich Sands, um experiente Agente Imobiliário e formador do RRC – Residencial Real Estate Council.

O curso durou um dia e teve como grande objetivo a condução por todos os passos do processo de angariação, fazendo-me relembrar a essência do meu curso “Angariar para Vender”, contudo e apesar da roda já estar inventada, há sempre várias e válidas interpretações e formas de fazer que nos enriquecem à medida que temos a possibilidade e vontade de ouvir novas e diferentes abordagens para trabalhar o mindset da Angariação.

“Quer mesmo ser um bom angariador, aliás um muito bom angariador, um Top Producer da angariação, então a primeira regra é pensar apenas em angariação”.

Possivelmente já houve várias pessoas que lhe disseram isto, mas o que significa na prática? Significa que tem de se dedicar à prospeção e posicionamento geográfico, deixe os compradores para outros agentes, se angariar bem, todos quererão ir ter consigo, sejam compradores ou agentes.

Mas como desenvolver o mindset correto? Vamos recuar um pouco e vamos à procura da definição de mindset, segundo o Rich Sands a definição divide-se em 2 pontos:

1. Atitude mental ou disposição que predispõe as respostas de uma pessoa para a interpretação de uma situação de acordo com o seu foco;

2. Uma inclinação ou um hábito.

Considerando o que foi referido, o mindset é uma direção determinada por um foco em algo que se pretende e não, em algo que não se quer. Se a Angariação for o seu foco, o angariador só vai precisar de fazer angariações, deve delegar tudo o que possa para executar com foco o seu trabalho e deixar o trabalho dos compradores para outros colegas.

Para se focar deve:

1. Trabalhar muito. A Angariação vive da relação, da prospeção, dos contactos e depois, do método e do processo. Não é apenas um trabalho físico, é também e acima de tudo, um trabalho mental e árduo. Os resultados vivem da consistência com que se aplicam as estratégias de Prospeção e da forma como se gere o processo. Os resultados não são na generalidade imediatos, dão muito trabalho, mas a perspetiva de frutos se bem executado é garantida;

2. Desenvolver conhecimento. O que necessita de saber e o que pode oferecer. Necessita saber tudo sobre a sua especialização, seja ela geográfica ou demográfica, ou ainda, por tipo de negócio, produto ou mesmo cliente. Um bom angariador especializa-se, não generaliza o seu conhecimento, a relevância e atualidade do seu conhecimento especializado vai ser chave para atrair os melhores clientes e por conseguinte, as melhores angariações. Quando o conteúdo especializado é usado no seu branding pessoal, levará o seu público a percecioná-lo como conhecedor, como quem sabe sobre o assunto o que claramente vai ajudá-lo na sua estratégia de pré-posicionamento: saber e comunicar quem sou e o que sei; O conhecimento é altamente útil na negociação, ninguém vai (ou deve) saber mais sobre o assunto do que você e esta certeza no conhecimento baseia-se em 2 pontos: conhecer o seu mercado (seja ele qual for) e o seu processo (forma de como costuma fazer o seu trabalho), a primeira obtém-se através da informação dentro e fora do terreno, enquanto que a segunda, adquire através da formação e treino constante;

3. Trabalhar a inteligência emocional. Apesar de se falar muito da inteligência artificial e da evolução da tecnologia, a angariação nesta área é ainda muito dependente do fator humano. Assim sendo, o conhecimento pode levar à excelência quando na comunicação é aplicada de forma inconsciente a inteligência emocional.

Vamos dividi-la em 2 grandes grupos: intrapessoal e interpessoal. A intrapessoal trata-se do autoconhecimento, será que se conhece bem? Deve saber e conseguir desenvolver a sua autoconsciência (eu sei que sou bom no que faço, no que consigo fazer e no que gosto de fazer), o seu autocontrolo e claro a sua auto motivação. A interpessoal trata-se de como interage com os outros, a empatia como grande soft skill e capacidade que tem em relacionar-se com os outros, mas mais ainda, a generosidade, a genuína vontade e capacidade de desenvolver outras pessoas, de inspirar, de exercer influência positiva e por fim, a capacidade de gerir conflitos e colaborar com outras pessoas.

Um Angariador de excelência compreende-se a si mesmo, compreende os outros e relaciona-se com eles, para chegar à tão apetecida excelência o angariador compromete-se, desafia-se e tem o domínio sobre si mesmo de forma inconsciente. Para que isto funcione será necessário trabalhar a auto motivação, trabalhar no que é importante para si; na meditação, no saber parar e respirar e no já referido autocontrole;

4. Treinar a capacidade de visualização. Depois de trabalhar a inteligência emocional, passamos à visualização. Definindo será a prática sistemática de criação de uma imagem mental positiva das competências que detém. Para conseguir ter essa forte imagem na sua mente, será importante perceber quais são os seus pontos fortes e quais são as suas principais competências, será mais fácil identificar se fizer um exercício de introspeção por escrito onde pode descrever assertivamente: o que gosta de fazer; o que é bom a fazer e por fim o que faz com paixão. Quando materializa com a escrita estas aptidões e quando se souber focar nelas, vai produzir um efeito visual e de materialização em relação às coisas que realmente faz bem, levando-o assim ao foco de confiar mais em si e consequentemente, a ser mais confiável;

5. Estratégia de Marketing. Na Angariação a estratégia de Marketing é dirigida a objetivos e ações de Prospeção que consistem em encontrar e ir ao encontro do potencial cliente. Pois aqui vamos trabalhar o contrário, ou seja, vamos trabalhar uma estratégia de Marketing de Atração para fazer com que seja o cliente a vir ter connosco. Para isso será necessário fazer um pré posicionamento criando uma imagem autêntica (marca pessoal) de verdadeiro conhecedor do mercado onde atua e do processo para o qual apresenta resultados. Como? Através do Marketing de Conteúdo. Comece por escrever sobre aquilo que domina (seja a zona, o processo, o tipo de clientes, as ajudas que pode dar, o estilo de vida da sua zona o que na realidade for relevante para o seu target) e divulgar esse seu conhecimento e informação ao seu potencial cliente de forma consistente criando e trabalhando assim uma imagem de Top of Mind, ou seja, de especialista a quem recorrer. O efeito do pré posicionamento vai criar a sensação real de quando liga para um potencial cliente, ele vai reconhecê-lo e não o vai tratar como um estranho, vai sim considerar a sua informação e a sua competência.

Para finalizar e para cultivar o seu mindset pode:

1. Expor o caminho do seu mindset de Angariação a si e aos outros;
2. Falar com as pessoas do seu mercado, partilhar e ouvir qual é o seu processo (método/sistema);
3. Fazer o que diz, praticar religiosamente o compromisso.

Na próxima partilha vou falar das fontes para a obtenção de Angariações.