O PREÇO DA PARTILHA
“A alma do negócio é a partilha”. Já não me lembro onde ouvi ou li esta frase, mas recordo-me que não estava relacionada com a atividade de Mediação Imobiliária, o que me fez pensar como é comum ouvirmos falar de partilha em quase todos os negócios e atividades.
Fala-se muito no ato de partilhar, mas a verdade é que muitas vezes não se sabe bem do que se trata e como deve ser feita no contexto da nossa atividade, por isso para mim é importante esclarecer quem possa ter menos prática ou mesmo quem não tenha uma visão clara do processo. Volto a este tema numa altura em que o mercado ainda está em alta e com muitos profissionais sem uma vontade forte de partilha não só dos seus honorários, mas também do seu know how.
O ego individual gera muitas vezes esta atitude e acaba por tornar alguns agentes cada vez mais inacessíveis à possibilidade de partilha do seu ganho, risco, esforço e forma de trabalhar por terem receio de explicar como conseguem obter resultados, os tais segredos que são muitas vezes mais valorizados que possíveis honorários.
Na minha opinião e estando também muitas vezes sujeito à cópia, opto por continuar a partilhar o meu know how, pois o que me diferencia está tanto na forma como trabalho, como no conteúdo genuíno que passo.
Falando então de partilha, em primeiro lugar é importante ter em conta que só poderá partilhar alguma coisa que detenha, não faz sentido nenhum partilhar algo que não lhe pertence, por isso, na Medição Imobiliária só poderá partilhar honorários quando os mesmos forem contratados e de preferência, quando é o único detentor desse direito. Assim sendo, não fará sentido nenhum partilhar um potencial cliente comprador a não ser que o mesmo tenha um contrato de mediação imobiliária consigo (por norma este tipo de contrato é sempre realizado em regime de exclusividade com o Agente Imobiliário que o gere). Também será muito arriscado partilhar uma angariação em regime aberto apesar de ter um contrato de mediação imobiliária, sendo em aberto significa que não é o único detentor do mesmo objeto de partilha, o que quer dizer que a todo o momento, o imóvel pode ser vendido/mediado por outro agente, colocando o profissional que está a partilhar consigo numa situação delicada para com o seu cliente comprador. Para evitar este tipo de situações, a regra básica da partilha na Mediação Imobiliária é a garantia de exclusividade. Não é por acaso que o primeiro serviço disponibilizado ao cliente vendedor por um agente imobiliário que trabalha em regime de exclusividade é o serviço de partilha e só depois, todos os outros.
Nesta introdução estamos apenas a falar de partilha de honorários ou transação, que é a forma mais tradicional de partilha e pode ser feita de várias maneiras:
1. Partilha da Transação
Quando um Agente Imobiliário tem um contrato de Mediação Imobiliária em Regime de Exclusividade, deverá quase automaticamente partilhar o imóvel do seu cliente, no sentido de disponibilizar toda a informação do mesmo aos seus colegas mais diretos e de confiança para que estes possam apresentar o imóvel aos seus potenciais compradores.
Se se chegar a um acordo final de transação, que em Portugal se celebra por norma através de uma escritura de compra e venda, o pagamento dos honorários deverá ser repartido pelos dois Agentes envolvidos, ou melhor pelas empresas de Mediação Imobiliária que eles representam. A repartição tradicionalmente é feita de forma equativa para ambas as partes, ou seja, dividindo-se por metade os honorários contratados pelo agente que detém o contrato de mediação imobiliária com o vendedor, até porque tradicionalmente em Portugal e noutros países, o cliente comprador não assina um contrato de mediação.
Por vezes, quando o mercado sobe muito e se torna altamente dinâmico, competitivo e escasso em pessoas que querem vender os seus imóveis, o Agente Angariador tem a sua tarefa mais dificultada, logo, sente-se no direito de solicitar uma maior proporção dos seus honorários, partilhando por vezes a 60/40, sendo 60% para o Agente Angariador e 40% para o Agente do Comprador. Esta alteração é totalmente justificada pelo desequilíbrio do mercado, prevalecendo a lei da oferta e da procura, como de resto acontece em muitos países evoluídos como por exemplo do caso Norte-Americano e Canadiano. O mais importante é a transparência e acordo entre todos os envolvidos;
2. Partilhar com quem?
Uma pergunta de difícil resposta? Não se a base da partilha for a confiança que tem de haver entre agentes e/ou empresas que estes representam.
A confiança constrói-se com transparência e método, uma das primeiras ações que o Agente Angariador deverá sempre garantir é a solicitação ao Agente do Comprador da qualificação do seu potencial cliente, caso não a tenha ou não a queira fornecer, na minha opinião, o Agente Angariador terá o direito de não partilhar, até para não perder tempo e principalmente não fazer perder tempo ao seu cliente proprietário.
Seguindo esta lógica, é natural que a primeira hipótese de partilha seja interna, nomeadamente dentro da própria agência ou empresa com os Agentes de Compradores que detêm potenciais compradores em carteira. É também natural que a segunda opção de partilha seja sempre com os colegas da rede do Agente Angariador, sendo a terceira opção a partilha com colegas fora da rede. Quando falo em redes, falo em rede franchisadas ou não franchisadas. Claro que há sempre exceções ligadas ao fator confiança que acabam por alterar a hierarquia anterior, pois cada agente avalia os profissionais que dentro ou fora da sua rede são os mais confiáveis e credíveis para si e que por isso poderão merecer a sua confiança e prioridade na partilha. Também pode existir um fator de escolha ligado à especificidade do cliente comprador que leva a que o Agente Angariador partilhe com alguém especialista e que mais uma vez, poderá estar fora da sua rede. Por fim devo chamar a atenção para os prazos.
Como adepto da partilha e orientado para a satisfação total do cliente, eu diria no próprio dia, se trabalhar em rede com as suas bases de dados de clientes compradores e com as bases de dados dos seus colegas, automaticamente, quando a angariação entra nos sistemas informáticos todos vão saber, de qualquer forma deve reforçar a informação no dia seguinte via email de forma massiva para a sua rede e já no limite, na primeira semana de promoção deve divulgar junto dos seus parceiros externos para garantir a máxima e mais rápida divulgação do imóvel do seu cliente através da partilha.
Por fim e muito importante, sempre que partilhar externamente aconselho que assine um acordo de partilha onde defina todas as regras da mesma: valor dos honorários; proporção dos mesmos; forma de recebimento, entre outras. Lembre-se quanto mais transparente forem os processos, menos entropias terá na altura sensível de partilha de honorários;
3. Referenciar também é partilhar
Alguns profissionais confundem a referência com a recomendação. Quando se recomenda não se pretende nenhuma remuneração financeira como compensação, ou seja, a única coisa que se espera e exige é que o potencial cliente seja exemplarmente bem tratado. A referência é diferente no sentido em que depois de uma qualificação do cliente vendedor o agente verifica não ser capacitado para resolver a situação do cliente por exemplo: desconhecimento da zona onde se insere o imóvel do potencial cliente; especificidade da promoção do imóvel; ou pela especificidade de uma tipologia ou mesmo arquitetura que o agente sente que não estará totalmente à vontade nem habilitado para prestar um bom serviço ao cliente.
Se esta situação se verificar, o agente poderá solicitar ajuda específica a um colega para que ele trate da angariação, entregando depois o potencial cliente já qualificado a um agente especializado no caso específico do cliente. Caso a transação se realize o agente referenciador tradicionalmente deverá receber 25% do valor dos honorários. As redes imobiliárias têm o sistema de referenciação bem definido e a funcionar;
4. Partilha da Promoção
Em Portugal também é possível a partilha da promoção, ou seja, permitir que outro colega de outra empresa diferente da sua, não só detenha da informação sobre o imóvel do seu cliente, como também seja autorizado a promover esse mesmo imóvel. Nestes casos deverá haverá uma autorização por escrito das condições da promoção do imóvel que definam: preço; fotos a serem promovidas; canais onde se pode promover e ainda a autorização do proprietário para que o imóvel dele seja promovido por outras empresas que não a que foi contratada.
A partilha da promoção só funciona se tiver forma de garantir a gestão da mesma de forma permanente, isto porque o contrato com o cliente foi realizado em regime de exclusividade e logo, deverá garantir que os interesses do seu cliente são defendidos. Este tipo de partilha, mais uma vez, costuma aumentar quando há escassez de imóveis para venda;
5. MLS – Multiple Listing Services
Sigla Norte-Americana que traduzida significa Serviço de Angariação Múltipla. Surgiu nos Estados Unidos no final dos anos 50 e teve o mérito de tornar tudo aquilo que escrevi num sistema de forma automatizada que evoluiu ao passo da evolução tecnológica. É fácil perceber que ao programarmos as formas de partilha atrás referidas numa aplicação, será apenas necessário carregar o sistema com contratos, angariação e características, para que todas as pessoas que têm acesso a uma rede de MLS possam de uma forma rápida, fácil e principalmente segura, consultar ou disponibilizar os imóveis dos seus clientes para partilha. Contudo, ter uma aplicação não basta, para partilhar é sempre necessário a existência de regras claras e bem definidas, mas principalmente, é necessário garantir que se fazem cumprir através de um conselho de ética do próprio MLS, caso contrário, a aplicação poderá até não fazer sentido. Se repararem é desta forma que as redes trabalham;
6. Partilha do Know How
Talvez seja a melhor partilha de todas, a mais importante e a que menos se faz.
Para credibilizar e evoluir nesta ou em qualquer atividade, a generosidade da partilha das experiências e métodos de trabalho e também a humildade de receber esta informação, será talvez uma das chaves do sucesso deste ou de outros negócios.
Já vi e vejo colegas a darem workshops sobre como fazem, outros a apadrinharem profissionais recém-chegados, outros ainda a passarem dias no terreno como sombras ou exemplo para outros agentes para demonstrarem como fazem para que outros se possam modelar para se tornarem melhores profissionais e contribuindo assim para a credibilização da atividade da Mediação Imobiliária com uma partilha que não tem preço.
Artigo publicado na Revista DOit!
