Os piores pesadelos dos Agentes Imobiliários
A propósito do passado Halloween, achei que seria interessante falar sobre os piores pesadelos dos Agentes Imobiliários!
Para enquadrar, sabia que o Halloween é na realidade uma cerimónia de origem celta que marcava o fim do verão e início dos dias escuros do inverno, em que se acreditava que os espíritos visitavam este mundo e que para afastá-los, se teria de acender fogueiras, lanternas e tochas e que após a cristianização passou a ser definido pela Igreja Católica como “All Hallow’s Eve”, ou véspera do Dia de Todos os Santos, por ser comemorado um dia antes do feriado de 01 de novembro, achei interessante entrar no espírito, e falar dos maiores receios e pesadelos dos Agentes Imobiliários e que eu pessoalmente vivi quando exercia esta atividade e que ainda hoje vivo, quando formo e acompanho estes fantásticos profissionais que muitas vezes se deparam com situações emocionais tão características deste negócio, e que não os deixam dormir muitas vezes sossegados!
No geral, o maior receio de um Agente quando representa os seus clientes com o único objetivo de os ajudar (tal como tantos outros donos do seu próprio negócio) é a não transação. A venda é na realidade a consequência da negociação e fecho da transação e quando se é dono do seu próprio negócio, ou seja, quando se depende apenas do mérito e resultados, a possibilidade de não se fazer a transação e a tão desejada faturação (os agentes só faturam se houver transação) depois de um extenso trabalho, é sem dúvida o pior pesadelo de um Agente Imobiliário. Mas vamos entrar na especificidade e descrever outros pesadelos que nos tiram o sono:
- Não há imóveis para venda
Parece algo estranho, contudo para quem exerce a profissão de angariador, ou seja, para um agente focado em conseguir clientes vendedores (cliente que realmente querem vender), não ter qualquer tipo de oportunidade (produto) para converter num Contrato de Mediação Imobiliária, pode ser um autêntico pesadelo. Um pesadelo que pode querer dizer que nos próximos tempos, subentenda-se meses, não irá ter grandes hipóteses de obtenção de rendimento.
- O Síndroma das propostas à 6ª feira
Todas as 6ª feiras podem ser uma sexta-feira 13 para um Agente Imobiliário, quando o seu cliente decide que nessa sexta irá avançar, mas precisa de um tempo para pensar e como hoje até é 6ª feira, irá dizer algo na 2ª feira, isto tanto para propostas de venda, como de compra. Os seus clientes vão durante o fim de semana tentar encontrar melhores alternativas para a tomada de decisão final, e muitas vezes a 2ª feira não joga a seu favor.
- Queríamos a opinião de um amigo
Mais uma vez, seja na venda como na compra, o cliente do Agente pede uma 2ª opinião, normalmente de alguém conhecido, ou mesmo amigo ou familiar, o caso dos pais é um clássico quase obrigatório para se obter a validação para uma decisão final. Se o amigo tiver opinião contrária, apenas porque sim ou porque se deixa levar muitas vezes por uma inveja involuntária, a opinião de outros muitas vezes fora do contexto, pode deitar tudo a perder quando o aconselha a não avançar ou a colocar eventuais objeções sem contexto.
- O contrato está ótimo, deixe-me enviar para o meu advogado
Sem qualquer desprimor pela classe dos juristas, até porque são uma peça fundamental na nossa atividade devido à solicitadoria ilícita por parte da mediação imobiliária, muitas vezes estão fora do processo emocional ou visão de futuro da compra ou da venda, e como bons advogados orientados na total defesa jurídica do seu cliente, focam-se apenas na análise fria dos números e factos e muitas vezes, até sem querer, podem fazer com que a transação não avance.
- Vamos ficar com a casa, mas agora temos a nossa para vender
Apesar de ser um erro do Agente, muitas vezes começa-se a mostrar imóveis sem saber se o cliente tem a sua casa para vender. Todo o processo de visitas avança, o Agente aplica o seu tempo a esta atividade, e quando se chega ao à decisão final e parece que tudo vai pelo bom caminho, os clientes dizem que agora têm a sua casa para vender, se ela for vendável o pesadelo até se pode transformar num sonho, mas nem sempre é assim.
- É quem compra quem faz o preço
Pondo de parte a definição entre valor e preço, e pensado apenas duma forma prática, quando um Agente Imobiliário angaria um imóvel para ser colocado no mercado com o objetivo de ser transacionado, normalmente faz um estudo de mercado denominado de ACM (Análise Comparativa de Mercado) para chegar a uma estimativa de valor que lhe vai permitir estabelecer o preço de saída do imóvel para ser vendido. Por muitos estudos e análises feitas, e por muito que o mercado esteja em alta, ou em baixa, esse valor, para que haja uma transação, deverá ser sempre aceite pelo comprador, e se este não tiver liquidez ou financiamento disponível para o fazer, o valor terá de baixar, ou a venda corre o risco de não ter condições naquele momento de se realizar, logo, é quem compra quem faz o preço e não quem vende.
- Estamos todos de acordo, menos o meu tio
As heranças ou as copropriedades são outros processos por vezes complexos que podem deixar alguns Agentes com pesadelos e noites mal dormidas. Imaginem que está tudo a correr bem, os simpáticos nove herdeiros, agora legítimos proprietários do dito imóvel em partes iguais, concordam com a venda e com as condições propostas pelo interessado, menos o tio, que por alguma razão do seu foro pessoal ou emocional, decide não ceder na negociação. A venda de 8 interessados não se irá fazer até o tio, a única parte em discórdia, não ser convencido a ceder na sua parte.
Durante uma transação, tudo pode acontecer, haverá muitos mais pesadelos e situações deste género para se ultrapassar e principalmente para ganhar experiência e saber lidar com cada uma destas situações no futuro. O ideal é sempre aprender com cada susto e aplicar a sua aprendizagem ao seu método. Aposte na formação, aprendizagem contínua e treino prático e vai ver que os seus piores pesadelos na prática, se vão tornar em oportunidades de contar mais uma história do imobiliário…
Artigo de Massimo Forte publicado no IDEALISTA
