22 de Setembro, 2015

OS PORTAIS IMOBILIÁRIOS NÃO PODEM SUBSTITUIR OS AGENTES IMOBILIÁRIOS PROFISSIONAIS… PORQUE VENDER, É HUMANO.

Massimo Forte

Imagine que quer, que precisa mesmo de comprar uma casa nova, provavelmente, há uns 20 anos atrás, começaria por consultar um jornal generalista, ou iria diretamente a uma agência imobiliária para falar com um vendedor pois este teria certamente toda a informação sobre os produtos da zona, e teria com certeza informação privilegiada sobre, por exemplo, casas que ainda não estavam disponíveis no mercado, e o mais certo é que acabaria por encontrar a melhor solução para si e resolveria o seu problema. Hoje o mercado mudou, e a primeira coisa que provavelmente faz quando pretende comprar uma casa é, consultar, à distância de um clique, tudo o que existe disponível na internet e a verdade é que se estima que esta procura representa já 80% do primeiro passo no processo de compra de casa.

Mas o que fazemos neste primeiro passo de procura via on-line? Consultamos portais imobiliários, com ou sem marca, na esperança de resolver rapidamente o nosso problema. Como? Iniciamos uma busca pelas especificações do produto que desejamos: preço; zona; tipologia… Depois, numa sequência quase lógica, passamos para a análise de fotos, para depois passarmos à análise de particularidades de cada casa, até chegarmos a uma seleção e eventual escolha. Mas ainda não seguros e satisfeitos com a escolha, usufruímos da hipótese de colocar perguntas abertas e fechadas sobre as casas selecionadas através do site, ou através de redes sociais que oferecem um contato mais direto como o Facebook ou blogs especializados na área, conseguindo desta forma pedir e obter conselhos e recomendações de pessoas conhecidas ou até mesmo amigas. Repare que todo este percurso de decisão fez-se utilizando o canal on-line, até ao momento em que marca uma visita à casa que lhe interessa, alguém (uma pessoa) a irá mostrar, e com base do que refletiu e leu anteriormente, irá negociar ou validar a sua escolha de comprar aquela casa. No final de contas pensa, não precisei do agente imobiliário para nada!

Mas nem sempre (ou quase nunca) o processo é assim tão lógico e simples, pois nem sempre sabemos aquilo que efetivamente necessitamos, o que vai afetar desde início a procura, condicionando e frustrando todo o processo na altura em que selecionamos uma casa e sentimos que, afinal, não era nada disto que procurávamos, e o que acontece nesta altura? Temos de voltar ao início do processo, onde muitas vezes as escolhas escasseiam (pois continuamos a não saber o que necessitamos e insistimos nos mesmos critérios de procura) e a casa ideal, parece não existir.

Muitas vezes o que procura poderá não passar pela simples compra de uma casa T2 ou T3, de uma casa de 200.000€ a 300.000€, com ou sem garagem, renovada ou nova, muitas vezes, é necessário saber avaliar o seu estilo de vida, o que gosta, as suas aspirações, os seus desejos, os seus hábitos e é esta análise que poderá revelar que o que pretende é mesmo viver perto do rio, estar dentro da cidade junto a escolas e ter uma varanda com vista, pode até descobrir que afinal adora a sua casa e precisa apenas de a ampliar, ou até quem sabe arrendar, para a poder manter, muitas vezes, uma mudança não implica uma mudança radical e saber analisar o que é a verdadeira necessidade, saber distingui-la de entre sonhos momentâneos e pouco adequados à sua necessidade futura, não é automático e não se consegue com um motor de busca.

Quando a solução não é fácil, quando não encontramos exatamente o que procurávamos, temos felizmente empresas com pessoas que se preocupam com a nossa situação, com as nossas reais necessidades, que nos aconselham, não apenas no produto, mas na melhor solução que consequentemente irá garantir o nosso bem-estar durante todo o processo de procura, decisão e compra.

O que realmente precisamos, é de uma pessoa que se saiba colocar no nosso lugar de forma honesta e assertiva para nosso benefício próprio, precisamos de uma pessoa empática e quando falo em venda consultiva, é disto que estou a falar. Por muito que custe a aceitar, as máquinas não conseguem fazer este trabalho, pela simples razão de que as máquinas, são máquinas e nunca serão empáticas, serão sempre automáticas, logo, e porque vender é humano, o agente imobiliário profissional irá sempre perdurar no tempo.

Artigo baseado no livro “Vender é humano” Daniel H.Pink

Artigo publicado no blog out-of-the-box

Partilhe a sua opinião


Massimo Forte
Privacy Overview

This website uses cookies so that we can provide you with the best user experience possible. Cookie information is stored in your browser and performs functions such as recognising you when you return to our website and helping our team to understand which sections of the website you find most interesting and useful.