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Imagine que quer, que precisa mesmo de comprar uma casa nova, provavelmente, há uns 20 anos atrás, começaria por consultar um jornal generalista, ou iria diretamente a uma agência imobiliária para falar com um vendedor pois este teria certamente toda a informação sobre os produtos da zona, e teria com certeza informação privilegiada sobre, por exemplo, casas que ainda não estavam disponíveis no mercado, e o mais certo é que acabaria por encontrar a melhor solução para si e resolveria o seu problema. Hoje o mercado mudou, e a primeira coisa que provavelmente faz quando pretende comprar uma casa é, consultar, à distância de um clique, tudo o que existe disponível na internet e a verdade é que se estima que esta procura representa já 80% do primeiro passo no processo de compra de casa.

Mas o que fazemos neste primeiro passo de procura via on-line? Consultamos portais imobiliários, com ou sem marca, na esperança de resolver rapidamente o nosso problema. Como? Iniciamos uma busca pelas especificações do produto que desejamos: preço; zona; tipologia… Depois, numa sequência quase lógica, passamos para a análise de fotos, para depois passarmos à análise de particularidades de cada casa, até chegarmos a uma seleção e eventual escolha. Mas ainda não seguros e satisfeitos com a escolha, usufruímos da hipótese de colocar perguntas abertas e fechadas sobre as casas selecionadas através do site, ou através de redes sociais que oferecem um contato mais direto como o Facebook ou blogs especializados na área, conseguindo desta forma pedir e obter conselhos e recomendações de pessoas conhecidas ou até mesmo amigas. Repare que todo este percurso de decisão fez-se utilizando o canal on-line, até ao momento em que marca uma visita à casa que lhe interessa, alguém (uma pessoa) a irá mostrar, e com base do que refletiu e leu anteriormente, irá negociar ou validar a sua escolha de comprar aquela casa. No final de contas pensa, não precisei do agente imobiliário para nada!

Mas nem sempre (ou quase nunca) o processo é assim tão lógico e simples, pois nem sempre sabemos aquilo que efetivamente necessitamos, o que vai afetar desde início a procura, condicionando e frustrando todo o processo na altura em que selecionamos uma casa e sentimos que, afinal, não era nada disto que procurávamos, e o que acontece nesta altura? Temos de voltar ao início do processo, onde muitas vezes as escolhas escasseiam (pois continuamos a não saber o que necessitamos e insistimos nos mesmos critérios de procura) e a casa ideal, parece não existir.

Muitas vezes o que procura poderá não passar pela simples compra de uma casa T2 ou T3, de uma casa de 200.000€ a 300.000€, com ou sem garagem, renovada ou nova, muitas vezes, é necessário saber avaliar o seu estilo de vida, o que gosta, as suas aspirações, os seus desejos, os seus hábitos e é esta análise que poderá revelar que o que pretende é mesmo viver perto do rio, estar dentro da cidade junto a escolas e ter uma varanda com vista, pode até descobrir que afinal adora a sua casa e precisa apenas de a ampliar, ou até quem sabe arrendar, para a poder manter, muitas vezes, uma mudança não implica uma mudança radical e saber analisar o que é a verdadeira necessidade, saber distingui-la de entre sonhos momentâneos e pouco adequados à sua necessidade futura, não é automático e não se consegue com um motor de busca.

Quando a solução não é fácil, quando não encontramos exatamente o que procurávamos, temos felizmente empresas com pessoas que se preocupam com a nossa situação, com as nossas reais necessidades, que nos aconselham, não apenas no produto, mas na melhor solução que consequentemente irá garantir o nosso bem-estar durante todo o processo de procura, decisão e compra.

O que realmente precisamos, é de uma pessoa que se saiba colocar no nosso lugar de forma honesta e assertiva para nosso benefício próprio, precisamos de uma pessoa empática e quando falo em venda consultiva, é disto que estou a falar. Por muito que custe a aceitar, as máquinas não conseguem fazer este trabalho, pela simples razão de que as máquinas, são máquinas e nunca serão empáticas, serão sempre automáticas, logo, e porque vender é humano, o agente imobiliário profissional irá sempre perdurar no tempo.

Artigo baseado no livro “Vender é humano” Daniel H.Pink

Artigo publicado no blog out-of-the-box