Passo a passo para gerar confiança e construir credibilidade.

É frequente ouvirmos falar de confiança no dia a dia, muitas vezes até dizemos a célebre frase “esta pessoa é de confiança”, mas antes de chegar à credibilidade, será importante falar do que é realmente confiança para não se confundir as duas coisas.

Todos os profissionais liberais gostariam de ser reconhecidos por profissionais e pessoas de confiança, pois sabem que a confiança atrai pelas melhores razões. Não é por acaso que, para muitas pessoas, a confiança é um dos principais valores e muitas vezes inviolável.

Em várias estatísticas promovidas pela NAR – National Association Realtor – Associação Norte-Americana de Mediação Imobiliária, pode observar-se uma tendência de resultados sobre o que o cliente final considera como sendo as características mais importantes para si e que pretende reconhecer num Agente Imobiliário. A confiança, em conjunto com a honestidade, costuma ocupar os primeiros lugares.

Mas afinal, o que é a confiança e como consigo gerar a confiança no outro?

A confiança é a capacidade de um ser humano acreditar no outro, entregando-se e assumindo que o outro não o irá desiludir.

Normalmente implica sempre um compromisso, ou melhor, uma promessa.

Gerar confiança é um processo relativamente simples, costumo trabalhá-la em três passos:

Passo 1. Comprometer-se apenas com aquilo que pode cumprir;

Passo 2. Cumprir com a promessa;

Passo 3. Repetir o passo 1 e 2 de forma constante e consistente.

A base do cumprimento são promessas simples e alcançáveis.

Dos três passos, considero o terceiro de extrema importância, ou seja, a consistência será o que o irá tornar numa pessoa confiável, uma espécie de notoriedade pelas promessas alcançadas e que facilmente serão faladas pelas pessoas que acreditaram em si, originando uma ótima publicidade de passa-palavra, possivelmente, a publicidade mais eficiente e eficaz de todas.

Alguns exemplos práticos de como gerar confiança no outro:

• Prometer uma chamada telefónica:
  •  “Amanhã ligo-lhe às 11 horas” – Às 10h55 do dia seguinte: “Bom dia, fala… como está?”

• Entregar algo no correio ou em mãos:
  • “Durante a tarde, irei deixar-lhe a minha apresentação pessoal na sua caixa de correio” – A pessoa a quem prometeu, chega a casa no final do dia e quando abre a sua caixa de correio, encontra a apresentação pessoal prometida pelo Agente Imobiliário.

• Enviar um email:
  • “Amanhã, durante a manhã, irei enviar-lhe um email com tudo o que combinámos” – No dia seguinte, pela manhã, o email é enviado.

Um dos aspetos mais importantes para gerar confiança é que será sempre preferível cumprir com pequenas tarefas em vez de se comprometer em demasia com grandes.

Deve sempre comprometer-se com tarefas que dependam única e exclusivamente de si, ou, no limite, da equipa que gere, para evitar falhar o compromisso por motivos alheios à sua pessoa.

Se verificar que pode não cumprir com a promessa, deve avisar logo que possível o seu interlocutor, ou simplesmente, deve saber dizer “não” desde o início para não se comprometer, pois os imprevistos podem acontecer e, lembre-se, a boa vontade não é totalmente infalível a este nível.

Depois de saber como gerar confiança e de verificar a importância deste processo para a Prospeção, vamos dedicar-nos à credibilidade.

Para ser credível, existe um ingrediente novo, essencial e diferenciador em relação à confiança. Trata-se do conhecimento.

Para ser credível, será necessário perceber muito de algo, deverá ter conhecimento ao nível da sua especialidade. Será muito difícil ser especialista em tudo, pois a probabilidade de generalizar e a incapacidade posterior de ir ao pormenor num determinado assunto serão evidentes, o que causará aquela sensação de volatilidade sobre o assunto tratado, o que pode levar a pessoa que o está a ouvir a não o considerar e, por conseguinte, a não o contratar.

Lembre-se de que, também em outras atividades, a especialização é um ponto fundamental para a credibilidade. Repare nos especialistas que existem em advocacia, medicina, mecânica e em tantas outras.

Três passos para construir credibilidade:

Passo 1 – Ter um forte conhecimento em um tema específico;

Passo 2 – Aplicar esse conhecimento;

Passo 3 – Repetir o passo 1 e 2 de forma constante e consistente.

O conhecimento obtém-se pela formação e pela vontade que um Agente Imobiliário ou profissional da área tem no domínio de um determinado assunto. No caso da mediação imobiliária, poderemos ter as seguintes especializações:

• Zona geográfica;
• Tipo de transação: angariação; venda; arrendamento;
• Tipo de negócio: habitação; comércio; escritórios; armazém;
• Tipo de produto: moradias; apartamentos; lojas;
• Tipo de segmento: classe alta; média-alta; média; baixa.

“A consistência é a base do sucesso em qualquer atividade”

Para ser credível, não basta apenas o conhecimento, será necessário aplicar esse conhecimento. Só assim é que o profissional ganhará fiabilidade e assertividade sobre o que vai comunicar e, mais uma vez, isso só se consegue com uma grande dose de consistência, ou seja, fazer os dois pontos iniciais de forma repetida e contínua, todos os dias.

Será importante referir que quando se consegue tornar e ser credível, a responsabilidade perante os outros é extremamente elevada, pois será visto como a pessoa que percebe do assunto e, por isso, raramente é posta em causa. As pessoas acreditam incondicionalmente em si, até ao dia que falhar.

Existe uma célebre frase que tem muito a ver com a imagem de marca que, no fundo, está diretamente ligada à credibilidade, possivelmente já a ouviu: “A credibilidade demora muito tempo a conseguir e rapidamente se deixa de ter”, por isso, as suas atitudes e principalmente a sua consistência são a base para continuar a ser credível e confiável.