“Pôr o martelo fora da caixa” – Leilões Imobiliários

“Pôr o martelo fora da caixa”

O mercado imobiliário tem sofrido inúmeras mudanças na última década, para além da evolução do nível de profissionalismo de todos os intervenientes, as mudanças conjunturais mais recentes, levaram os verdadeiros profissionais do imobiliário a reinventarem-se em quase todas as perspectivas e acções no seu dia-a-dia, mas principalmente, a reinventarem-se na forma como promovem os seus imóveis.

Um dos canais de distribuição e negociação mais interessantes que encontramos dentro desta perspectiva, e neste sector, são sem dúvida os Leilões Imobiliários.

Este tipo de canal, ainda com uma forte percentagem de imóveis oriundos do desinvestimento bancário, é utilizado (e com sucesso) há já alguns anos por algumas leiloeiras, contudo, devido ao excesso de oferta deste tipo de imóveis e devido ao desgaste da fórmula tradicional do leilão, tem havido uma taxa de insucesso cada vez maior.

Numa altura em que existe um claro desequilíbrio entre a procura e a oferta, onde o crédito bancário se encontra altamente restritivo e o clima de desconfiança entre compradores e vendedores é elevado, resolveu-se pôr o martelo fora da caixa e apostar numa nova fórmula, já testada em outros países que conseguisse manter o nível de transacções, proporcionando boas oportunidades para quem compra e para quem vende.

O desafio foi o de aperfeiçoar a fórmula e conceito de leilão. Quando se fala em leilão remetemo-nos rapidamente para a ideia de oportunidade, saldo ou algo que realmente vale a pena, e esta premissa nunca poderá ficar gorada. Assim sendo, os imóveis que entram nestes leilões têm de ter um preço base de licitação de cerca de 20 a 30 % abaixo do valor de mercado.

Até aqui poderá parecer simples, mas a questão fulcral é, onde está o valor de mercado? É nesta fase que a mais-valia dos verdadeiros profissionais do imobiliário vem ao de cima. Os consultores que se dedicam a esta nova fórmula para transaccionar imóveis, defendem e praticam uma estratégia de especialistas no mercado local onde actuam, o que lhes permite aconselhar o proprietário a encontrar o preço de mercado e o preço de promoção do seu imóvel para leilão.

Depois de seleccionados pelo preço e procura, dois factores fundamentais para o êxito do leilão, existe um período de cerca de 3 semanas para promoção dos imóveis. Este é também um momento chave de todo o processo, e realiza-se praticamente todo na rua, ou seja, no mercado local. Sim, leram bem, na rua, onde podem procurar in loco potenciais licitadores, passíveis compradores, ou possíveis interessados nestes imóveis. Fazem-se pelo menos 20 visitas por semana, para se conseguir apenas 2 ou 3 licitadores. Este é um dos momentos onde entra a inovação, e onde se deve pensar no leilão imobiliário de outra forma. O responsável do leilão terá de ser sempre um especialista no mercado local, ou seja, na zona onde os imóveis se encontram. Conhecendo bem o mercado, não só o imobiliário, mas também a envolvente social, consegue-se melhores resultados na adjudicação dos imóveis, o que leva ao consequente sucesso do leilão. Não é um trabalho fácil, mas é um trabalho de semeio para a colheita de frutos garantidos.

O dia do leilão deve ser devidamente preparado, promovido e anunciado através dos vários meios de comunicação com uma antecedência mínima de 15 dias, deve ser “o” acontecimento local. Tal como uma feira, a ideia é atrair não só os possíveis licitadores, mas também potenciais compradores e vendedores de outros imóveis e até curiosos. Este envolvimento e entusiasmo não só irá contribuir para a animação e sucesso do leilão em causa, mas servirá também para incentivar futuros leilões, nesta ou noutras zonas.

Pôr o martelo fora da caixa a bater com força e promover cada imóvel, é o papel do Pregoeiro, um papel que acaba por ser crucial. O Pregoeiro deve por isso acompanhar todas as fases do leilão, desde que se decide o local, a marcação da data, a adjudicação dos lotes e principalmente, o plano e evolução da promoção do mesmo.

Antes do evento, o Pregoeiro já deve dispor de informação preciosa sobre os lotes: número de visitas; número de interessados; probabilidades de licitação; entre outras. Estas informações permitem que o Pregoeiro inicie a preparação da sua abordagem, contudo, o briefing feito nesse mesmo dia com os organizadores do evento é o mais importante, pois para além de ter informações muito precisas e definitivas sobre a evolução dos lotes, consegue ir ao pormenor das características das propriedades, permitindo uma abordagem mais criativa, relacional e intensa no decorrer do leilão.

O momento do leilão chega, todo o trabalho anterior e futuro está agora nas mãos do Pregoeiro. Cada vez que um imóvel é arrematado, ouve-se sempre uma forte salva de palmas para quem comprou. Esta é uma forma de entusiasmar e fazer ganhar confiança às pessoas para que estas fiquem com a sensação e percepção de que o leilão é o local onde se fazem realmente grandes compras.

Nos tempos que correm, este novo canal tem ganho pontos e tem feito uma evolução muito grande face ao ponto da venda. Não se pode ficar apenas pelo anúncio de um leilão e fixação dos preços, deve-se apostar sobretudo no trabalho de prospecção e levantamento de clientes e em carteiras que sejam passíveis de obter interessados. Chega-se muitas vezes ao ponto de, no dia do leilão, ter que ir a casa do cliente para o acompanhar ao leilão para licitação, ou combinar uma hora para a licitação por telefone (também possível nestes casos se o cliente não se quiser expor).

Na mediação imobiliária e em todas as áreas, quando o mercado muda, nós temos de acompanhar, temos de pensar fora da caixa, sair da zona de conforto e inovar, por isso, e para se inspirarem, convido-vos a assistir às minhas próximas arrematações.

Artigo publicado no blog out-of-the-box