Porque é que o cliente comprador não paga comissão?

Em Portugal e apesar da lei permitir a cobrança do serviço ao cliente comprador, quem paga a comissão pelo serviço prestado, é geralmente o cliente vendedor.

Porquê?

Porque é quem normalmente contratualiza o serviço através de um Contrato de Mediação Imobiliária ou CMI.

Cá, os valores de comissão de uma transação imobiliária situam-se entre 3% a 5% + IVA (o mais usual é 5%), este percentual é aplicado sobre o valor de venda efetivo do imóvel.

Então, se o cliente comprador não paga comissão, como é remunerado o agente que decide prestar serviço ao cliente comprador?

Simples, com partilha do negócio!

Quando existem duas agências imobiliárias na mesma transação em que uma detém e representa o cliente vendedor através de um CMI, e outra detém (mesmo que sem contrato) o contacto do cliente comprador, a agência do cliente vendedor reparte os honorários pagos pelo proprietário (comissão) com a parte que detém o contacto qualificado do cliente comprador. De notar que a partilha do negócio é feita em partes previamente combinadas (normalmente 50/50).

Os modelos de representação implícitos na lei da mediação imobiliária portuguesa sugerem claramente a divisão da responsabilidade de serviço dos mediadores para com o seu cliente, dando a ideia clara e futura de que, se um cliente quiser ser representado e servido para a transação do seu imóvel, seja na transação de compra como na transação de venda, poderá ter um agente/mediador a quem pagará uma comissão previamente definida e estabelecida livremente entre as duas partes, mediadora e cliente, ou seja, é o próprio mercado que deve definir, e não uma lei obrigatória.

Em Portugal, cada vez mais existem empresas e agentes que se dedicam ao cliente comprador, apostam num serviço dedicado e profissionalizado num cenário de mercado cada vez mais escasso e muitas vezes associado a um segmento de mercado onde os imóveis são transacionados por valores acima da média.

Já no mercado italiano e em algumas regiões do mercado espanhol, a transação é paga sempre pelos dois clientes, independentemente de estarem a trabalhar com a mesma empresa ou empresas diferentes, assume-se que cada uma das partes deve pagar pelo serviço prestado. Convém referir que no caso de ser a mesma empresa a lei destes dois países permite que isso aconteça, ao contrário de Portugal, onde é proibido, devido ao potencial conflito de interesses.

A diferença é que nestes países as comissões médias cobradas são de 3 a 4% para o agente do vendedor e 2 a 3% para o agente do comprador.

Pensando que em Portugal os dois clientes potencialmente podem caminhar para uma tendência de cobrança de serviço a ambas as partes (em alguns casos mais específicos e no mercado de luxo já o fazem) será que num ambiente e num mercado médio baixo, pressionado pelos preços, inflação e taxas de juros a aplicação da comissão ao cliente comprador pode contribuir para dificultar o acesso à compra de habitação?

Pedir a um cliente comprador que, para além de ter de pagar todos os encargos de uma transação, e se for a crédito todo o processo de financiamento, o acrescento de mais um valor aos seus custos de operação com o pagamento de uma comissão à mediadora é no cenário atual, pedir demais.

Porquê?

Porque se aumenta o esforço do LTV da operação e dificulta-se a avaliação da capacidade financeira do cliente comprador que fica desta forma mais longe de ser capaz de suportar a operação de compra.

Mas pensando no segmento alto e de luxo, e dando como exemplo o centro das grandes cidades de Itália onde o mercado está cada vez mais quente pela escassez de produto e forte procura que se traduz numa constante subida de preços, verifica-se uma prática invulgar nas empresas de mediação imobiliária:

• Contratualizam o serviço de mediação ao cliente proprietário/vendedor em exclusividade e a custo zero de comissão.

Como assim? Como é que isso é possível?

É possível porque quem os vai remunerar é na realidade o cliente comprador que paga direto e normalmente uma comissão de 3 a 4% sobre o valor de transação de compra do imóvel.

Neste modelo a partilha com um agente que tenha um outro cliente comprador não será viável, pois não existe remuneração por parte do cliente proprietário/vendedor ao agente.

A verdade é que existem variadíssimos modelos no mundo inteiro, o mais importante será sempre refletir sobre se cada modelo beneficia o cliente perante cada fase do mercado.

Será que os compradores têm capacidade de pagar uma comissão em Portugal na esperança de se baixar o valor de venda, ou será que, em vez de um mercado mais equilibrado, se estará na realidade a abrir portas para criar mais uma dificuldade financeira na compra de casa, principalmente para os compradores de primeira casa, ou compradores do segmento mais baixo?

Já faz tempo que estamos à espera de uma nova legislação para a mediação imobiliária, será que este tema terá novidades para breve?

Artigo de Massimo Forte