Porque o corpo não mente…

Porque o corpo não mente…

Entusiasmado pelo recente workshop do Rui Mergulhão, especialista em linguagem corporal, atrevi-me a escrever sobre o tema para poder partilhar o conhecimento que adquiri, e que tenho vindo a adquirir sobre a linguagem corporal (ou não-verbal), e como esta se aplica na Mediação Imobiliária ou outras áreas.

Como sempre, partimos de princípios básicos que nos predispõem para observar os outros, e por que não, nós mesmos de forma diferente.

Um dos principais princípios sobre o qual se deve reger é que, “nunca conhecemos o mundo, só o interpretamos”. Logo, rapidamente poderá verificar que a realidade não existe. O que existe na verdade é a interpretação que cada um de nós faz dos acontecimentos, o que os torna diferentes, dependendo da perspectiva de cada um.

Outro princípio é que 60 a 80% da nossa comunicação é não-verbal, logo, “a linguagem não-verbal serve acima de tudo para comunicar”.

O nosso corpo é feito de energia, esta energia é cuidadosamente gerida pelo nosso cérebro, permitindo uma grande poupança da mesma, o nosso cérebro faz isto de forma automática para permitir que haja foco e concentração nas tarefas que temos de executar. Por esta razão, o seu cérebro demora cerca de 6 segundos (ou menos de 6 segundos) para, apenas com a primeira visualização do outro ou de uma coisa, formar uma opinião positiva ou negativa. Todos conhecemos a célebre frase, “não há segundas oportunidades, para transmitir uma primeira boa impressão”, e é por esta razão que se dá tanta importância à imagem, não só no marketing pessoal, mas também nas organizações e empresas onde a comunicação começa no primeiro impacto.

Mas então como me devo comportar e expressar corporalmente, para garantir que estou a coincidir a minha comunicação verbal, com os meus gestos e expressões? Pois para agradar, conquistar ou dominar, não basta ser cordial na linguagem verbal, é necessário conhecer e ter consciência do seu corpo, para que toda a sua comunicação esteja em sintonia com a mensagem congruente que quer passar.

De seguida dou-lhe alguns exemplos sobre linguagem corporal, para que possa consciencializar-se sobre o tema.

Sempre concentrando-nos no primeiro impacto e na primeira impressão, por exemplo, numa situação de apresentação e de acesso a um local com outra pessoa, o último a entrar será sempre o dominante.

O cumprimento ou aperto de mão, também demonstra a nossa segurança, assertividade e liderança, quando feito de forma firme, e não côncava, colocando a nossa mão por cima da mão da pessoa que vamos cumprimentar.

Outro sinal de liderança que poderá passar será, pôr a mão no ombro do outro, ou apertar a mão segurando o braço do outro, com a outra mão.

O que o rodeia pode igualmente dar sinais positivos ou negativos ao outro, por exemplo, qualquer secretária limpa e arrumada transmite sinais positivos no primeiro contacto.

Uma das regras primárias é que consiga ter a sua parte torácica exposta ao outro. O seu coração deve estar virado para o coração do outro. O umbigo e os nossos pés têm de estar orientados também para o foco.

Para transmitir um sinal de abertura por exemplo, os homens podem ter os dois primeiros botões da camisa abertos em cima, e as mulheres poderão estar menos tapadas nesta zona, tendo sempre presente que demasiada exposição pode ter o efeito oposto ao que se pretende, passando ao outro um sentimento de desconforto.

A sua localização e proximidade face ao outro é também um fator crítico na sua comunicação. A ciência que estuda este comportamento chama-se proxémia, por exemplo a distância num mesmo espaço, em relação à outra pessoa, vai depender da cultura de cada um sendo que as pessoas do hemisfério norte, por norma, têm hábitos de maior afastamento face ao outro e à medida que nos vamos dirigindo para sul essa distância diminui. Em Portugal, temos como medida standard de uma distância face ao outro de, 1 braço, o que garante conforto entre ambas as partes, respeitando o espaço de cada um.

Podemos ainda distinguir vários tipos de contexto que podem alterar a distância de espaço entre nós em relação ao outro, a distância vai aumentando de acordo com a relação profissional (ou pública), social, pessoal e intima.

Numa situação de conhecimento do cliente, e com a empatia já criada, a distância pessoal é a mais aconselhável, embora se deva começar sempre do profissional (público), para o social.

Aqui é onde terá de ganhar na competência de trabalhar a habilidade de ganhar espaço, em relação ao outro, sem causar uma sensação de desconforto. E é nesta fase que se fala de respeitar e conquistar a zona de segurança.

Quando estamos perante o outro, existem várias formas de estar e de gesticular que podem estar a transmitir algo que o pode comprometer perante o outro.

Por exemplo, já é sabido que cruzar os braços pode transmitir sinais de fecho, afrontamento ou timidez. O afastamento do tronco, pode transmitir desinteresse, deve por isso ter atenção à sua posição quando está sentado à frente do seu cliente em reunião ou negociação. Mas atenção, estas interpretações só deverão ser conclusivas após muita observação prévia, pois o cruzar de braços poderá ser apenas a posição normal do seu cliente que se denomina por base line. Se assim for, estas interpretações não deverão ser consideradas. Terá igualmente de desenvolver a capacidade de analisar bem o contexto onde está inserido, pois muitas vezes, o seu cliente poderá ter comportamentos diferentes, não devido ao seu estado, mas devido ao contexto onde se insere naquele momento.

Por exemplo, quando tem os ombros retos e erguidos de forma equilibrada com o seu pescoço, está a transmitir poder e confiança, sendo esta uma boa postura para comunicação, ao contrário, quando os seus ombros estão côncavos e para baixo, algo aparenta estar errado, transmitindo com esta postura uma mensagem negativa de desânimo, desconfiança e desmotivação.

Todos os gestos feitos no pescoço ou zona respiratória são nítidos sinais de nervosismo, isto claro, sempre que este comportamento não seja da base line da pessoa. Tocar em coisas, pode igualmente refletir sinais de nervosismo, por exemplo, tocar nos brincos, nos anéis, nos botões de punho ou mexer nos cabelos. Coçar o pescoço pode transmitir insegurança, outros sinais relevantes, desde que não sejam tiques, são esfregar as pernas, ou mexer no telemóvel. Em relação às mãos, a confiança e o poder transmite-se com a posição de cúpula ou concha, no entanto, se esconder os polegares estará a transmitir que está a esconder algo. Mãos abertas e com os dedos afastado é um nítido sinal de alegria. Mãos numa posição onde escondem a zona dos genitais, demostra sinais de medo e fraqueza.

A perda de foco e distração pode também ser transmitida pela linguagem não-verbal, prejudicando-o face ao outro e levando-o a uma situação de incongruência. Sinais como tapar a boca ou os olhos, são nítidos indicadores de situações que estão a acontecer, e que o seu cliente (ou você) não quer ver, pois não concorda com estas, ou não as aceita. Por exemplo, quando lhe dizem que perdeu uma venda, tende a efectuar estes gestos.

Existem também sinais importantes, os chamados sinais pacificadores que transmitem vontade de acalmar, normalmente surgem segundos após situações de stress ou mesmo de pânico. Por exemplo, tocar, esfregar, abraçar, são todas formas de acalmar. Outro exemplo interessante é quando uma mulher grávida passa a mão na sua barriga, o mais curioso é que muitas mulheres que ainda não sabem que estão grávidas o fazem!

É difícil falar de linguagem não-verbal, sem falar da técnica do espelhamento que serve para criar empatia corporal, fazendo com que o outro baixe as suas guardas e fazendo com que se acabe por identificar consigo, ou seja, como se sente parecido ganha segurança e maior confiança, conseguindo assim estar ao nível do outro, mesmo não verbalmente.

Para conseguir ter uma boa leitura da linguagem corporal do outro, será fundamental ter uma grande habilidade de observação para assim conseguir ler a estrutura base, ou base line da pessoa que queremos observar. Podem parecer passos muito extensos, mas já há muitas pessoas que conseguem fazer isto de forma automática ou intrínseca (inconsciente).

6 passos para conseguir ter uma boa leitura da linguagem corporal do outro:

• Reconhecer a pessoa;

• Perceber como é e age a pessoa, na sua forma e estado de espírito normal;

• Observar a pessoa após um acontecimento que alterou a sua forma e estado de espírito normal;

• Definir em factos específicos;

• Associar;

• Validar.

Conseguir ser congruente na sua comunicação, que neste contexto significa o alinhamento da linguagem corporal com a verbal, é por isso fundamental para evitar desconfiança da nossa parte consciente ou inconsciente. Quem é que nunca disse ou ouviu a célebre frase “estou com a pulga atrás da orelha”.

Este artigo foi inspirado na Workshop dada pelo Rui Mergulhão   (especialista em linguagem corporal)  na casa da Pnl do José Figueira (Master practitioner, coach, terapeuta e trainer de PNL consultor e trainer do Panorama Social)