Preço não é um número. É uma decisão estratégica.
Recém chegado do Inman Connect de 2026 em New York, assisti a uma das conversas mais relevantes, e talvez mais mal compreendida na mediação imobiliária: o preço. Não enquanto valor matemático, mas enquanto decisão estratégica, psicológica e relacional.
Num mercado cada vez mais informado e menos paciente, o preço deixou de ser um ponto de partida. Passou a ser uma consequência. Consequência da relação construída com o proprietário, da clareza estratégica apresentada e da capacidade do agente imobiliário em liderar expectativas desde o primeiro dia.
O Preço começa na confiança, não numa tabela de Excel ou de um ACM .
Uma das ideias mais fortes que assisti sobre o tema foi esta: sem ligação, não há conversa de preço que resulte. Antes de apresentar comparativos ou gráficos, é essencial compreender o vendedor em relação a: prazos, motivações, próximos passos, grau de urgência.
Quando o agente imobiliário faz as perguntas certas, o preço deixa de ser um confronto e passa a ser um alinhamento. E isso muda tudo.
Estratégia primeiro. Excel depois.
Nos vários debates sobre o tema, a conclusão foi clara na crítica a uma abordagem excessivamente numérica. Os dados são importantes, mas raramente são suficientes. O que convence, especialmente em imóveis de maior valor, é o plano de marketing.
O Plano de marketing e não só: plano de ativação da angariação, plano de comunicação. E ainda: Cenários A e B, Checkpoints definidos no tempo. Quando existe estratégia, o preço deixa de ser um risco emocional e passa a ser uma decisão informada.
Reposicionar não é ceder. É liderar.
Outro ponto-chave foi a forma como se fala de ajustes de preço. “Redução” gera resistência. “Reposicionamento” gera compreensão. Não é semântica. É psicologia.
Reposicionar significa assumir que o mercado comunica através de sinais – visitas, feedback, silêncio – e que ignorá-los é mais caro do que agir. Um relançamento bem pensado, com nova narrativa e nova energia, devolve relevância a ativos que o mercado já começou a ignorar.
Uma Comunicação consistente prepara o terreno, o tal acompanhamento que a maioria não faz. Relatórios semanais, claros e estruturados, foram apontados como ferramenta essencial. Marketing executado, alcance, feedback de compradores, comparativos relevantes. Tudo isto cria previsibilidade e prepara o proprietário para decisões futuras sem choques.
Quando a comunicação é contínua, o ajuste de preço nunca é uma surpresa.
O papel do agente imobiliário é de liderar o processo de comercialização de venda, e não de agradar o seu cliente, pois isso pode acontecer apenas no curto prazo.
Talvez a mensagem mais madura do painel que assisti sobre este tema tenha sido esta: nem todos os imóveis devem ser angariados. Saber dizer não, ou saber sair antes do contrato de mediação imobiliária terminar, é parte da profissionalização do setor.
Curiosamente, ser o segundo ou terceiro agente imobiliário até pode ser uma vantagem – quando se chega com leitura de mercado, dados reais e uma estratégia ajustada à realidade.
O Preço não se impõe, constrói-se em conjunto com o seu cliente.
Numa das diversas talks que assisti sobre o tema, deixou-se claro que o preço certo não nasce de uma folha de cálculo isolada. Nasce da combinação entre relação, estratégia, comunicação e coragem.
Num mercado exigente e competitivo, o agente imobiliário que lidera a conversa de preço com clareza e confiança não defende apenas um valor. Defende a sua credibilidade. E essa, no longo prazo, vale sempre mais.