Qual é o seu ponto forte?
É bom a encontrar potenciais clientes, a convertê-los em vendas efetivas, a fazer marketing? Qual é o seu ponto forte?
Descubra qual é o seu ponto forte e use este guia para ver quais as ferramentas e estratégias que fortalecem as suas aptidões naturais
Em quantas formações e seminários esteve em que o orador tentou convencê-lo que o único caminho para o sucesso era copiar as suas estratégias, técnicas e ferramentas de negócio? Esta abordagem universal normalmente resulta em frustração e insucesso para a maioria dos consultores imobiliários.
Talvez como reconhecimento desta situação, Dean Cottrill, presidente de consultoria de intermediação para a T3 Sixty, numa conferência recente, enumerou quatro grandes tipos de consultores. Cada tipo tem diferentes pontos fortes e fracos e requer diferentes ferramentas e estratégias para atingir o sucesso.
Assim, identifique os seus pontos fortes — o seu tipo — e depois construa o seu negócio com base naquilo que melhor faz. Tal como diz a oradora Joeann Fossland «Nunca ninguém chegou ao topo a desenvolver os seus pontos fracos».
Descobrir os seus pontos fortes: Os quatro modelos-tipo
O diagrama abaixo representa os quatro tipos dominantes de consultor, dependendo se trabalha mais com leads quentes ou leads frios e se usa venda direta ou indireta. Analisando o gráfico, qual é o que melhor o descreve?
Uma vez identificado o tipo que mais se adequa a si, utilize o guia abaixo para conhecer as ferramentas e estratégias que têm mais probabilidade de o ajudar a ter sucesso.
- O prospetor
Os prospetores utilizam vendas diretas com leads frios. Tipicamente utilizam chamadas frias e vendas porta-a-porta para chegar aos FSBO, proprietários de angariações caducadas, e a pessoas que ainda não conhecem. São pessoas altamente motivadas, muito proativas, que lidam bem com a rejeição. Para eles, cada «não» deixa-os mais perto do próximo «sim».
Como os prospetores frequentemente não constroem relações sólidas com as pessoas que representam, é normal terem de despender mais tempo em geração de leads do que os consultores de outro tipo.
Os prospetores bem-sucedidos utilizam guiões comprovados e normalmente trazem-nos consigo enquanto fazem prospeção. A maioria tem uma grande disciplina em relação à quantidade diária de prospeção, e frequentemente registam quando obtêm melhores resultados e trabalham dentro desses parâmetros.
As ferramentas chave de que os prospetores precisam são:
- Um sistema de dados para as angariações caducadas, FSBO e/ou informação sobre os bairros.
- Uma plataforma de CRM (Client Relationship Management) ou um sistema de seguimento
- Uma página web orientada para a conversão
- Testemunhos, críticas e provas de resultados
- Excelente capacidade de comunicação telefónica
- O networker
O networker adora estar cara a cara. Confiam em vendas diretas e são o tipo mais comum de consultor. As referências são a sua principal fonte do seu negócio.
Durante anos, o perfil de compradores e vendedores da Associação Nacional de Consultores Imobiliários dos Estados Unidos da América (NAR) indicava que as referências eram a fonte primária tanto para compradores como vendedores. Em 2018, 41% dos compradores utilizaram um consultor imobiliário que lhes foi indicado por um amigo, familiar ou vizinho e 12% utilizaram um consultor com quem já tinham tido feito um negócio no passado. Para compradores de primeira viagem, 51% confiou em referências.
É possível encontrar networkers a fazer voluntariado em escolas locais ou locais religiosos, ou em angariações de fundos para associações locais. Muitos apreciam fazer open house porque isso os coloca cara a cara com os potenciais clientes.
Este tipo também gosta de utilizar o Instagram e o YouTube como formas de fazer network online. Para maximizar os resultados destas redes sociais, os networkers devem concentrar-se em converter essas interações virtuais em encontros cara a cara.
Os networkers precisam das seguintes ferramentas:
- Um CRM básico
- Um sistema de marketing básico
- Uma página web que funcione como cartão de visita ou como página de marca básica
- Presença nas redes sociais (área de expansão)
- Tempo e amigos
Os networkers não necessitam de muita tecnologia para ter sucesso e devem manter-se longe de sistemas complexos e de ferramentas que os afastem daquilo que fazem melhor — networking.
- O conversor
Os conversores dependem de vendas indiretas para conseguir leads frias. Esta é uma abordagem muito exigente pois pode ser extremamente dispendiosa, requer uma resposta rápida, e os leads, especialmente os provenientes de fontes online, podem levar entre 12 a 18 meses a serem convertidos. Escusado será dizer que esta abordagem requer um sistema sólido de seguimento de leads que forneça leads continuamente por períodos extensos de tempo.
Pagar por leads é uma forte fonte de investimento de capital e levar a cabo as chamadas de seguimento necessárias requer imensa disciplina. As principais fontes para leads são a realtor.com e Zillow, as próprias páginas web, e outros serviços como BoldLeads, Real Geeks, MarketLeader, BoomTown e RedX.
O Opcity e o Referral Exchange’s New LIVE system são dois sistemas que incumbam leads e depois entregam os mesmos ao conversor quando estão prontos para fazer a transação.
Em acréscimo, os chatbots são formas extremamente eficientes de converter leads a todo o momento. IMRE.Ca, Automabots, Structurely e Roof.AI são exemplos de ferramentas de chatbots que podem ajudar os conversores a ser mais eficazes.
Os conversores precisam de:
- Sistemas de seguimento sólidos e de capacidade de resposta
- Capacidade de comunicação telefónica e de marcação de encontros
- Organização para fazer o seguimento
- Sistemas para avaliar a qualidade e o custo por lead
- Compromisso de seguimento de forma religiosa para atingir uma taxa de conversão de 3% a 4%.
Precisam ainda de:
- Orçamento
- Programas de publicidade
- Um sistema gerador de leadsa partir da página web
- Um sistema de CRM de seguimento e gestão de leads
- O marketeer
Os marketeers baseiam-se em vendas indiretas para obterem leads quentes. O seu principal ponto forte é a especialização num nicho de mercado específico, como heranças, áreas geográficas, militares, compradores de primeira viagem, etc.
Os clientes sentem-se atraídos pelos marketeers não apenas pela sua especialização, mas também porque a mensagem dos marketeers identifica-se com as pessoas do nicho em que trabalham. Por outras palavras, eles falam a língua do nicho que trabalham.
Os marketeers são especialmente eficazes quando fazem os seus materiais de marketing à medida do seu nicho específico. Por exemplo, se estão a trabalhar com população mais idosa, os seus materiais de marketing devem mostrar elementos do estilo de vida local no qual a população mais velha tem mais probabilidade de se identificar. Vejam este excelente exemplo.
A T3 Sixty descreve-o como tendo «conhecimento especializado num determinado nicho no qual a tua identidade e marca estão integradas com esse conhecimento. A campanha de marketing doconsultor também deve incluir o seu conhecimento sobre esse nicho».
Os marketers precisam das seguintes ferramentas e sistemas:
- Página weborientada para o nicho ou para a marca (especialidade de bairro)
- Conteúdo relacionado com o nicho e com o seu estilo de vida
- Sistema de CRM com sistema de marketing dee mail/fornecimento contínuo/incubadora
- Ofertas (artigos de blogue com informação gratuita, itens de marketing)
- Ferramentas de captação de leads
- Presença social e local
Depois de identificar o seu tipo, deixe as outras abordagens e concentra-se por completo nos seus pontos fortes. Vai adorar a sensação de ver o seu negócio crescer e deixará de perder tempo com atividades que não se adequam ao seu tipo, o que lhe permitirá fazer mais negócios de que gosta.
Artigo de BERNICE ROSS publicado na INMAN.
