Qual é o seu ponto forte?

É bom a encontrar potenciais clientes, a convertê-los em vendas efetivas, a fazer marketing? Qual é o seu ponto forte?

Descubra qual é o seu ponto forte e use este guia para ver quais as ferramentas e estratégias que fortalecem as suas aptidões naturais

 

Em quantas formações e seminários esteve em que o orador tentou convencê-lo que o único caminho para o sucesso era copiar as suas estratégias, técnicas e ferramentas de negócio? Esta abordagem universal normalmente resulta em frustração e insucesso para a maioria dos consultores imobiliários.

Talvez como reconhecimento desta situação, Dean Cottrill, presidente de consultoria de intermediação para a T3 Sixty, numa conferência recente, enumerou quatro grandes tipos de consultores. Cada tipo tem diferentes pontos fortes e fracos e requer diferentes ferramentas e estratégias para atingir o sucesso.

Assim, identifique os seus pontos fortes — o seu tipo — e depois construa o seu negócio com base naquilo que melhor faz. Tal como diz a oradora Joeann Fossland «Nunca ninguém chegou ao topo a desenvolver os seus pontos fracos».

 

Descobrir os seus pontos fortes: Os quatro modelos-tipo

O diagrama abaixo representa os quatro tipos dominantes de consultor, dependendo se trabalha mais com leads quentes ou leads frios e se usa venda direta ou indireta. Analisando o gráfico, qual é o que melhor o descreve?

Uma vez identificado o tipo que mais se adequa a si, utilize o guia abaixo para conhecer as ferramentas e estratégias que têm mais probabilidade de o ajudar a ter sucesso.

 

  1. O prospetor

Os prospetores utilizam vendas diretas com leads frios. Tipicamente utilizam chamadas frias e vendas porta-a-porta para chegar aos FSBO, proprietários de angariações caducadas, e a pessoas que ainda não conhecem. São pessoas altamente motivadas, muito proativas, que lidam bem com a rejeição. Para eles, cada «não» deixa-os mais perto do próximo «sim».

Como os prospetores frequentemente não constroem relações sólidas com as pessoas que representam, é normal terem de despender mais tempo em geração de leads do que os consultores de outro tipo.

Os prospetores bem-sucedidos utilizam guiões comprovados e normalmente trazem-nos consigo enquanto fazem prospeção. A maioria tem uma grande disciplina em relação à quantidade diária de prospeção, e frequentemente registam quando obtêm melhores resultados e trabalham dentro desses parâmetros.

As ferramentas chave de que os prospetores precisam são:

 

  1. O networker

O networker adora estar cara a cara. Confiam em vendas diretas e são o tipo mais comum de consultor. As referências são a sua principal fonte do seu negócio.

Durante anos, o perfil de compradores e vendedores da Associação Nacional de Consultores Imobiliários dos Estados Unidos da América (NAR) indicava que as referências eram a fonte primária tanto para compradores como vendedores. Em 2018, 41% dos compradores utilizaram um consultor imobiliário que lhes foi indicado por um amigo, familiar ou vizinho e 12% utilizaram um consultor com quem já tinham tido feito um negócio no passado. Para compradores de primeira viagem, 51% confiou em referências.

É possível encontrar networkers a fazer voluntariado em escolas locais ou locais religiosos, ou em angariações de fundos para associações locais. Muitos apreciam fazer open house porque isso os coloca cara a cara com os potenciais clientes.

Este tipo também gosta de utilizar o Instagram e o YouTube como formas de fazer network online. Para maximizar os resultados destas redes sociais, os networkers devem concentrar-se em converter essas interações virtuais em encontros cara a cara.

Os networkers precisam das seguintes ferramentas:

  • Um CRM básico
  • Um sistema de marketing básico
  • Uma página web que funcione como cartão de visita ou como página de marca básica
  • Presença nas redes sociais (área de expansão)
  • Tempo e amigos

Os networkers não necessitam de muita tecnologia para ter sucesso e devem manter-se longe de sistemas complexos e de ferramentas que os afastem daquilo que fazem melhor — networking.

 

  1. O conversor

Os conversores dependem de vendas indiretas para conseguir leads frias. Esta é uma abordagem muito exigente pois pode ser extremamente dispendiosa, requer uma resposta rápida, e os leads, especialmente os provenientes de fontes online, podem levar entre 12 a 18 meses a serem convertidos. Escusado será dizer que esta abordagem requer um sistema sólido de seguimento de leads que forneça leads continuamente por períodos extensos de tempo.

Pagar por leads é uma forte fonte de investimento de capital e levar a cabo as chamadas de seguimento necessárias requer imensa disciplina. As principais fontes para leads são a realtor.com e Zillow, as próprias páginas web, e outros serviços como BoldLeads, Real Geeks, MarketLeader, BoomTown e RedX.

Opcity e o Referral Exchange’s New LIVE system são dois sistemas que incumbam leads e depois entregam os mesmos ao conversor quando estão prontos para fazer a transação.

Em acréscimo, os chatbots são formas extremamente eficientes de converter leads a todo o momento. IMRE.Ca, AutomabotsStructurely e Roof.AI são exemplos de ferramentas de chatbots que podem ajudar os conversores a ser mais eficazes.

Os conversores precisam de:

  • Sistemas de seguimento sólidos e de capacidade de resposta
  • Capacidade de comunicação telefónica e de marcação de encontros
  • Organização para fazer o seguimento
  • Sistemas para avaliar a qualidade e o custo por lead
  • Compromisso de seguimento de forma religiosa para atingir uma taxa de conversão de 3% a 4%.

Precisam ainda de:

  • Orçamento
  • Programas de publicidade
  • Um sistema gerador de leadsa partir da página web
  • Um sistema de CRM de seguimento e gestão de leads

 

  1. O marketeer

Os marketeers baseiam-se em vendas indiretas para obterem leads quentes. O seu principal ponto forte é a especialização num nicho de mercado específico, como heranças, áreas geográficas, militares, compradores de primeira viagem, etc.

Os clientes sentem-se atraídos pelos marketeers não apenas pela sua especialização, mas também porque a mensagem dos marketeers identifica-se com as pessoas do nicho em que trabalham. Por outras palavras, eles falam a língua do nicho que trabalham.

Os marketeers são especialmente eficazes quando fazem os seus materiais de marketing à medida do seu nicho específico. Por exemplo, se estão a trabalhar com população mais idosa, os seus materiais de marketing devem mostrar elementos do estilo de vida local no qual a população mais velha tem mais probabilidade de se identificar. Vejam este excelente exemplo.

A T3 Sixty descreve-o como tendo «conhecimento especializado num determinado nicho no qual a tua identidade e marca estão integradas com esse conhecimento. A campanha de marketing doconsultor também deve incluir o seu conhecimento sobre esse nicho».

Os marketers precisam das seguintes ferramentas e sistemas:

 

Depois de identificar o seu tipo, deixe as outras abordagens e concentra-se por completo nos seus pontos fortes. Vai adorar a sensação de ver o seu negócio crescer e deixará de perder tempo com atividades que não se adequam ao seu tipo, o que lhe permitirá fazer mais negócios de que gosta.

Artigo de BERNICE ROSS  publicado na INMAN.