Quem vê o Agente Imobiliário como um profissional altamente especializado?

Mike Ferry é o fundador da The Mike Ferry Organization, líder mundial em coaching e formação em mediação imobiliária que no passado dia 10 de Fevereiro esteve pela primeira vez em Portugal no Altice Arena em Lisboa graças a uma iniciativa levada a cabo pela CENTURY21 Portugal, que promoveu uma masterclass aberta e dirigida a todos os profissionais de mediação imobiliária em Portugal e Espanha.

Depois de uma carreira a vender casas, e de ser considerado como um dos principais agentes imobiliários dos Estados Unidos da América, a missão de Mike Ferry tem sido aumentar a produção e o lucro dos agentes, e a primeira pergunta que lançou para reflexão num pavilhão cheio de profissionais multimarca foi:

– “Quantas vezes e quanto tempo treina um futebolista?”

Olhamos para um piloto, um médico ou um contabilista como alguém altamente especializado que tem de treinar e atualizar-se todos os dias, mas será que olhamos da mesma maneira para os Agentes Imobiliários?

Para quem está na mediação esta reflexão é essencial.

Este tem de ser o mindset para o seu negócio que tem por base um sistema muito simples, mas que muitos querem complicar sabendo que apenas tem de ser treinado e posto em prática todos os dias para captar e nutrir clientes.

Claro, tens a opção de ficar sentado na loja à espera que o cliente apareça porque não gostas de prospetar e não queres falar com pessoas de forma direta. Certo.

Mas se estás num negócio de pessoas e de relação, e não gostas de abordar e falar com pessoas, é provável que estejas no negócio errado.

Se já decidiste que vais à procura do teu cliente, e não vais deixar o destino dos teus resultados na mão da sorte, ou acaso, então o que tens de fazer é focar nas atividades que sabes que te podem trazer realmente resultados na hora.

• Geração de leads
• Seguimento
• Pré-qualificação
• Angariação
• Negociação
• Fecho

Mas vamos ser honestos…

Sabes o que tens de fazer e sabes que tens de treinar todos os dias, mas quantas vezes o fazes?

Não respondas já, pensa:

• Estás a focar-te no mindset certo?
• Sabes quais são e estás a praticar as skills necessárias para dominar o negócio?
• Defines com a prioridade certa as ações que te geram resultados?
• És consistente a cumpri-las?

Segundo Mike Ferry, “a consistência é imperativa para ganhar disciplina”, e sem sistema, nunca vais ser consistente, e muito menos disciplinado.

Foi por isso que Mike Ferry revelou o que para si são os: 10 passos para gerar resultados:

1 passo | desenvolver um sistema de gestão de tempo forte

Relembra que o único asset que não podemos comprar é tempo, logo, tudo o que façamos tem de ser pensado para obter respostas altamente eficazes e isso começa por planear o que tem de ser feito para o período mais produtivo do dia, o período da manhã.

2 passo | prospetar

Para Mike Ferry, o nível de rejeição que tens, determina o teu nível de produtividade.

Um exemplo prático.

Qual é a probabilidade de ouvires um não cada vez que perguntas a alguém

– “Olá sou o Massimo, tem uma casa para vender ou quer comprar?”

A probabilidade é de que irás ouvir um não muitas vezes!

Mas se mudares o guião, podes mudar a resposta.

– “Olá sou o Massimo, está a pensar mudar de casa em breve ou a longo prazo?”

Se falar com pessoas é essencial para manter o negócio a mexer, temos de treinar como vamos reagir a um não ou como vamos obter um sim nas ações de prospeção, se não, vamos estar sempre dependentes da compra de contactos.

Mike Ferry refere sobre prospeção que quem espera que o negócio chegue até si, está a comprar negócio, em vez de fazer negócio.

3 passo | cuidar do CDI

Todos conhecemos pessoas, mas será que estas pessoas nos conhecem e sabem o que podemos fazer por elas, ou por outras pessoas que elas conheçam?

Segundo Mike Ferry, 40% das transações devem ter origem no CDI direto ou nas referências originadas por este. Um Top Producer aumenta este número para 80%.

É por isso essencial cuidar do CDI e fazê-lo através de uma abordagem profissional e de aproximação.

Quando ligamos a um contacto que já não é seguido há algum tempo devemos sempre começar por dizer o óbvio:

– “Devo-lhe uma desculpa, já não falava consigo há algum tempo e há novidades sobre o mercado que penso que deveria saber”

– “Podemos falar um momento sobre estas novas oportunidades?”

– “Acha que estaria interessado em saber mais ou conhece alguém que possa querer aproveitar esta oportunidade?”

Na opinião de Mike Ferry, só depois e no fecho se deve abordar temas de relação pessoal aproveitando para saber como está a família, como foram as férias etc.

4 passo | seguir leads

Há mais vendas perdidas por falta de follow up do que por qualquer outra razão.

Mike Ferry desafiou a audiência a responder a uma pergunta que deve ser usada para começar o dia:

– “quem são as pessoas que sabe que vão querer vender ou comprar hoje?”

Esta pergunta torna-se mais fácil de responder se fizeres de facto seguimento de leads e se encarares a tua disciplina de o fazer, como a resposta certa à tua pergunta.

Mikie Ferry lembrou ainda que 70 a 75% das apresentações de serviço vêm de seguimento de leads.

Quanto mais exímio fores a seguir, mais probabilidade terás de ter respostas e surpreender-te porque as respostas, estão mesmo à tua frente!

5 passo | pré qualificar compradores e vendedores

– “Gaste mais tempo a pré-qualificar e menos a agradar”

Não corras para a visita sem saber se vais estar a gastar o teu recurso mais precioso, o teu tempo para fazer atividades produtivas e geradoras de dinheiro.

A pré qualificação distingue o amador do profissional.

– “Invista mais do seu tempo com pessoas que têm de vender, e não que querem vender”

6 passo | apresentar serviços

Quanto tempo deve demorar uma apresentação de serviços?

– “ O mínimo possível!”

Se tiveres os documentos preparados, formulários pré-preenchidos e um guião preparado e ensaiado que responda ao que o cliente vendedor quer ouvir, vais ser extremamente assertivo e eficaz na tua apresentação:

– “Quanto vale a minha casa?”

– “Quanto tempo vai demorar a vender a minha casa?”

– “ O que vai fazer para vender a minha casa?”

Assertividade e eficácia é o que se espera de qualquer comercial ou negociador em qualquer área pois hoje, as decisões são cada vez mais rápidas, e o discurso tem de saber acompanhar esta tendência de eficiência e rapidez.

– “Ser proativo em vez de responsivo”

Mike Ferry sugere inclusive que a apresentação de serviços seja enviada antes para que o potencial cliente possa indicar objeções prévias que possam ser resolvidas antes da apresentação formal de serviços onde se pretende apenas uma coisa, tocar à campainha 15 minutos antes do tempo com tudo esclarecido para fazer uma apresentação de serviços direta, sem rodeios, eficaz e rápida, objetivo, assinar o contrato de apresentação de serviços!

Depois de assinado, e se o cliente se mostrar disponível, sim, podem falar sobre trivialidades.

Para que a apresentação de serviços seja cada vez mais eficaz, só há um caminho, treinar o guião todos os dias para ensaiar o discurso e resposta a objeções, as vezes que forem necessárias.

Lembra-te, os profissionais praticam, os amadores não.

7 passo | decidir o preço certo

Que imóveis se vendem mais rápido?

Acho que a resposta vai ser unânime, os que estiverem a preço.

Conhece de perto o mercado, documenta-te e estuda bem os teus argumentos.

Mike Ferry relembra:

– “os vendedores lembram-se sempre dos valores mais altos de venda, não querem lembrar-se dos ciclos de mercado onde o preço era mais baixo!”

8 passo | lidar com objeções

As objeções neste negócio raramente mudam.

Sabe quais são, dá-lhes uma resposta e treina como vais responder a quem te a colocar.

Depois, acredita realmente no que dizes e aplica força, assertividade e entusiasmo à tua resposta:

Cliente – “Esta disposto a baixar a sua comissão?”

Agente Imobiliário: –“Não. Tem mais alguma questão onde eu possa ajudar?”

9 passo | fechar

– “O fecho não é mais do que a conclusão natural de uma boa apresentação”.

O objetivo do fecho é a assinatura do contrato, e todo o discurso anterior, deve sempre ter em mente uma única pergunta:

– “Se está esclarecido, podemos por favor, passar para a assinatura do contrato?”

10 passo | negociar

Parte para uma negociação com humildade.

A humildade mantém-te mais alerta, mais motivado e mais predisposto para fazeres o que sabes que tens de fazer para ser bem sucedido no teu trabalho.

Mike Ferry acaba a sua masterclass admitindo que não é um speaker motivacional, é desmotivacional porque fala a verdade e diz o que as pessoas têm de fazer para mudar atitudes, implementar comportamentos e atingir resultados, simples!

Artigo de Massimo Forte para Idealista aqui