Quer ser especialista ou bruxo?

Muitos agentes e brokers de empresas de Mediação Imobiliária chegam ao final do ano com a árdua tarefa de definir objetivos para planear o ano que vai começar, ou por vezes que já começou.

Muitos querem fazer um plano de negócios realista, mas na maioria das vezes não têm ou não recolhem dados com números concretos para uma tomada de decisão consciente, o que é positivo de certa forma porque apercebem-se da necessidade fulcral de começar a medir e analisar os seus números e os números do mercado onde atuam. Outros continuam muito ligados ao que chamam de feeling e ao que eu chamo de autênticos atos de fé. Sem saberem bem como, quando e às vezes até porquê e para quê, começam a planear os seus objetivos com a única premissa de que o próximo ano, ou aquele que acabou de começar, terá de ser sempre melhor. Porquê? A resposta habitual, é “porque sim”!

Este otimismo inconsciente, normalmente quando ligado a uma necessidade e motivação, leva a uma aquisição de força de vontade em trabalhar muito, no entanto e muitas vezes, sem direção e com muita pouca eficiência.

Por vezes até conseguem atingir os objetivos a que se propõem, mas a falha pode levar à desmotivação e frustração quando as coisas não funcionam e principalmente, quando não se sabe porquê. Será sempre uma perceção de sorte ou azar, ficando o mérito em segundo plano.

Para ser bem-sucedido, para planear eficazmente, para trabalhar a sua promoção com um bom plano de marketing, tem de estar consciente de que a informação é vital, a informação dos números de mercado, dos seus números do negócio, do terreno, dos parceiros, das tendências é o que fará com que decida em consciência e não em modo de adivinhação. Para um Agente Imobiliário a assertividade no momento de decisão com um cliente vendedor distingue-o dos demais adivinhos ou “bruxos” do imobiliário.

Pense nisto, se estiver a falar com um potencial cliente ou mesmo um curioso sobre o seu mercado e não tiver informação credível sobre o mercado que opera, vai ter de se basear no seu feeling com elevado risco do seu interlocutor não acreditar em si; ou ainda pior, acreditar, mas quando verificar que o que você disse, não corresponde à realidade, a experiência será negativa e a sua credibilidade no mercado irá quase de certeza baixar.

Baseando-me nos ensinamentos do Mike Ferry (Coach Norte-Americano com mais de 45 anos de experiência), será fundamental fazer uma análise simplista do mercado onde opera para perceber de onde vem e para onde poderá ir o seu negócio de Mediação Imobiliária. Para isso, e antes de passar aos objetivos propriamente ditos, será importante saber como está o seu mercado, a sua zona de posicionamento, a zona onde opera, e não apenas o mercado em geral porque ser especialista de tudo, quer dizer não ser especialistas de nada. Vejamos alguns pontos fundamentais para Agentes e Brokers:

• O Marketing vive de estatísticas verídicas e não de intuição ou feeling, quando dominar os números do seu mercado, será considerado um especialista e o seu nível de credibilidade perante clientes vendedores e até compradores, será muito alto e vai permitir-lhe atrair um maior número de potenciais clientes “Businesses come to those who are the Expert”;
• Deve medir e monitorizar os seus números e os números do seu mercado de forma constante. Aqui tem alguns exemplos que considero fundamentais colocar num excel para medição:

1. Quantas angariações assina por mês;
2. Quantas angariações consegue vender por mês;
3. Qual a média tempo de transação das suas angariações;
4. Qual a sua média de valor de venda por imóvel vendido;
5. Quantas reduções de preço consegue fazer e em quanto tempo;
6. Quantos expirados consegue verificar no mercado e em quanto tempo;
7. Quantas vendas realiza por mês.

• Deve fazer uma medição diária e semanal, sempre em folha de cálculo. Deve analisar numa base semanal ou mensal. Estes dados vão permitir-lhe prever e verificar as tendências e saber como está de facto o seu mercado;
• Deve saber ler os dados. Quanto mais o tempo de absorção aumenta, mais o mercado está a sofrer e os preços terão tendência a baixar, pelo contrário, se reduz, tonar-se-á rápido e dinâmico e os preços terão tendência a subir. Quando o mercado começa a ficar com excesso de stock, ou seja, mais imóveis disponíveis para venda, o mercado está a sofrer e os preços terão tendência em baixar, o inverso com menos imóveis à venda significará uma subida. Se souber quantos dias demora um imóvel angariado a ser vendido (com base em dados de transações, se possível, de todos os players que atuam na sua zona), vai conseguir perceber se o mercado está a subir, a baixar ou até a estabilizar. A medição e informação deve ser sempre de fácil acesso para que se consiga fazer uso dela, por isso, uma boa folha de cálculo é, na maioria das vezes, altamente eficaz;
• Quando mede, pode usar a informação para fazer bom marketing, pode e deve incorporar estes dados na sua apresentação de serviços, nas suas peças de comunicação, no seu blog ou redes sociais e em ações de relação com o cliente adaptando-se aos desejos e necessidades dos seus potenciais clientes. Pode fazer uso das informações que possui nos seus guiões de prospeção melhorando a sua forma de abordagem para melhor comunicar com os seus potenciais clientes;
• Deve recorrer a estatísticas e dados quando argumenta uma baixa de preço, quando recomenda um intervalo de valor na sua análise comparativa de mercado, quando ajuda o seu cliente vendedor a fazer uma contraproposta a um comprador, ou ainda, quando faz uma apresentação a um grupo de pessoas da sua zona e precisa simplesmente de informar como está o mercado. Pode ainda fazer uso desta informação no tratamento de objeções e no limite, quando precisar de criar algum sentido de urgência a um potencial vendedor que precisa realmente de vender, mas não entende que deverá fazê-lo antes que o mercado baixe.

Na realidade medir não leva muito tempo, nem é de facto complexo quando é feito no terreno (na sua zona de atuação, no seu mercado) e quando é feito todos os dias. O desafio está na consistência, na organização e no método de registo para conseguir mapear tudo o que faz. É com pequenos passos que se constrói um verdadeiro especialista, afinal, nesta área bruxos e bolas de cristal não costumam ser a melhor estratégia!