Queremos ser bem sucedidos na negociação

Queremos ser bem sucedidos na negociação, mas…

 Um Agente Imobiliário confronta-se frequentemente com a necessidade de aplicar ou de se moldar a diversos tipos de negociação, é por isso fundamental que adquirira e pratique competências nesta área para que consiga ser bem-sucedido a servir da melhor forma o seu cliente.

Para desenvolver estratégias prévias de negociação, um Agente Imobiliário terá de saber:

O que está a negociar

A primeira etapa para ser um bom negociador será a de perceber o que vai negociar. Há duas grandes fases onde a capacidade de negociação é imprescindível: numa primeira fase temos a angariação, mais precisamente no fecho do Contrato de Mediação Imobiliária onde se vende serviço e promoção, e numa segunda fase temos a venda propriamente dita, ou seja, temos a negociação de um imóvel cujo cliente comprador está disposto a adquirir por um determinado valor.

Com quem está a negociar

Para além de ter que perceber bem quais são as fases onde a negociação aparece, e o que vai negociar, será importantíssimo perceber quem vai representar, pois quando há negociação, há pelo menos duas partes intervenientes e o Agente Imobiliário se quiser ser também ele um verdadeiro interveniente, terá primeiro de ter bem ciente quem vai representar para depois negociar a seu favor. Numa angariação irá negociar diretamente com o seu potencial cliente, já num processo de venda poderá representar uma das duas partes ou o seu cliente vendedor ou o seu cliente comprador, tendo de negociar com um interessado que passa a ser designado de potencial cliente.

Quando deve negociar

Não existe uma regra, uma hora marcada, nem um local. Uma negociação começa normalmente desde o primeiro contacto, possivelmente numa ação de prospeção, caso seja um potencial cliente vendedor, numa chamada telefónica, ou mesmo num pedido de contacto por email. Claramente em nenhuma destas situações estarão reunidas as condições ótimas para negociar, por isso em qualquer dos casos as respostas e técnicas que são utilizadas visam a negociação de um encontro físico com o potencial interessado, ou no caso de uma prospeção ativa, uma possível reunião na agência ou escritório para uma eventual apresentação de proposta de serviços. É muito difícil negociar com alguém que não se conhece, a motivação, necessidade, expetativa, experiência e até a parte financeira tem de ser explorada e clarificada. Claro que neste primeiro contacto um bom negociador irá com naturalidade à procura de informação sobre o seu potencial cliente, perguntado diretamente e à posteriori e indo à procura de informação noutras fontes.

A qualificação e o autoconhecimento

Um bom negociador cria antes de mais rapport, para poder ir à procura de toda a informação possível fazendo perguntas abertas e mantendo-se atento a todos os sinais utilizando sempre a escuta ativa e o feedback até conseguir a informação preciosa que precisa para assertivamente propor algo que sabe à priori que terá mais hipótese de conseguir. Para se chegar a este ponto há que saber ser empático e basear a sua abordagem definindo como prioridade a compreensão do outro e não em querer ser compreendido. Deve igualmente trabalhar a capacidade de agir e reagir, evitando sempre o conflito.

As ferramentas cruciais

De todas, a ferramenta mais importante na negociação de um serviço de angariação é sem dúvida a forma como o Agente Imobiliário apresenta os seus serviços. Nesta apresentação deve explicar todos os serviços que se propõe a fornecer e deve fazê-la respeitando o rapport com o seu potencial cliente, por fim, deve ter a capacidade de transformar características em benefícios, o que vai fazer com que a negociação se torne desafiante e agradável para as duas partes e não apenas numa luta para ver quem leva a melhor.

Num processo de negociação de venda também existe a apresentação de serviços que segue os mesmos pressupostos explicando ao potencial comprador o enquadramento da negociação, neste caso, do imóvel em si e não tanto dos serviços. Concluindo, a ferramenta mais importante será mesmo o Agente Imobiliário e todas as suas soft skills.

Dicas e conselhos

Existem inúmeras táticas que os agentes imobiliários usam para serem eficientes numa negociação. Muitas delas já são usadas de forma inconsciente, outras, com a sua prática regular, poderão ser aplicadas conscientemente, porém necessitam de ser treinadas, experimentadas e medidas ao nível do resultado para serem validadas como táticas eficientes.

De seguida deixo aqui os três principais desafios para ser um bom negociador reportando-me ao módulo C do curso REAP do CRS Portugal, e também ao meu livro “Comunicar para Vender”:

• É tudo uma questão de ética: o bom negociador rege-se por princípios éticos que lhe permitem que cada negociação seja uma negociação win win, ou por outras palavras, que consiga ser boa para ambas as partes. A transparência é sem dúvida uma característica fundamental de um bom negociador;
• Medo do fecho: é natural que muitos agentes tenham medo do fecho, eu próprio, e durante muitos anos, sofri com esta emoção. O medo não nos traz tranquilidade e transparece à outra pessoa o nosso desconforto, o que por vezes lhe permite ganhar uma posição negocial mais positiva e vantajosa. Como se pode vencer este medo? Enfrentá-lo é sem dúvida a melhor solução, mas não sozinho, a ajuda preciosa de um team leader, diretor comercial, broker ou até mesmo um colega é fundamental;
• A Exceção e a Regra: em formação e sessões de coaching é frequente ouvir várias conversas de agentes imobiliários que relatam histórias verídicas de situações que lhes aconteceram e de onde obtiveram resultados inesperados, bons ou maus, pouco importa, o que importa é salientar que na não utilização de um determinado método, sistema, ou mesmo tática, as coisas não funcionaram como previsto. A minha pergunta é sempre a mesma: “quantas vezes é que isto lhe aconteceu? É sempre assim?”. Curiosamente as respostas também são sempre as mesmas: “foi só uma vez”; “nunca mais aconteceu” ou “raramente acontece”. Se trabalharmos na exceção e não na regra, será difícil desenvolver um método para trabalharmos de forma mais certa, segura e assertiva, teremos sempre a tendência para ser eficazes (embora nem sempre), gastando muitos recursos (principalmente o tempo) e estaremos a trabalhar na antítese da eficiência onde as previsões, projeções, treino, e, por conseguinte, o profissionalismo será comprometido. Por fim, a exceção poderá aparecer e normalmente acontece, deve estar preparado e ter a capacidade de improvisar sem nunca pôr de lado a regra, ou seja, o método que acredita e que funciona sob a pena de começar a jogar demasiado na sorte… e como sabem, a sorte nem sempre aparece.

Afinal somos profissionais ou amadores?