Recrutamento, o grande desafio de qualquer Broker…

Como uma atividade de pessoas para pessoas, o capital humano tem uma importância vital, o recrutamento é por isso a verdadeira base de qualquer empresa de Mediação Imobiliária, seja ela de pequena, média ou grande dimensão.

Independentemente dos sistemas e métodos que as empresas de Mediação tenham instituídos para formação e treino após processos de recrutamento, se não existirem pessoas, e principalmente as pessoas certas, todos os sistemas e métodos serão postos em causa, o que acabará por resultar no comprometimento da qualidade do serviço associado à marca que, no fundo, é feita de pessoas. A escolha da pessoa certa é sem dúvida um fator crítico de sucesso para qualquer empresa que queira evoluir.

Quando falo da pessoa certa, falo em específico do recrutamento de agentes imobiliários, pois as pessoas associadas às estruturas de apoio (coordenadoras, team leaders, diretores entre outros), passam por um processo de recrutamento mais convencional, as suas funções e perfis são mais fáceis de definir pela sua especificidade. O recrutamento das estruturas de apoio tem um impacto a médio longo prazo, isto porque não têm um papel tão marcante a nível de resultados e exposição, como o dos Agentes Imobiliários, que estão na linha da frente, que representam e dão a cara pela marca e pela empresa no mercado. O mais importante numa fase inicial de recrutamento, e nunca esquecendo a visão, missão e valores da empresa, deverá ser sempre a ligação do objetivo de recrutamento, ao resultado final da empresa. O recrutamento terá de ser rentável para ambas as partes.

Como deve então o Broker preparar a sua estratégia de recrutamento, tendo em conta que terá antes de definir um plano, e consequentemente, um objetivo de faturação e rentabilidade da sua empresa?

1. Ter uma boa apresentação do seu projeto, diria mais, ter uma proposta de valor altamente vantajosa e coerente;
2. Perceber as suas competências e características como Broker, perceber o que o diferencia;
3. Perceber que tipo de candidatos precisa, e onde encontrá-los;
4. Que atividade diária deverá fazer de forma imprescindível, que hábitos de recrutamento deve ter todos os dias?
5. Que treino e preparação deverá ter para ser muito bem sucedido na apresentação, contratação e integração?

Juntar a estes passos, tão importantes, questões às quais o Broker se deverá dedicar, e nas quais se deverá empenhar para tornar o seu sistema de recrutamento robusto, e pouco falível, não apenas na admissão dos candidatos (fase que é facilmente confundida com o processo de recrutamento em si), mas ao longo do processo de prospeção de candidatos, é o grande desafio de qualquer Broker:

1. Ter uma estratégia de negócio apoiada no recrutamento;
2. Conhecer o mercado onde opera, para ter um benchmarking atualizado sobre quais são as suas especificidades, quem é a sua concorrência;
3. Prospetar Agentes Imobiliários com e sem experiência;
4. Definir 10 pontos essenciais para apresentação da sua Proposta de Valor como Broker e como marca que representa;
5. Ter um processo de entrevista organizado e que recorre às perguntas certas para validação do perfil certo para a empresa;
6. Perceber, entender e treinar as principais objeções dos candidatos.

No meu livro “Angariar para Vender”, descrevo todas as fases de um processo de recrutamento que foi elaborado com base na leitura de outros autores, mas sobretudo, com base em experiências que venho recolhendo no terreno ao longo dos anos que tenho dedicado à atividade. Não podia no entanto deixar de partilhar algumas dicas e práticas de “como fazer” ao longo de cada uma das fases associadas ao processo de recrutamento:

1. Seleção: Escolha sempre pessoas com base na sua atitude, esteja atento aos sinais da sua perceção, seja firme nas suas crenças acerca da sua missão, valores e visão;
2. Formação: Forme as pessoas sobre “O que fazer”, e “Como fazer”, dê-lhes a conhecer de forma organizada e estruturada o sistema operativo da sua empresa, dos seus produtos e dos standards de desempenho esperados;
3. Integração: Ajude as pessoas a entender o porquê, e principalmente, o para quê de irem trabalhar todos os dias, afinal, e por isso que serão realmente compensados financeiramente;
4. Respeito: Para respeitar o seu novo Agente Imobiliário faça sempre três perguntas: Precisa de mais alguma coisa? Precisa de mais tempo? Por favor, avise-me se não pode cumprir o compromisso, está bem?
5. Compromisso: Crie-o de forma mútua, associe o mesmo aos honorários que recebem, tenha em mente que são parceiros, e não empregados ou clientes;
6. Comprometimento: Esteja atento e espere o melhor. Investigue se a pessoa está dentro do objetivo. Meça, meça, meça! Se honestamente fez tudo o que está para trás, então, quando as pessoas não obtêm os resultados, é porque tomaram a decisão de “não trabalhar mais para si”, e assim sendo, terá de ir embora.

Não há fórmulas mágicas para recrutar e desenvolver Agentes Imobiliários autónomos e produtivos, falamos de empreendedores e parceiros, e por isso, desde a primeira entrevista, ou até no primeiro contacto, terá de tratá-los como tal.

Este artigo foi inspirado na minha experiência e em vários autores especializados, entres eles, o Steven M. Friendman, especialista Norte-Americano de recrutamento de Agentes Imobiliários autónomos.