Como treinar objeções

Os teatros de vendas ou Role Plays, são a forma mais eficiente de treino de objeções. Na minha área de treino e formação, utilizo muito para simular todas as fases de uma angariação ou venda, onde as objeções estão sempre presentes.

Por exemplo, no meu Curso Angariar para Vender Práticas + Role Play, percorro todos os passos da angariação com simulação e feedback positivo para uma melhor aprendizagem, é um treino intensivo de dois dias em que coloco os comerciais com diversos níveis de experiência em situações de abordagem, por exemplo, deixo-os escolher que tipo de ação querem simular para treinar, dando-lhes a opção de treino de ações de prospeção direta que todos, numa era onde é mais fácil abordar via digital, querem evitar, mas que são essenciais para desenvolver pessoas capazes desse relacionar com outras pessoas em contextos reiais e muito relevantes para quem quer realmente diferencia-se com resultados na área de mediação imobiliária:

 • Contacto direto de rua;

• Porta a porta;

 • Chamada telefónica de vários tipos de prospetos.

Depois há sempre a necessidade de se colocarem no papel de comercial e no papel de cliente, sim, cliente pois é muito útil o desenvolvimento da capacidade de empatia em situações desafiantes e que muitos comerciais não gostam de abordar, por exemplo, FSBO’s, ou seja, à venda pelo próprio, ou expirados em que o cliente já experienciou o serviço sem resultados definindo padrões comportamentais como pessoa mais suave, mais calada, mais rápida ou até mais agressiva.

O objetivo é que quem entra no role play e quem observa aprenda o que se deve ou não fazer por observação e aprenda igualmente a dar um feedback positivo, honesto e assertivo com base na observação e na sua experiência para contribuir para a evolução da aprendizagem.

Esta ação necessita de um mentor experiente, um ambiente de segurança e confiança e uma preparação prévia para garantir uma mente aberta, respeito e educação para dinamização de grupos mais e menos experientes, incentivando-os para uma melhoria contínua e até uma competição saudável.

A competitividade interna quando bem liderada é muito salutar, e pensando que os agentes terão de se expor mais tarde a situações reais em que terão de lidar com concorrência, também acaba por ser um treino de confiança num ambiente seguro.

Nestes Roles Plays utilizo guiões próprios, testados e refinados para ir ao fundo da questão de forma assertiva e eficaz, é muito importante desenvolver estes guiões de forma constante e sempre, numa ótica de desenvolvimento de AMP (Atitude Mental Positiva).

Os guiões são apenas o que a palavra indica, um guia, não são para decorar de forma mecanizada, o conteúdo é importante, mas a forma é essencial, pois é esta capacidade de lhes dar forma guiando cada participante e respeitando as suas capacidades e características, que determinará o sucesso de um programa de treino como este.

Fazer este tipo de ação e não saber como dar feedback, pode revelar-se contraproducente.

Antes de pensar em dar feedback, pense na forma e no tipo. Neste tipo de treinos deveremos preocupar-nos com dois tipos: técnico e comportamental. A parte técnica tem a ver com as perguntas, o conteúdo, as frases, os passos a seguir. A comportamental aborda a forma como a comunicação é feita, portanto, a linguagem corporal, a paraverbal e a verbal têm aqui uma relevância extrema.

O primeiro feedback deve ser sempre dado por quem participou para desenvolver a escuta ativa de quem observa.

Muito importante, o feedback não é de quem o dá, mas sim de quem o recebe, e será quem o recebe que saberá o que fazer com ele.

Evitar avaliações hipercríticas, bem como excessivamente permissivas referindo que tudo foi bom, mesmo que não tenha sido não é o objetivo. O objetivo é a capacidade de criar a segurança necessária para que cada pessoa possa evoluir ganhando vontade de treinar para melhorar a autoconfiança.

O sucesso não está em apenas um treino, logo, este tipo de ação é geralmente planeada de forma regular, por exemplo, mensal para que a equipa veja uma evolução real medida em resultados concretos pré-definidos entre quem vai liderar o treino e quem treina.

Treinar alguém exige conhecimento, experiência e método e uma atitude mental positiva para saber que só se evoluí quando acreditamos que:

– “Não há erro, tudo é feedback.”

Artigo de Massimo Forte para o Imovirtual