Sabe como contar a sua história?

Começo por dizer que, “a melhor venda é a não venda.”

Talvez a melhor frase para definir o princípio para a criação de uma estratégia de marketing de conteúdo que deve refletir a capacidade de gerar informação relevante para uma audiência específica e identificada, com o objetivo de partilhar conhecimento para que a sua marca consiga ganhar, naturalmente, o interesse, a confiança e a credibilidade por parte do seu público-alvo numa determinada área ou atividade.

Na maioria das atividades, a venda direta e o hard selling passaram definitivamente à história, especialmente na mediação imobiliária.

Hoje, a promoção da relação e o soft selling ou venda consultiva são técnicas imperativas que, associadas à tecnologia, podem-se tornar poderosas aliadas para uma relação que tem como consequência natural a decisão de compra ou recomendação de um produto ou serviço.

Eleja uma comunicação altamente positiva para o posicionamento da sua marca pessoal.

Acredito que qualquer Agente Imobiliário, com uma missão e estratégia bem definida, pode conquistar a sua comunidade de pessoas e fãs através de conteúdos com relevância que gerem interesse, confiança, reconhecimento e, claro, leads!

Para isso acontecer, não fale apenas de imóveis, fale de si, da sua missão, do seu trabalho, do seu posicionamento, dos bairros onde trabalha, dos estilos de vida, das vantagens que há em morar e viver num local, fale de pessoas para pessoas.

O blogue será uma excelente ferramenta para apoiar a sua estratégia de comunicação e é sem dúvida o melhor sítio para contar a sua história e para deixar que as outras pessoas se envolvam diretamente deixando-as comentar, criando interação com a sua comunidade que se expressa numa plataforma que não tem só clientes, mas sobretudo fãs.

O marketing de conteúdo é a melhor estratégia de marketing para Agentes Imobiliários que querem liderar hoje e continuar a liderar no futuro e para desenvolver a sua estratégia de marketing de conteúdo como Agente Imobiliário, deixo-lhe cinco dicas que refiro no meu livro O Poder da Prospeção e que considero básicas:

1. Escolher bem o Público-Alvo. Apesar da revolução tecnológica nos permitir trabalhar de forma muito mais alargada, continuo a acreditar que o posicionamento geográfico físico do Agente Imobiliário continua a ser uma grande vantagem que complementa uma presença holística. Este posicionamento obedece sempre a uma zona específica onde o Agente deve promover relacionamento para se posicionar.

Como?

Fazendo duas coisas sobejamente conhecidas por todos os profissionais desta e de outras áreas: conhecer e dar-se a conhecer.

Se a segunda não oferece dúvidas quanto à importância que tem para uma estratégia de marketing pessoal, a primeira é vital para o desenvolvimento de uma estratégia de marketing de conteúdo, pois conhecer a zona é o que dará ao Agente Imobiliário a capacidade de obter informação relevante e, sobretudo, de conhecer de perto o seu público-alvo como ninguém.

O público-alvo hoje não é apenas representado por clientes vendedores e compradores, mas também pela comunidade, influenciadores e fãs que se tornam alvos críticos para conquistar de modo que o Agente consiga trabalhar a sua relevância e notoriedade, tornando-se desta forma na primeira pessoa em que o seu público-alvo pensa quando se fala de mediação imobiliária.

Combinando a sua estratégia de posicionamento, com o seu marketing de conteúdo junto da comunidade na qual atua, junto do seu público-alvo, é o que garantirá que a sua marca pessoal como Agente Imobiliário se torne uma marca Top of Mind;

2. Ser “omnipresente” é importante, mas o mais importante, é a forma como escolhe estar sempre presente. O Agente Imobiliário pode desenvolver o seu conteúdo, essencialmente, através de duas formas: textos e vídeos. Os textos deverão ser escritos com uma linguagem simples, direta e sobretudo adaptada ao target, quanto aos vídeos devem ser feitos com base na criação de um conceito criativo produzido com qualidade, pois evidentemente, será um reflexo da sua credibilidade.

Os conteúdos ou temas deverão ir ao encontro dos interesses dos seus alvos (relevância) e deverão saber captar de imediato o interesse suficiente para que o seu target os visualize até ao fim e que no final decida seguir-vos. A grande vantagem dos vídeos será sempre a oportunidade de expressão da linguagem nas suas três formas: corporal; paraverbal e verbal. Para o seu target, isto é essencial pois desta forma consegue conhecê-lo como Agente Imobiliário “pessoalmente”, antes de avançar para a iniciativa de um contacto presencial. Os canais em que comunica devem também ser escolhidos de acordo com o seu público-alvo e em conformidade com os seus hábitos. No canal online tem a possibilidade de comunicar de forma mais interativa, imediata e abrangente, pode, por exemplo, ter um blogue no qual deve comunicar regularmente e de forma consistente. Esta comunicação é feita para os seus seguidores, mas é também um excelente meio para interagir com estes através de respostas a comentários no blogue e, claro, pode também potencializar a interação garantindo a sua presença em redes sociais relevantes para o seu target.

A newsletter periódica é um excelente meio para divulgar informação compilada de dados, factos ou curiosidades mais importantes sobre o mercado (a sua atividade, a comunidade onde atua, as curiosidades, tendências de lifestyle, pessoas, negócios, etc.). Isto é o que tornará esta peça de comunicação muito mais interessante, pois o cliente não vê apenas imóveis, vê também informação relevante para si e vê o espelho da sua atividade como Agente Imobiliário, ou seja, vê o possível nível de serviço que lhe pode oferecer. No offline pode materializar esta divulgação com ações de rua posicionando flyers, folhetos, revistas ou outras peças de promoção que possam ser entregues pessoalmente, ou, por exemplo, colocadas em locais estratégicos.

Cada vez mais o contacto de proximidade ganha importância, é uma forma de estar próximo da sua comunidade e claro, de obter possíveis contactos para captar futuros clientes! Para o conseguir fazer, pode explorar a organização ou participação em eventos que sejam capazes de captar público, não apenas pelo interesse em imóveis que pode ter para dar a conhecer, mas por outras temáticas que sejam importantes para a sua missão ou para o seu target, por exemplo, workshops de cozinha, palestras sobre educação, prova de vinhos, mostra de novos artistas, networking, enfim, o importante é dar azo à sua criatividade!

3. A comunicação só é eficaz se for relevante. Talvez a parte mais difícil em relação à produção de conteúdo seja saber pesquisar para partilhar ou criar conteúdos suficientemente impactantes para captar o interesse das pessoas que frequentam ou habitam na zona de especialização do Agente Imobiliário.

De forma generalizada e correndo o risco de não conseguir abranger todos os profissionais, considero como conteúdos relevantes:

• Informações sobre o mercado imobiliário local;

• Informação sobre os últimos imóveis transacionados;

• Informação e classificação do comércio local, por exemplo, os melhores restaurantes da zona, negócios com história, negócios únicos, empreendedores, pode dar a conhecer a marca e as pessoas que os gerem;

• Informação sobre infraestruturas como escolas, ginásios, médicos, supermercados, profissionais de várias áreas da zona, etc.;

• Informação sobre eventos, testemunhos de habitantes da zona;

• Informação sobre os documentos necessários para vender um imóvel e como os obter;

• Dicas de como preparar uma casa para venda, dicas de pequenas reparações, organização de espaço, decoração, eficiência energética;

• Dicas sobre como promover um imóvel;

• Informação sobre organização de uma mudança de casa.

• “Como escolher o seu Agente Imobiliário”;

• “Como mostrar uma casa”;

• “Como vender a sua casa e pagar menos impostos”;

• “Como fazer fotos da sua casa que vendam”;

• “Anunciar a sua casa para que todos a vejam”;

• “Arranjar a sua casa para que se venda à primeira”;

• “Cinco erros frequentes ao avaliar a sua casa”;

• “10 erros que fazem o vendedor perder dinheiro”;

• “Como analisar as ofertas de um comprador”;

• “Cinco erros frequentes ao mostrar uma casa”;

• “Os seis segredos do bom negociador”;

• “As três chaves para acertar com o preço”;

• “Cinco coisas em que deve gastar… e cinco coisas em que não deve!”

4. Informe-se, comunique com base em conhecimento e comprometa-se para conquistar confiança e ganhar credibilidade. A confiança conquista-se com pequenas ações de grande impacto e com consistência.

A base? A capacidade de prometer e cumprir!

A compreensão do outro (identificar desejos e necessidades) e a capacidade de dizer que “não” são essenciais para conquistar confiança, ganhar credibilidade e mantê-la ao longo do tempo, um grande desafio…

A confiança é uma palavra muito forte e é talvez a que melhor define a relação na mediação imobiliária, para conquistar confiança cumpra apenas com o que se comprometeu a cumprir, porque se falhar, perde a oportunidade de ganhar um cliente e a sua credibilidade ficará frágil.

Ser credível é o resultado direto da consistência do serviço que presta, do conhecimento que adquire e passa, e da sua fiabilidade, ou seja, se for questionado sobre algo na sua zona que tenha que ver com a sua atividade, deve ser capaz de responder de forma assertiva.

A utilização da assertividade constante e a promoção através de conteúdo relevante faz com que o Agente Imobiliário se torne fiável, no entanto, é a consistência que o torna credível o suficiente para que um cliente o procure ou o referencie.

5. Seja consistente, faça e continue a fazer sempre, é o que as pessoas esperam de si. Toda a promoção que tenha por base uma estratégia de comunicação baseada em marketing de conteúdo deve obedecer a uma verdade absoluta, a continuidade.

Prepare-se para planear, agendar, começar e não parar de criar conteúdo útil e relevante para o seu público-alvo, afinal, depois de ter conquistado a sua confiança, é isso que esperam de si!

Artigo original de Massimo Forte