Sabe realmente transformar características em benefícios?

O mais expectável numa Apresentação de Serviços é que saiba explicar como vai trabalhar, ou seja, promover da melhor forma o imóvel do seu potencial cliente, mas não só, é também expectável que saiba responder a todos os seus anseios, bloqueios, tabus e dúvidas, geralmente interpretados por si como objeções. Saber responder bem a estas duas dimensões, é fulcral e muitas vezes, para além da resposta que se espera que tenha sobre o mercado, a zona, ou sobre o imóvel, há que saber transformar características em benefícios para o seu cliente.

Na fase da apresentação de serviços, ao utilizarmos a técnica de transformação de características em benefícios, estamos a comunicar de forma orientada para a pessoa, o que transforma a decisão de assinatura de um Contrato de Mediação Imobiliária, numa decisão mais natural, pois há uma compressão do real valor da sua proposta de serviço, ou seja, há a compreensão do que pode fazer pelo cliente como pessoa.

Alguns exemplos de abordagem:

Caraterística: Partilha da Angariação

Benefício: A partilha só é possível para quem trabalho com um serviço de angariação exclusivo e que acredita na possibilidade de ampliar ao máximo a promoção do imóvel junto de diversos parceiros de confiança com agências e agentes da zona, para aumentar a o alcance da promoção do seu imóvel e a possibilidade de trabalhar vários interessados num menor espaço de tempo falando apenas com um único interlocutor que garantirá o tratamento e filtro de toda a informação, questões e propostas para que não tenha de lidar com discursos repetidos, chamadas em demasia, entropias e principalmente, para não perder tempo.

Característica: Placa

Benefício: A placa é ainda um dos meios mais eficazes de contacto direto, usada da forma certa apostando numa marca ou em apenas um parceiro, é credível e é uma ação que envia um sinal que imediatamente reconhecido por quem habita ou transita na zona, o que acaba por proporcionar mais contactos do que o habitual. Mais, na maior parte das situações, seleciona de forma natural os potenciais clientes, evitando perdas de tempo. Também está muitas vezes associada a uma sensação de descoberta de oportunidade para o cliente interessado, o que é uma emoção positiva para se trabalhar numa primeira abordagem.

Com a profissionalização e desenvolvimento do Agente Imobiliário, desenvolveu-se cada vez mais a abordagem ao cliente, uma abordagem que tem como princípio e base uma correta Qualificação e Compreensão do Cliente em todas as suas dimensões.

Esta compreensão, ao contrário do que muitos ainda pensam, leva à capacidade de desenvolvimento de uma maior empatia, assertividade e foco no que realmente importa: os benefícios que entregamos aos nossos clientes.

Artigo de Massimo Forte