Vender, é ajudar
Vender é ajudar, mas a palavra venda nos dias de hoje continua a ter uma conotação negativa para muitas pessoas.
De uma forma ainda generalizada assume-se que quem vende, engana, e por isso todo o cuidado é pouco, basta pensar em algumas expressões que ainda se ouvem hoje tanto de quem compra e quem vende:
– “Conversa de vendedor…”
– “Vendedor da banha da cobra”
– “Não comprei, venderam-me!”
– “Este produto vai mudar a sua vida!”
– “Satisfação garantida, ou não me chamo …!”
A lista de expressões depreciativas ou que fazem depreciar quem vende deve ser quase infindável e mesmo que não nos apercebamos, está presente em muitos momentos do nosso dia-a-dia. Gosto de pensar que é tudo uma questão de semântica e interpretação que damos às palavras e a quem vende.
Para combaterem interpretações negativas e convicções, muitas empresas e profissionais optam por alterar o nome das suas funções aligeirando e até camuflando a sua atividade dando origem a algumas funções interessantes como Promotor, Comercial, Consultor, Gestor de Cliente, Account, Adviser…
Tudo certo, até porque a venda é um processo que tem vários níveis de experiência, complexidade e especificidade, o importante é partir do princípio em que acredito, e muito de que:
– “vender é ajudar o outro a concretizar um desejo, a resolver um problema, é acima de tudo melhorar a sua situação com a solução que acreditamos que é a certa para ele, para a sua comunidade ou para a sua empresa”.
O profissional que vende para ajudar, ou seja que promove algo com o objetivo de mudar o status quo do outro para melhor, conseguirá atrair desde o início do processo de venda melhores leads, consegue ser mais empático na identificação do problema e mais eficaz na entrega de uma ou mais soluções, que se forem as certas, serão mais facilmente negociáveis e aceites pelo outro.
Já deve ter ouvido a célebre frase de Daniel Pink “vender é humano”, e se pensar, todos nós consciente ou inconscientemente somos vendedores em vários momentos: médicos, engenheiros, arquitetos, formadores, professores, gestores, etc.
Fazer da venda um processo sistematizado e profissional orientado por um propósito que gere resultados é hoje fundamental, e é hoje cada vez mais a orientação para qualquer comercial.
Mas então, porque é que existe o estigma do vendedor?
Talvez porque quando se aconselha alguém, tendemos a ser persuasivos para defender a sua ideia e fazê-lo aceitar.
A persuasão usada com ética e com a intenção e crença de que estamos a ajudar o outro é natural, mas a persuasão usada para benefício único e próprio de forma consciente e premeditada, é altamente condenável e eticamente incorreto, já para não falar de que a venda é algo que queremos que seja repetido e vender algo que sabemos que mais tarde irá prejudicar ou deixar o cliente insatisfeito é uma má escolha para quem pretenda chegar ao topo da venda: a venda por recomendação.
Se para si “vender é humano” e se quer evitar cair na armadilha tentadora de exercer a sua atividade com falta de ética, deixo algumas dicas de passos que pode seguir:
- Comece por compreender o outro, ou seja, a pessoa que pretende ajudar com a sua solução seja observador, analítico e negoceie dando o seu melhor;
- Adquira competências, saiba qual a melhor forma de ajudar criando resultados e torne-se um especialista;
- Perceba o que move a ação de compra. Poder? Prazer? Desejo? Compensação? Necessidade?
- Encontre uma solução que satisfaça de preferência em pleno o motivo para a ação.
- Deixe que a pessoa que está à frente sinta e tome a decisão de compra. A livre escolha no processo de venda faz parte da ética comercial e deverá estar sempre presente no seu dia-a-dia, não impinja por mais que seja tentador, a longo prazo, esta técnica só o prejudicará.
Apesar de falar quase todos os dias com profissionais de vendas de mediação imobiliária que fazem cada vez mais um trabalho de representação com um nível que exige cada vez mais capacidade de consultoria num negócio que é na sua maioria “de pessoas para pessoas”, na minha opinião, estas dicas podem ser aplicáveis à maior parte dos profissionais de vendas que acreditam que vender, é ajudar.
Artigo original de Massimo Forte para a revista de vendas e negociação DO it!
